希望在东方

■ 阿里·纳伊米

当海湾地区饱受冲突困扰的时候，我们开始关注亚洲可能提供的长远机遇。沙特阿美在日本、韩国、泰国、新加坡和菲律宾原油销售额度有限，但潜力巨大。显而易见，亚洲将引领当前时代乃至更长久的发展。我们在寻找潜在的增长机遇时，中国进入了我们的视线。但中国对我们来说就像是从未接触过的“真空”。1989年，我派了两个人，我们的“马可波罗”，去中国探寻机遇。

和永远与丝绸之路联系在一起的那位意大利探险家不同，我们这个由一个美国人和一个沙特人组成的小团队曾经说我们在中国的机会就比一条自行车道宽不了多少。他们报告说，中国是一个是骑在自行车上的国家，数以百万计的人们穿着灰白色的衣服，无论干什么，好像都离不开自行车。他们并不认为汽车在中国会有什么前途，或者在消费支出方面有多大的增长潜力。

他们正就他们眼里所看到的东西滔滔不绝。但公平地讲，至少对我来说，我觉得他们不完全对。我热衷于读书，每个月都有这么或那么一本书或杂志上的文章预测，中国在80年代大部分时间里经济增长迅猛，不仅是汽车，所有东西都是一样，中国将是一个未来市场。19世纪属于欧洲，20世纪属于美国，21世纪则属于中国。商业和战略咨询公司也在向我们讲述同样的故事。

我们打算再派一个团队去，但这次我不愿意让别人干了。1989年和1990年之间寒冷的冬天，我陪同石油部长希沙姆·纳扎尔对亚洲进行商务访问。我们到印尼进行了一次正式的部长级访问，然后去了韩国、日本和中国。尽管在韩国时气温一度达到零下20°C(- 4°F)，每个国家的贸易和能源部门的代表都热情地接待我们。在印尼、韩国和日本，我们看到了很大的市场潜力。在我的脑海中，毫无疑问，随着我们扩展到亚洲，它们将成为我们关注的焦点。

我们看到的中国似乎证实了我们的第一个团队的报告。从北京机场到市区的两车道公路上挤满了成百上千辆自行车和人力车。加上所有单位都在烧煤，造成一直持续到今天的可怕的雾霾，尤其在冬天更为严重。谁会买我们的石油？

回到沙特，我在接下来的几个月里重新调整了我们的亚洲战略。最终的决定是不受我们对中国第一印象的过度影响，我们要追求长远的商业机会。目前，我们将重点关注亚洲国家，出于商业和文化方面的原因，他们似乎最有能力并渴望达成协议。

我知道前进的道路上会有一些失败，但我下定决心，凭借我们的专业知识和公司规模，我们可以获得成功。我们迟早会为我们的石油争取到长期市场，并成为这个广阔而重要的大陆的主要能源供应商。如果我们要成为一个真正的世界级的公司，由全世界的人民参与运营，我们就必须扩展到亚洲。我就是这么做的。

很多人对我说，为什么要去亚洲自寻烦恼？我们更喜欢美国。现在很容易理解这一点，但在20世纪90年代，许多人都把亚洲看作是一堆欠发达的贫穷国家，治理不善。我不这么认为，我看到的是潜力。

回到公司业务上，不管怎样，从上世纪90年代早期，随着我们在亚洲投资的持续上涨和偶然下跌，中国一直处在我们的“雷达”监控之下。1992年的第二次中国之旅，我能看到公路上的汽车多了一些。这预示着中国大地经济增长正在加速。那一年，我们与中国签订了第一个销售协议。我们还通过在青岛建立一家合资企业的方式，开始了投资中国炼油行业的谈判。目的是确保在这个重要市场保持石油供应的连续性。我没有预料到他们会把谈判持续拖了15年。有耐力是一件好事。

中国只从我们这里买了一点点原油。中国人证明了自己是非常精明和善于投机的买家。现在，他们已经准备大量购进了。90年代初，他们到沙特来找我们，说每天想要100万桶。

他们重新燃起兴趣的原因显而易见：中国经济正以惊人的速度增长。到90年代末，中国原油进口将达到每天260万桶。这使得中国在过去10年里占亚洲石油消费增长量的37%。同一时期，亚洲石油消费量占了全球相当大的一部分。中国能成为我们的客户，我们对此当然很享受。每天提供100万桶石油是我们的一项重要承诺。但直到前几年，我们才达到这样的目标。

在我看来，我们花了这么长时间才最终完成我们在中国的第一个炼油厂交易，原因在于他们繁琐的审批手续。他们似乎正在进行持续的重组，包括整合各种能源机构。双方都没有敌意：这只是做生意的方式不同而已。而且我似乎从未见过像他们一样的人，人们总是不断的在为未来而奋斗。

我又一次尝试徒步旅行。1992年在北京的第一次会议上，我表示对沿长城徒步旅行有兴趣。中国的一位代表解释说，只有“真正的男人”才能完成这样的徒步旅行（不到长城非好汉）。我抗议说我的团队肯定是真正的男子汉，并愿意挑战。然后他们修改了会议议程，这一次声称是我的提议打乱了时间表。我们第二天的日程安排是午饭后1点准时开会。考虑到去长城的每条路线都有90分钟的车程，他们坚持认为我们没有时间抵达长城，爬上去并返回。我反驳说如果我们早上7点就离开宾馆，时间会很充裕。

早晨6∶45我们都已准备好出发了。脚上穿着登山靴，背着登山包，这多少让我们的主人有些吃惊。有了警察的护送，不到一个小时时间汽车就开到山下路口。向导说有两条路可以走，旅游路线和难走的小路。如果你到达山顶，你就能得到北京市长颁发的证书。我说我们几个要走小路，在我们以前的故事中，这一点也不奇怪。一天前就开始陪同我们的一位中国副总裁，穿上西装和擦得锃亮的皮鞋，显然没有料到我们会走硬板路。他试着爬了两百米左右，几乎每走一步都在打滑。我建议他在那儿等着我们。我们沿着小路一直向上攀登，一直爬到山顶长城上。领了属于我们的证书，也给他带了一个回来。与我们在韩国走过的山路相比，这里的山路虽然远一点，但并不是很难。我们上午11点回到客房，还有充足的时间洗澡，然后换上西装吃午饭。

显然，我们的主人对我们这群沙特人的印象改变了许多。那位穿着滑溜溜皮鞋的经理特意告诉他的同胞们，我们确实是真正的男子汉，轻松地爬上了那条难走的小路。我认为他肯定没有告诉他们，他大部分时间都是坐着呢。

开会时，沙特代表团一共五人，其中包括我们在韩国的合资企业的代表。中国方面有三十人。我觉得和三十个人谈判既荒谬又不可能。因此我建议首席谈判代表和我一起在小房间里谈，我们可以单独完成交易，然后把它提交给全体会议。中国谈判代表几乎立刻就和我谈妥了交易中的所有条款。当然，会议全体代表一致通过。

协议最终没有做成。我认为，我们在谈判桌上的表现，向中国人证明了我们的实力，并致力于达成一项协议。1998年，我们进一步加大了赌注。沙特王储阿卜杜拉率领沙特代表团访问中国，此次访问也标志着沙特阿美公司在北京开设了第一家营销办事处。但中国仍然难以动摇。在接下来的十年里，我已经六次来到中国，但仍然没有达成任何交易。

最终，我们的努力在2007年得到了回报。这一年的2月25日，在北京人民大会堂，我们的子公司沙特阿美石化公司与我们在中国的合作伙伴中国石化公司、福建省政府和埃克森美孚签署了一项开创性的协议。我们启动了第一个完全整合的中外合作项目，包括原油精炼、石化生产以及燃油和化学品的销售。福建炼油化工股份有限公司成立于6月，销售公司于下个月开业。

我们的新丝路是双向的。最近，沙特阿美一直在中国西南地区寻求战略投资机会，这将促进该地区的发展，并为我们在印度洋的输油终端提供更多的市场。在与中国石化合作的2015年，在沙特国土上我们在红海地区委托中国石化开发了世界上最先进、最环保的炼油设施。近年来，中国企业在沙特赢得了价值250亿美元的业务，以后还会更多。

从1990年开始，我们大约70%的原油产量都销往了亚洲。很多年里，我们都是亚洲主要经济体的最大原油进口国。毫无疑问，我们是亚洲原油需求可靠的供应国。更坦率地讲，对全世界来说也是如此。