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1亿销售2000万账期农民要 现金、渠道 要欠款供应链的生意还怎么做

2019-05-14本文作者钟文彬新农堂堂主A20新农展创始人A20定位于连接新农业与新零售被誉为农业里的G20五星级的农展会

中国农民合作社 2019年4期
关键词:欠款银行客户

本文作者:钟文彬,新农堂堂主,A20新农展创始人。A20定位于连接新农业与新零售,被誉为“农业里的G20,五星级的农展会”。

账期,坏账,现金流紧张……这是每位农产品生意人的痛!上游的农户都要收现金,下游的客户要欠款,生意越大,欠款越多。

—— 新农堂堂主钟文彬

1 堂友W:2018年某果的行情很好,2019年想扩大。但是靠自己种植的那点基地,能增长的幅度有限,所以势必要提前签订订单,需要钱。

2 堂友Q:2018年某果生鲜的销售量很大,但是账期太狠了,只能有钱的时候多卖点给它,钱不够的时候就少卖点给它。

3 堂友C:有一年给某生鲜公司供货,结果那家据说融了不少资金的公司突然就倒闭了,几十万账款都打了水漂。从那以后,再也不敢让人欠钱超过两个月,大不了生意不做,总比把成本都贴进去好。

账期,坏账,现金流紧张……这是每位农产品生意人的痛!上游的农户都要收现金,下游的客户要欠款,客户越大,欠款越多。

随着近年很多零售客户变得越来越大,合作政策越来越收紧,盒马、百果园、易果鲜生、每日优鲜、云集……想把生意做大一点都要找果农或公司或合作社作为农产品供应基地,但都逃不过账期的痛,好一点的个把月,狠一点的两三个月,甚至还有罚款或者坏账,赚的利润还不如贴进去的多。

虽然近几年流行去中间商化,经销商、中间环节变少,但账期不仅没少,反而增多了。大型零售商压迫经销商的“招数”,现在全用到了上游供应商身上。欠款本来就是一个不良的商业习惯,但放在国内,似乎都成了惯例,很多零售商甚至以此为荣,以此为生。

所以农产品生意,利润只是账面上的利润,你得把钱收回来才算真正的利润。那怎么办?针对这个问题,堂主花费3个月左右时间,对十几个龙头企业客户调研,给出以下建议:

方法一:调整客户结构

大客户能带来大订单,能够消化产能,但是任何事物都有两面性。不对等的客户谈判,只能带来压迫。客户越强势,账期就越难谈,生意越大,账期越长。

中小客户的量小,但是账期好,甚至都是现金结算,款到发货,供货利润也比较可观。但小客户需要更精细的服务,需要更多的团队或者更高的服务效率做支撑。

堂主认为这两者可以组合,选择的标准是你能够和客户们取得一个相对平等的谈判条件。

例1:3年前,庄怡果业开始优化客户结构——从原来的流通经销商和大型超市,转化到包括电商、微商在内的更丰富立体的客户结构。目前,庄怡慢慢培养起了自己的柔性供应链能力,大、中、小客户都能服务好。

例2:一位操作海南芒果的客户G,正在和10个左右的中型零售客户合作。每年他的客户都要淘汰一两个,再更新一两个,不断地提升优化自己的客户结构。曾经有一年,客户G与大客户建立了联系,把一半的产能拿出来合作,美曰其名“推广品牌”。因为供货量大且需要推广,结果一个产季下来,人累得吐血,钱没赚到,还影响了其他客户的供货,希望农人们能从中吸取教训。

方法二:向下游要钱

堂友H是一个爆品操盘手,但是他操作爆品都是要钱的,而且是真金白银的现金。经过多年合作,堂友H积累了很好的零售端客户人脉,大家也比较信任他。他找好一个品类,邀请这些朋友客户入股。注意,不是公司股,是项目股;也就是项目操作完成,分红结束;以后再做产品,再融钱。

这也是个不错的办法,投资人同时是你的下游客户,既给钱,又给订单,双重杠杆放大销售;但是这个方法对人品和能力考验极大,万一品质搞砸了,那么又丢生意又丢人品,江湖上是要人人喊打的。

如果农人对自己操盘资源和能力有信心,这个方法值得尝试。

方法三:向上游要钱

大家都知道,银行只认钱不认果树。首先就是问你有没有存款,现金流记录好不好,关键是有没有抵押物,比如房子、厂房,你说你有果树,很难向银行借钱。即使从银行贷到了款,关键时刻,银行偶尔会抽贷,或者你觉得可以把生意做大一点的时候,银行觉得风险大,反而少贷你一些钱,你也丝毫拿银行没办法。

堂友Q说,跟农民收果子,方法之一就是和果农处好关系,可以“欠”农民的钱,“欠”多少钱,那就是一个企业在农民心中的信誉。

他的做法是这样的:

第一,要给农民利息。利息是银行的正常放贷利息,既不是存款的低利息,也不是民间贷款的利息,年利率在6%—7%。

第二,必须在春节前把钱还上。道理农人应该都懂。

第三,要有担保人。这个担保人,就是公司或合作社在村里的联系人,每年可以帮着农民解决问题且熟悉村里情况。

第四,愿意给公司欠果子款的农民,第二年卖农资的时候公司也要给他欠农资款,就是“投桃报李”。

第五,年年欠,年年还,市场赚钱要还,万一赔了也要还,因为这是公司的信誉。一年一年积累下来的信誉,会在公司未来发展中起到关键的作用,因为农民信任你,你的公司就是农民的“银行”,形成了紧密的利益联结关系。

堂主认为,前两个方法都是“术”,能解决短期的表面问题,但第三个方法是“道”,能从根本上解决公司未来发展的复制性问题。公司要做大,销售要做大,现金需求量就大,不能指望银行给你无上限的贷款。

存钱,贷款,银行,都是信任的外在表现形式。有信任的地方,才有信贷。总结一句话:万千农户其实就是咱农业企业或者农民合作社最大的银行,而农业企业或农民合作社也是农户信任的银行。

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