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“冬枣村长”的电商故事

2019-05-14刘华彬康晨远

中国农民合作社 2019年4期
关键词:冬枣村长农产品

■ 文 / 本刊记者 刘华彬 本刊实习记者 康晨远

| 先有冬枣树,再有沾化城沾化冬枣是国家地理标志产品,果实扁圆或圆形,成熟后呈点红、片红、全红,皮薄、肉脆、核小,口感甘甜清香,有“小苹果”美誉。| 冬枣与电商联姻,诞生了“冬枣村长”2014年,沾化区刘家村主任刘孟成立刘氏农庄冬枣专业合作社,创立“冬枣村长”品牌。截至2018年底,“冬枣村长”电商销售额突破5000万元,带动合作社36户农户增收270多万元,成为冬枣电商知名品牌。|“冬枣村长”是刘孟,刘孟就是“冬枣村长”刘孟,1987年出生,笑起来圆乎乎的脸蛋像极了冬枣,如今俨然成了沾化冬枣电商代言人,“每年都要讲很多关于沾化冬枣电商的课”。2016年,刘孟获评“中国创翼之星”,当选沾化区电商协会副会长、沾化冬枣协会副会长。2017年,刘孟获评“山东省农村青年电商带头人”,担任村支书。2017年,合作社被评为“沾化区电商销售十佳企业”。2017年、2018年,“冬枣村长”被评为“沾化冬枣优秀品牌”。

“冬枣村长”语录一:

“站在风口,猪都可以飞起来。虽然好多都不懂,却出奇地好卖,第一个月就卖了1700多箱,挣了3万多元。”

沾化是一片神奇的土地,种别的不适合,连最好活的白蜡树也长不好,可偏偏适宜种枣,结得多还好吃,百姓自古就有“房前屋后3棵枣树”的习惯。20世纪80年代,当地政府号召大面积栽植。“我姥爷是村干部,率先种枣,两年后挂果,卖二三十元一斤,一亩地收入1.3万元,曾经轰动一时。”刘孟说,沾化冬枣种植面积由此快速扩大、声名远播。

萝卜快了不洗泥。为了冬枣个头大、产量高,一些农户开始大量使用化肥、农药,连激素等违禁物品也时有滥用,结果“小时候的味道”没有了,再加上大荔等地冬枣的竞争,2009年沾化冬枣严重滞销。“沟里边都是冬枣,根本卖不出去。”刘孟回忆道。

幸运的是,沾化冬枣遇上了电商的风口。2010年,农产品电商销售呈几何级增长。当时,刘孟还在滨州做农资业务,接到了父亲打来的电话,说家里的冬枣卖不出去,刘孟脑子里马上闪过一个念头:在网上卖冬枣。他在淘宝开了一个店铺,摸索着卖。“那个时候农产品电商刚起步,我是最早一批‘吃螃蟹’的,虽然好多都不懂,却出奇地好卖,第一个月就卖了1700多箱,挣了3万多元。”回忆起当时的情景,刘孟笑开了花,他的网上销售像吹气球一样不断膨胀,到2013年冬枣销售季刘孟卖了近5万斤冬枣。

电商点燃了刘孟的创业梦,于是2014年他辞职返乡专心做电商。由于刘孟有能耐将冬枣卖出去,乡亲们还推举他担任村主任。

“冬枣村长”语录二:

“这些年做电商,我挨了2次消费者痛骂。

消费者骂人,基本都是因为质量问题。”

2013年,刘孟第一次挨了消费者痛骂,其中有一名特殊的消费者。“当时淘宝的CEO买了我一箱冬枣,说口感不行。这让我们痛下决心,必须把种植这块管起来。”刘孟说。

2014年,刘孟成立了合作社,实行1个示范6个统一:建立50亩示范基地,邀请冬枣种植专家,试验新技术新品种,成熟后向成员推广;统一种植品种,统一农资供应,统一技术规程,统一技术培训,统一标准收购,统一农药检测。对于成员的冬枣,只要达到质量要求,合作社就按每斤高于市场0.5元—1元收购。成员冬枣亩均收入比普通枣农高50%以上。

2018年,刘孟又挨了骂。“消费者骂人,基本都是因为质量问题。”刘孟直言,沾化冬枣连着2年受了自然灾害,2017年是减产,2018年是整体质量不好,合作社发的货已经是市面上很好的了,但因为没有2017年的甜,还是挨了骂,连一些老客户都觉得在被坑。

第二次挨骂,促成了刘孟决定上大棚和加工分选设备。他说,沾化冬枣目前还是露天种植,“看天吃饭”,统一集中上市,销售的压力也大,2019年要上大棚。另外,2018年经多方努力,合作社投入60多万元引入了分选设备,实现了从个头、颜色、糖度方面进行标准化分选。

“冬枣村长”语录三:

“‘村长’+‘冬枣’,冬枣就有了乡土的温度、人格的魅力。”

回顾电商历程,刘孟认为他走对了很重要的一步——打造“冬枣村长”这个鲜明IP。在取名时,他采用了“人物化+产品类别”思路。他解释道,农产品本身是冷冰冰的,但人物是鲜明的、有情怀的、有故事的,“村长”+“冬枣”,冬枣就被赋予了乡土的温度、人格的魅力,从而打动消费者,带动销售并实现溢价增长。

为推广“冬枣村长”,刘孟抓住每一次宣传机会。2014年,淘宝推出 “我为家乡做代言” 活动,刘孟自己撰写文案,花1.5万元请人航拍,制作了精致的冬枣宣传短片,还设计了专门的包装盒。“参加活动的冬枣有两家,另一家是用手机拍的视频,两个视频放在一起PK,高下立判。”刘孟说。PK的结果也直接在销售上得到体现,“冬枣村长”一天卖了9000多箱,另一家才卖了300多箱。2014年,“冬枣村长”市场初秀就创了新高,光10月份就卖了20多万斤,销售额超过100万元。

这些年来,在品牌推广方面,刘孟积累了不少心得。第一,针对淘宝、京东这种大平台,要加强与官方的合作,尤其是官方策划的活动,往往有很大的免费流量支持。第二,重视新媒体。如今很多公众号,包括头条公众号,都在做农产品销售,电商产品要注重挖掘品牌的故事,提供给公众号发布,推广品牌。第三,借助传统媒体。农业是一个弱势产业,离不开政府的扶持。作为党和政府的喉舌,通过传统媒体的宣传,可以引起政府部门的关注,从而获得重点支持。刘孟先期就是通过一家晚报的几次报道,引起了当地政府关注,进而有了更多接触和合作,被树立为当地电商方面的典型。

“冬枣村长”语录四:

“先只做一个单品,这点一定要忍住,很多农产品电商不挣钱,就是因为品类太多。”

刘孟坚信,电商必将成为农产品销售最大的渠道。他说,道理很简单,80后90后正成为主要消费群体,他们习惯了网上买产品。但并不是所有的农产品都适合做电商,比如小而美的产品。刘孟举了一个例子,一位云南山区的朋友种了几十亩水果,品质不错,但产量不大,如果自己做电商,物流成本太高,如果供应电商平台,产量又太小,因此更适合走线下高端渠道。反之,像沾化冬枣、烟台苹果、赣南脐橙,拥有巨大的产业体量,就不存在这些问题,比如沾化冬枣,在两个月的采摘期,发货量达2000多万单,快递费仅占订单价格的1/8。

2010年至今,刘孟的电商路已走了9年,可谓看惯了秋月春风。针对合作社发展电商,他提出了自己的建议:

第一,没有强大的团队,就不要做淘宝、京东这些大平台。自己运营店铺专业性很强,需要大量的资金和时间。大多数合作社的强项在生产端,给电商大平台供货是更好的选择。

第二,做好电商供应链。电商与传统销售,两者的思路差别很大。以冬枣包装为例,传统的包装大多就是一个盒子,上面写上“正宗沾化冬枣”;合作社的电商包装,则写着“枣就喜欢你”等语句,还有“冬枣村长”的品牌故事。

第三,重视新媒体电商。如今,新媒体种类非常多,比如微信、头条、直播等,很多都有电商功能,所占市场份额越来越大。对于新媒体,合作社要密切关注,积极与运营方联系合作,通过他们来营销产品,熟悉套路后也可自己操作。

第四,先只做一个单品。把渠道做好后,再去扩品就简单了。很多农产品电商不挣钱,就是因为品类太多了。有一个真实案例:某电商平台上一家水果旗舰店,一开始只是个淘宝小店,两口子卖水果,不少挣钱,现在每年销售额达亿元以上,规模大了,反而不挣钱了,为什么呢?因为它什么水果都做,每种水果都有自己的特点,必须建立独自的供应链,结果出现了各种问题。

第五,农业是一个长期艰巨的产业,除了坚持没有捷径。农产品辨识基本依赖品牌,但品牌培育很难,目前国内知名的农产品品牌屈指可数,国外的著名农产品也是长年累月培育出来的。所以做农业要耐得住寂寞,平时控制好,慢慢赢得大家信任,干一两年就发大财那是门都没有的。

“冬枣村长”品牌创始人、刘氏农庄冬枣专业合作社理事长刘孟

“冬枣村长”语录五:

“每次有宣传机会,我都会呼吁说我在村里也挣钱了,希望年轻人回来。”

谈起人才,刘孟就说头疼。他告诉记者,为了招人,他想尽了办法,比如学校请他去讲课,给的讲课费连交通费用都不够,但他还是坚持去,目的就是想招点人自己培养。

“每次有宣传机会,我都会呼吁说我在村里挣钱了,希望年轻人也回来。但现在不要说农村,滨州市区都很难留住年轻人。”刘孟举了个例子,合作社在滨州市区有办公室,但在冬枣收获的2个月里,所有的人员要待在农村基地,去之前都答应得很好,到了农村不到一周,客服人员都跑光了。

招不来人,刘孟只好想别的法子:一是内部培养。团队的人自己逼着自己学习。二是外包。合作社的店铺运营交给大连的一个团队;设计工作,则和台湾省的一个团队合作。目前,合作社的代理微商团队有400多个。令刘孟意外的是,这样做管理更轻松,成本也降下来了。

但是,刘孟始终认为农村是一个创业的好地方。他说,一二线城市机会多,但人才也多。反之,现在的农村多是老头老太太,年轻人只要稍微动点脑子,一年挣二三十万不在话下。如果一个村有一两个年轻人带头,自然就能振兴,对个人、社会来说都是件有意义的事。

“冬枣村长”语录六:

“在村里·当村长·种冬枣·过向往的生活”

2017年,刘孟当选村支书,村民们把致富的希望都托付给了这位80后青年。刘孟制定了村子“5个3年振兴计划”,其中一个措施就是成立一家合作社。这家合作社由公司资金入股、村委会管理入股、农户土地入股,发展黑玉米、南瓜种植,开展深加工,发展休闲农业,包括民宿、采摘。

刘孟也承认,光靠农业过小日子还行,要想挣大钱还得靠工业。村子挨近渤海,晒盐历史悠长,当地有用海盐热敷祛除疼痛的传统。刘孟根据一个中医方子,以海盐加中药,研发了海盐热敷包,采取电商渠道销售。热敷包制作需要大量的缝纫劳动,每10万份人工成本在75万元左右,村里的妇女劳动力有了用武之地。

在刘孟的淘宝店里,有一个醒目的横幅“在村里·当村长·种冬枣·过向往的生活”。刘孟告诉记者,他的家安在市区,每周回去一天。但直到今天,他依然认为自己“只是一个追逐记忆中冬枣味道的沾化人”,由衷地喜欢冬枣,喜欢乡村,喜欢做“冬枣村长”,并期望通过电商这条广阔道路,带领全村老少过上幸福的乡村生活。

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