天竺难燃

李漠

班加罗尔被称为“印度硅谷”，晚上十一二点，大型软件公司里依然灯火通明，通用、英特尔、IBM、SAP的员工正在服务大西洋市场。

在中国企业的出海版图中，拥有13亿人口的印度一直是一个独特的板块。最近几年，印度移动互联网创业潮，与中国市场错峰到来，小米、ov、今日头条、快手、猎豹、阿里巴巴……从硬件到各种应用，几乎所有中国移动互联网的胜利者，都高调布局印度。中国资本当然也没有缺席。

在有印度硅谷之称的班加罗尔，我们用一周时间，去看了这些明星项目之外的印度创业者，其中包括在这里经营多年的中国人，也有正在寻找中国投资的当地创业者，以及专业为中国资本与班加罗尔之间牵线搭桥的融资中介。

这是一个更残酷也更接近真实的印度市场。

01

“你有认识的中国FA，可以介绍给我。”Sunil对我说。因为在美国生活了十年，他的英语口音相比其他印度人来说更清晰一点，他正在为二度创业的项目寻找中国投资人。

在班加罗尔，Sunil是我见过年纪最大的创业者。他蓝色衬衣洗得极干净，别进腰带。和其他20多岁的创始人相比，Sunil已经有了十多年的工作经验，有印度顶尖学府IIT和美国辛辛那提大学MBA的加成。总的来说，Sunil应该是那些投资人喜欢的创始人。但现在，他的新创业项目却迟迟没有融到钱。

Sunil选的这家Costa咖啡店，正是印度第一大电商Flipkart融到第一笔钱的地方，班加罗尔的传奇故事之一。

印度的互联网爆发于2015年，那一年国际资本大批涌入，风险投资金额是过去两年的总和，中国资本也越来越多谈及出海印度。Tracxn数据显示，2017年中国资本对印度互联网共投资52亿美元，同比大增4.59倍;2018年，中国工商银行、美团、晨兴资本、启明创投、鼎晖投资又成为其中的新面孔。

拥有13亿人口的印度市场，在中国企业的出海战略中，几乎是一种象征。

有意思的是，中国人在印度创投圈眼中，简直是行走的黄肤金库，连28岁的突突车司机都知道Paytm有阿里巴巴的投资。

Sunil的第一个梦想，就是由中国人点燃的，实际上，在我们的交谈过程中，中国一直是一个高频词。2015年，和中关村的那些年轻人一样，他被创业精英的故事激励，放弃了美国银行的工作，回国创立了自己的互联网小贷公司。这一年，外界传闻，Flipkart估值150亿美元。

经历短暂疯狂后，因为市场不确定性较强，2016年印度融资额陡然下降，且资金集中在头部项目，一度到F轮、G轮，而早期资金紧缺。

两年前，两个深圳的投资人曾为Sunil的第一个项目小贷公司投过钱，但因为增长缓慢，没有后续资金进来，公司已经关门歇业。这回，Sunil想做企业信用卡互联网金融。

被Sunil“烧光”的上一轮融资，谈的十分顺利，因为两位中国投资人恰巧做过小贷。“但企业信用卡是个中国没有的新鲜事儿。”Sunil说，中国投资人也就很难想象和理解。

“我不需要你介绍中国投资人，你有认识的FA吗？”他觉得中国翻译也没帮上忙，“我五分钟的话被翻译一分钟就讲完了。”Sunil觉得他现在急需一位中介，帮助他和投资人沟通，让中国投资人理解他的商业模式。

“印度版云鸟”Lestransport，在去年10月完成了1200万美元的B轮融资，投资者中有复星资本，中国FA Lucy帮忙牵的线。

Lucy很年轻，年轻到不让我提她的年纪，但她所到之外，长辈们年纪的印度人对这张中国面孔表现得十分尊重。实际上，在班加罗尔，我所接触的印度投资机构、创业者、媒体无一不对中国感兴趣。

中国投资人在印度人眼中是一种独特的存在——从不缺席大项目，在当地人看来这就是有钱。“所有你能想得到的大公司都拿过中国的钱。”Paytm、Snapdeal、Ola、OYO、makemytrip、Byju's……这些都是相当于支付宝、淘宝、滴滴、如家、携程、VIPKID的名字，一般在中后期获得中国投资，估值几十亿甚至上百亿美元。

投资没能打开中国市场和公司的知名度，絕大多数印度从业者对中国互联网的认知仅限于阿里巴巴和腾讯——两个从2015年前后开始活跃的战略投资者，至于BAT、TMDJ属于超纲题目。当我向创投媒体VC Circle的记者提起TMD，他一脸懵，听到它和某英文F单词意思一样，才跟着笑了。

实际上，中国的财务投资机构来得很迟。早在2006年，经纬创投在印度早于它在中国的布局;同一年，红衫资本设立了红衫资本印度基金。到如今，美国主流基金在印度已经交由当地人运营。对比之下，在印度设置办公室、雇佣印度人的中国VC少而又少，2015年就进场的顺为资本还依靠投资经理出差到印度。

02

班加罗尔被称为“印度硅谷”，当然不缺乏咖啡店故事。Costa咖啡店坐落在Koramangala（这里相当于班城的中关村），门口这条以宽度命名的80 Feet路，大概可以视为创业大街。

2007年，亚马逊两名员工辞职在Koramngla的公寓里，创立了Flipkart。创业公司和基金陆陆续续到来。Flipkart的第一个投资机构——美国的Accel Partners，在附近设立了办公室。红衫、光速和晨兴资本也在附近，还有无数个小创业公司隐匿在不知名的矮楼里。

2001年560万人，2011年870万，2017年班加罗尔人口1150万。20世纪90年代，IT服务公司Infosys在Koramangala设立办公室，工程师们从全城甚至全国向这个荒凉的郊区聚集。班城的繁荣背后是一个个科技园的总和。从东部外环路以外最早的ITPL开始，外环以外、内环两侧，散落着各大科技园区。一个科技园一般有大型商场，住宅楼紧邻，独特的人口分布暗暗诉说其过往历史。

印度独立后的前四十年内外动荡不安，但重视教育政策一直延续下来，到80年代，大学生储备量仅次于美国和苏联，吸引各色面孔与钞票。

到晚上十一二点，手机地图上的班加罗尔还是密密麻麻红色一片，许多人正堵在上班路上。大型软件公司的点点灯火，通用、英特尔、IBM、SAP的员工正在服务大西洋市场。凭借工程师储备量，如今，来自美国、印尼的互联网公司也把开发部门放到班城。

13亿人口，得天独厚的技术力量，从2015年起，印度互联网像一个储量巨大的金矿般诱人。而现在与四年前不一样的是，所有去过的投资人都在说，投资印度要做好打持久战的准备。

“计算印度互联网人口的发展潜力的时候，即使我们以未来十年为预测单元，不要把印度当做一个13.4亿人口的国家，先减掉5亿最低层的人民再做天花板的预测会比较好。”创新工场高级投资经理阮飞考察印度过后得出如是结论。

更悲观的看法是，大量的unorganized labor（没有稳定工作的劳动力），这里的经济水平远不能支撑互联网经济。

而且，中国所习已为常的速度在印度根本不可能实现。而且中国竞争太激烈，必须快速增长，这是赢的唯一办法，但印度市场的竞争程度远未达到。

这里人工成本确实低，程序员1万元左右，司机不到2000元，但生产效率让外国人跳脚。

对于投资机构来说，目前印度创投市场还很不成熟，上市成功退出的案例不多，投新兴市场的机构很容易面临募资难的问题。“出海一手要扶着本地投资人，一手拉着早早过去的当地同行。”一位投资人表示，就算这样，大多数机构也只敢投中国人在印度的创业项目，本土项目最多投投中后期，有的还没有做好直投的准备，给其他基金做LP。

更细节的问题是，印度华人氛围稀薄，两地文化差异大，信任感难以建立，日常冲突也不断。Sunil就吐槽，印度创业者与中国资本之间，横着一道商业与文化的喜马拉雅山。

Yi Chong是土生土长的新加坡人，2011年他第一次去印度，在班加罗尔带一支工程师开发团队。“第一周，我布置下去任务，所有人都说‘yes， yes， yes，但是等我检查的时候，发现什么都没做好，给一堆理由，因为这个不行那个不行的，blahblahblah……”

以勤劳著称习惯了996的中国互联网人，更加受不了。在班加罗尔，无论是在工厂，还是众创空间的公共区域，下午三四点，要有持续一个多小时的喝茶时间，三三两两站着聊天，或者放空，整个世界都停止了一样。下午五点一过，办公楼的下行电梯就挤不进去人。

除了茶歇，印度办公室还有条奇怪的、不能触犯的底线—office boy。office boy比国内公司里的清洁阿姨地位低，沏好了一盘奶茶端进办公室，细致到电脑屏幕都负责擦，没有活儿的时候，就躲在茶水间看宝莱坞，鲜与员工说话。就算只有五个人的公司，也不能缺office boy，绝不能想着员工轮流打扫卫生。

如果中国人触及工作时长或是茶歇的底线，印度人表面不说什么，敌意会像感冒一样在办公室传染，大家会私下里讨论，“这个中国领导不懂当地怎么办事儿的，就想直接把事儿办了”。

印度文化本身更偏于过程导向，注重工作是如何完成的，中國人则是结果导向型。我见到在德里做MCN的沈波时，他边打车边唠叨，公司司机突然不干了，也不打招呼，电话打不通，沈波推测是最近活儿少，司机自我放飞了。

沈波前几天开除了公司的一个设计师，因为给到Logo图片两天后，还没把海报设计出来，活动正等着用，而设计师给的理由是没有付费软件。“我实在受不了了。这还不简单吗，软件有7天试用啊，先把这个活儿做完，我们再来解决软件的问题。”

03

当然，印度人也有自己的看法。Sunil觉得中国投资人太过功利，投资总是追求快进快出，“印度企业成长到一定体量后，根本不能达到他们想要的速度，这是结构性问题”。他同样也很难想象，BAT这样体量的巨头，仍然能保持高速增长，大象赛跑。

很多在印度的受访者委婉地告诉我，这两年，形形色色的考察团瞄准了印度，揣着钞票的中国资本东看看西瞅瞅，有什么中国生意可以拿到这里做，但其实功课并没有做够，想不出靠谱的点子。有的人看一圈，兴奋了，“没有连锁便利店啊，咱们可以做”。是的，7-11、全家缺席，是因为印度不准外资企业直接参与零售行业。

许多人跟我吐槽，在印度做生意很难。2014年，莫迪当选总理时，根据世界银行的统计，印度经商难易度在183个国家中位列136名，莫迪承诺要在三年内到达50名。然而，2015年131名，2016年130名。

在印度处理破产需要4.3年，收回25.7%的欠款，比美国时间长1倍多，收回款项比例也低于美国的80.4%。Flipkart虽然在印度运营，但是注册地在新加坡。

公司筹备会成为一场马拉松。光接个电就复杂得要命，花费8天时间获得外部站点检测，三周才装上电表并测试。想开办一家公司，要分12个步骤，用27天的时间。建筑同意书的申请包括34个程序，花费196天，要得到分管树木、排水、污水处理、电力、环保、交通等多个部门的同意。一年要交33种税，花费243个小时。这也是履行合同能力最差的国家之一，平均花费1420天。

Krazybee创始人万洪开了辆两三万元的银色小SUV。这种车叫雷诺Kwid，身长不到3.7米，车身几乎没有任何镀铬装饰，性价比高，最早专门为印度市场打造。“在这儿，要豪车干啥？”万洪说，班加罗尔出了名的交通差，车屁股上多多少少都带点刮蹭，在当地也没人计较。

很多印度人也常问万洪，“照这个速度，印度五年就能超过中国了吧。”“嗯嗯，不用不用，很快的。”万洪不想让自己陷入争执中。

在面对我时，印度人总是洋溢着乐观主义精神。

“我们的人口马上就要超过中国了，我们遵行不结盟政策，和所有国家都很好……”第一次有中国人入住，旅店老板很高兴，一本正经地分享他的见解。

他在Koramangala开70元一晚的经济酒店OYO，说话极具感染力，甚至暂时忘记了房间墙角的蟑螂。

最近几年，印度移动互联网创业潮，与中国市场错峰到来，小米、ov、今日头条、快手、猎豹、阿里巴巴……几乎所有中国移动互联网的胜利者，都高调布局印度。

04

印度创业者对中国互联网的认知水平大概是，知道阿里巴巴，知道支付宝，但不知道菜鸟。因此就很难在路演中，摸透中国投资人的喜好。

拿过中国投资的Pushkar其实对中国的了解也不多。为了B轮融资他才第一次去中国，最后拿到了复兴在印度分支的支票。无论是他每早必读的报纸，还是他手机里的新闻App，对于中国互联网企业的介绍都很少，他需要中方的推荐以及翻译，才知道中国有一个模式跟自己差不多的企业云鸟。

路演第一站是货拉拉，CEO和CFO参会，但创始人兴高采烈讲完后，感觉提问环节资方意兴阑珊。转天，FA Lucy约了两个中国人来给Pushkar讲中国的供应链体系。对话进行了三个小时，Pushkar听了一会儿，便掏出手机回复消息，问Lucy什么时候回酒店。

Pushkar后来知道，要在路演的PPT里補充进中印零售体系的差异——To B的生意在国内看起来不性感，但印度的线下零售店小而散，真正有需求、有付费能力的是大品牌大企业，这是Leststransport的机会。

经常有创业的朋友让Sunil介绍中国的投资人，但是很遗憾，没人问他有什么交流技巧，也没人跟他请教中国市场的情况。Sunil现在每天都会在手机上看英文版的南华早报，还常浏览一家经常报道中国市场的美国科技媒体Techcrunch。他知道跟中国人说话，要放慢语速，否则对方听不明白，现在他想尽量去了解中国互联网公司。

Sunil没有意识到，一个好消息是，那些来了几年的中国创业者已经摸索出一些经营之道。出海印度的中国公司能够扎下根，必定能够增强中国投资人的信心。

大多数人告诉我，在印度合规成本极高，因此公司里需要有更多的当地人，尽管过度放权也要付代价，但当地人负责业务可以少交很多学费。作为最早一批进入印度的中国创业公司，Krazybee为后来出海的中国人提供了一套模板—找个印度合伙人，相当于拿到两国的通行证。

万洪的合伙人Madhu，现在越来越多地出现在国内创投活动上，取了个中文名字“马度”，“马云的马，百度的度”，两个人合作相当于“中国的Jackie Chen加印度的阿米尔汗”。