工业电商掘金东南亚

王颖

用“散是满天星，聚是一团火”来形容MRO市场的过去和现在，似乎很贴切。

MRO指在企业生产过程中不直接构成产品，只用于维护、维修、运行设备的物料和服务。在过去很长一段时间里，MRO的采购因为规格多、批量小、非计划性的特点，导致这个全球规模已超过4000亿美元的市场，看起来分散而凌乱。

但现在，MRO已经成为继云计算、大数据、人工智能之后的又一个热门词汇。在某种程度上，MRO已经成为互联网改造工业领域的一大抓手。通过电商平台连接需求双方，不仅能够将分散的市场整合，还能参与工业互联网的进程，完成对数据的积累，以及更进一步的开发和应用。

现在在国内，不但出现了整合国内市场的电商平台，还出现了连接国内和海外市场的跨境电商平台。而后者的出现，得益于中国制造业数十年的积累和发展。我国目前已经拥有39个工业大类、191个中类和525个小类，是全世界唯一拥有联合国产业分类中全部工业门类的国家，其生产能力可以辐射周边，甚至更远的市场。

在这些手拿互联网“利剑”，希望在MRO市场披荆斩棘、击破痛点的企业中，既有积极转型的传统贸易商，也有本身就具备互联网基因的玩家，包括互联网巨头阿里巴巴、腾讯和京东。但无论体量大小，他们对于这个蓝海市场来说都还是探路者。谁能成为真正的赢家，取决于谁能真正做到一边建构起高维的商业模式，一边入乡随俗、落地生根。

单点突破

余尧过去做工业原料贸易，转型并成立MRO跨境电商平台领工云商之后，他将眼光投向东南亚市场，并把越南作为领工云商落地东南亚市场的第一站。

余尧之所以选择越南，一方面是“为了控制风险”，越南在地域上跟中国比较近，它跟中国有27个口岸对接，同时在文化上，也有诸多相通之处。另一方面，是因为近年来越南经济高速发展，那里已经拥有321个工业区，50多万家工业企业。这意味着蓬勃的需求。

在布局越南市场之初，余尧就带领领工云商的团队用一个多月的时间到越南胡志明、河内及其周边城市的五金机电市场调研.发现那里的市场需求并不低端，博世、史丹利等国际品牌在当地的销量很可观。另外，越南的需求方习惯了在“家门口”采购，如果要让他们接受线上采购的方式，那就要将物流时间缩短到一周之内，最好是3天左右。传统的物流配送模式很明显不能满足这样的需求。

为了解决这些需求痛点，余尧一边跟国内优质的MRO生产商建立合作关系，通过S2B（大的供应链平台一供应商）模式赋能供应商，不仅对供应商免费开放，交易达成才收取费用，还开展网络入驻自助化，注重知识产权保护。在具体服务上，领工云商为客户提供资源整合共享、海外行业峰会参展曝光和地推拜访并行等选择。

这种基于共享经济思维的做法，为领工云商吸引了大量优质的供应商，其中多数为上市公司，包括重庆机电集团旗下20家企业、洁华控股股份有限公司等。同时，领工云商还与全球20多个国家建立了业务往来，客户包括印度著名钢铁集团TATA、电钢，巴基斯坦LUCKY、Bestway，俄罗斯奔萨，美国Midrex等。

另一边，领工云商在越南当地建立物流据点。余尧提出实现48小时货品到家的目标，并于2018年4月在越南永福市搭建了1000平米海外集货1号仓，半年后又启用能为5 651立方米的MRO商品提供全面周转的河内2号仓库。

余尧想通过深耕越南市场，建立起一套即可复制，又可因地制宜的模式。目前看来，MRO电商平台大致有两种玩法。一种是多地设点、快速布局。这是传统2C市场的电商玩法，也是大多数聚焦国内市场的MRO电商的玩法。凭借这套玩法，国内出现了西域、震坤行这样的行业领军企业。他们不仅面向全国市场，而且都在积极扩充SKU，做到全品类供应。

另一种玩法就是像领工云商这样做单点突破，这也是MRO跨境电商的主要选择。除了领工云商，聚焦美国市场的拓拉思也是其中的代表。单点突破，有助于深入了解一个市场的需求特点和大环境，这对出海的MRO电商来说至关重要。

搭积木的逻辑

在工业互联网的语境下，MRO注定是一个高大上的话题。几乎所有的B2B业务讲究的都是供應链思维，而现在和未来，提升供应链效率的关键，是对数据和前沿技术的应用。

在2018首届中国智博会上，重庆领工云电子商务有限公司发布了4大跨境工业电商支持系统规划，包括工业正品溯源系统、跨境智慧仓储系统、电商展销系统、远程诊断系统，这些系统将在今年逐步开放上线。

这四大系统围绕的核心，其实是数据。通常电商平台的数据逻辑，以销售端为赶点。但在B2B领域，其数据逻辑是双向的，既有销售端的数据沉淀，又有生产端的数据整合。这针对的是B2B领域巨大的信息鸿沟，不仅生产端缺少来自用户的反馈，用户也缺乏对生产端的全面了解。领工云商的4大跨境工业电商支持系统聚焦产品信息的收集，包括生产信息、物流信息、销售以及使用信息，就全面覆盖了从销售端到生产端的数据信息。

一般来讲，工业互联网包含3个阶段：打通企业业务流程的内化、实现制造服务一体化的外化阶段，以及为行业赋能的平台外挂阶段。目前来看，MRO电商平台至少能在前两个阶段为工业互联网的发展提供助力。就拿领工云商的这4个系统来说，都能帮助后端的生产企业建立从产到销的信息化链条。此外，MRO还能通过将销售和售后数据反馈给生产端，倒逼生产端的产品升级。

在领工云商现阶段的布局中，MRO产品的反向定制也是其中重要的一环，甚至这项业务的利润占比，已经超过50%。之所以能达到这样的比例，是因为B端对MRO的需求大部分是非标准的、个性化的。

除了大数据，对前沿技术的应用也是MRO电商领域的热门话题。售后服务，一直是MRO交易中的短板。领工云商的远程诊断系统，利用强大的工业数据库、专业方案数据库（目前有电力机组、水泥生产线库），借助AI语译技术、图像识别、大数据技术和智能终端，让海外客户通过上传故障货品视频或图片，自动生成诊断书。然后再由“医生”给出处方，这些“医生”就是平台上数千名众包技术专家。在AI语译系统支持下，他们可以跨越语言障碍给出解决方案。

AI、图像识别等前沿技术在这一阶段的应用，已经成为行业的共识。就拿前文提到的拓拉思来说，其也是将AI技术应用到远程维修业务中，只要用户带上头盔，认真根据视频中的教程操作，哪怕是不懂专业知识的一般工人都能在指导下排除故障。

其实对于现在的MRO电商平台来说，玩法无非就是在线上搭建展销平台、在线下完善物流通道、在后端实现大数据构想。它们就像积木，能不能产生好的效果，取决于用什么样的逻辑来完成拼接。

其实，从搭建电商平台到完善落地物流、售后服务，再到开发资源管理系统.完成数据的留存，进而把为工业互联网添砖加瓦作为发展目标等等，这个2B市场的玩法都大同小异。

领工云商基于产品逻辑，而非常见的供应链逻辑来“搭积木”，使得它能更加接近用户和需求。

軟实力决定能走多远

2017年2月，巴基斯坦一周之内发生了6起恐怖袭击案，伤亡最多的一起恐怖袭击造成100多人死亡，上百人受伤。当时，领工云商和巴基斯坦的一个水泥厂签署的服务条款规定，他们必须在2月前往该厂完成煤粉风机的安装调试和商务拜访工作。

为了按时履约，领工云商和当地政府做了很好的沟通。当地政府安排了装甲车和配AK47步枪的安保人员一路护送。在工厂安装调试期间，也有安保人员轮班跟随，甚至是睡觉都有人在门外守护。十多天后，他们完成任务，顺利回到国内。

对于出海的MRO电商来说，加强硬实力当然很重要，但是软实力也不可或缺。这种软实力包括沟通的能力、融人的能力，甚至是文化上的共情能力。在一个陌生的环境，存在很多未知的、不可控的因素，如果欠缺这种能力就很可能让企业的投入打水漂。

记者在采访中听到一个案例。国内一家生产阿胶的企业在非洲建一个屠宰场，杀驴取皮。这一举动既没有触犯当地的法律法规，也没有涉及宗教信仰，但却因为不了解当地把驴当作交通工具的民俗，最终遭到当地人抵制，造成了很大的经济损失。

余尧在公司创立之初就成立了合规部，专门研究海外市场的法律、宗教，甚至是民风民俗，以保证能顺利进入这些市场。曾有管理学者问华为总裁任正非，如何应对外部环境的不确定性，任正非的回答是“内外合规”。余尧十分认同这一点，合规经营不仅能够防范风险，在某种程度上更能激发创造力。就像任正非说的，有风险和障碍之处，不能一概说No，要找到合规的解决方案，指导一线实现业务成功。

基于这样的思维，领工云商申请了越南国家电商备案审核，并于2018年11月29日通过了审核，成为极少通过备案的中国跨境工业电商。这意味着领工云商平台取得和越南本土电商一致的权益，包括在线支付接入许可，为今后的发展铺平了道路。

除了合规，还要合情。在余尧看来，出海不是为了从别人盘中分走蛋糕，而是为了在更大的空间进行合作。共同做大MRO这块蛋糕。领工云商已经在越南试水合伙人模式，当地的个人或企业，可以在遵守平台规则的前提下，借助领工云商的资源开展与工业相关的业务及服务。这些合伙人将负责领工云商在线下的覆盖推广和转化工作，以及技术服务工作。

尽管用互联网改造MRO交易已是大势所趋，但现在，电商模式在整个MRO领域的占比还非常小，不到1%，更不要说其中跨境电商的比例。毫无疑问，领工云商以及他的同行们正在驶入一片充满前景的蓝海。