推行目标价格法，加强机电企业价格管理

余有雄

（柳工集团-广西中源机械有限公司，广西 柳州545007）

0 引言

广义价格管理是指在社会主义制度下，国家通过制定价格政策和价格计划，颁布价格管理法规，建立价格管理体制，健全价格管理规章制度，对价格的制定、调整和执行进行有效的组织领导、协调和监督的总称。它是社会主义国家的一项重要经济职能，是国民经济管理的重要组成部分。

中国实行“统一领导、分级管理”的原则。凡属全国性的价格方针和政策、重要的价格法规、全国价格总体规划、价格调整计划，由国务院制定或批准；重要的农副产品、生产资料和消费资料的价格，以及运输价格，由国家物价局和国务院有关业务主管部门管理；其他指令性计划和指导性计划产品的价格，由地方各级人民政府物价部门和有关业务主管部门管理[1]。

本文所指价格管理均为非指令性产品，而专指机电企业内部采购物资或企业产品设计中，需要社会协作配套生产配送定价或工艺协作定价、子公司间关联交易定价等相关价格管理业务。

本人在机电企业做过工程技术人员、从事价格管理工作十多年，担任过主机生产（平地机、摊铺机）公司的价格主管，也担任过配套公司的价格工程师，对机电企业如何实现价格管理的合法、合规、合理，价格管理需要什么样的人才来管理，有一些心得与体会。

1 价格管理的岗位设置与人员要求

1.1 价格管理的岗位设置

价格管理工作是一个以技术工作为主，以管理工作为辅的工作。技术工作主要是调查采购件供应商的生产工艺流程、设备情况，查阅图纸，制定采购成本基础数据与谈判支持。管理工作主要是管理公司的采购报帐、销售开票数据的复审及执行情况。

组织架构：有专门的部门，是最为理想的组织架构。

价格管理人员的职业发展：助理核价工程师、价格工程师（一级）、价格工程师（二级）、价格主管工程师、价格主任工程师、价格专家，可参照工程技术人员系列评定。

有些公司会将价格管理职能设立在财务部，有些设立在采购部，也有由技术人员兼管，这几种情况各有利弊，各企业可以根据自身情况，合理安排。

（1）设立在财务部

优点：可以从大局上全盘管理产品的标准价格、采购价格、销售价格、关联交易价格，对采购价格执行起到一定的监管作用，能有力的支持财务成本员的成本分析。

缺点：这些价格的制定与合理性评估均需要专业技术人员根据产品、工艺、设备、费率等来计算，日常工作与常规的财务管理工作交集少，不利于团队的整体管理。

（2）设立在采购部

优点：价格人员充分参与采购的开发、供应商选择、更利于对产品研究市场把控。

缺点一，采购部仅对采购业务负责，销售价格与关联交易价格处于无人管理状态，需要销售部门与财务部同时管理价格，

缺点二，同一个部门同一个领导管理，对采购件的价格监控会有一定的难度。

目前本人所在企业的管理模式是一些子公司在财务部设立价格管理业务，一些子公司在采购部设立价格管理业务。

1.2 价格工程师的岗位要求

价格工程师需要有三至五年的技术工作经验，对机电类企业产品工艺、设备、定额有一定的了解，能参与采购谈判，合理评估成本，对市场的原材料行情、用工成本有一定的信息资源。

价格工程师还需要后期培训学习一定的财务知识、了解产品的成本构成，成本分类、简单的税务知识。

2 价格管理的制度完善与分级管理思路

采购价格的管理通过制度的设置，明确以下三个问题：谁来管、管什么、如何管。下面分别对三个问题进行阐述。

2.1 谁来管

（1）分层管理

总经理负责制：所有的采购总体成本与销售总收入，盈利情况等，责任主体为总经理。这样总经理才会更加重视，并将此项工作纳入月度行政会或财务例会的考核内容。

（2）一级管理：物资采购委员会

对各子公司同时采购的物资进行集中采购，由总部价格管理部门按上年度实际发生采购价格，次年度市场行情预测设立年度采购目标，提交物资采购委员会审批，对采购量大且供源充足的物资可以采取招标形式进行成本管控。

（3）二级管理：子公司经理

子公司经理对子公司采购的物资成本负责，采购部是采购定价的责任主体，采购工程师议价、价格工程师复审，需要时可授权采购部长审批。

（4）三级管理：采购员

零星采购控制单次采购金额，由采购员负责定价与报批。

2.2 管什么

（1）直接采购物资：主要指直接用于生产产品需要的原材料、下级零件、辅助材料等。

1）直接采购物资价格管理工作：按合同或价格文件录入价格信息，进入ERP系统管理，监督采购价格的执行。

2）直接采购物资目标价格的制定：价格工程师通过对产品的工艺研究、新材料行情调查，加工设备价值研究，各类工种在各区域的平均工资水平调查，开发出某类产品的成本核价模型，制定核价原则，提出专业意见，必要时进行复审与谈判支持。

当然一个好的采购战略，是以“总成本最低”建立业务供给渠道的过程，不是以采购价格最低获得当前所需原料的简单交易。

（2）间接采购物资：是指用于厂房维修、基础建设、设备维修、设备备品、办公用品、劳保用品等物资。

管理办法：零星采购采用网络询价、横向对比进行定价，金额比较大的土建或大型设备维修工程提交专业咨询公司审核，避免因价格审核信息缺失造成不必要的损失。

（3）产品销售价格管理

1）主机产品：例如装载机、挖掘机等，根据当地相同产品，自身品牌进行价格定位，利润优先，成本优化，监督销售价格、经销商返利的原则制定与执行。

2）配套业务：相应主机产品的零部件配套生产，根据自身的成本情况，结合当地同类产品制造水平、人力资源水平，在保证获得合理利润的前提下，向主机厂报价，最终通过谈判获得合理的销售价格，做好产品盈亏分析。

2.3 如何管

（1）目标成本法：（主动定价）

通过图纸、测算材料定额和人工工时定额、按工艺及当地合理的原材料价格行情，合理的用工成本，制定年度采购目标成本，指导采购部完成采购任务。

由于批量原因、供应商开发原因或新工艺等原因，暂时未能达到目标成本的，可以在产量增加、工艺成熟后逐年降低成本，最后达到目标成本。即执行台阶价格，量少价升，量增价降。

可见目标成本制定的合理性十分重要，重要的产品需要价格主管以上人员审核通过。目标成本一年制定一次，在原材料大幅变动的时候可以一个季度制定一次。

（2）测量考核指标

目标成本达成率：此指标针对同类产品不同供应商相比较，反应同一地域不同供方的成本竞争能力。

目标成本达成率=（本年度实际采购价*本年度采购数量-本年度目标成本*本年度采购数量）/（本年度实际采购价*本年度采购数量）

此指标可作为供应商评价中QSTC的成本考评指标。

未达到降成本目标要求，交易单价每高于预期目标1%扣10分；主机方有降价要求发出，而年度供应商未进行降价的，本大项得分*70%。

个人认为这样的考核指标不利于从大局上评价一个供方的配套意愿与供方的成本优势。交易单价如果是一些零星产品，高于预期是可以接受的。

可比采购成本降低率仅适用于原材料基本保持不变的情况下，通过技术改进、工装或模具投入、熟练程度提高，降低成本，才有可比性，否则此指标没有实际意义。反而会形成业务员或供方为达此指标，达到考核要求，新产品特意制定高价格，第二、第三年逐年降低，不能真实反应采购员的议价水平和供应商的持续改进水平。

2.4 如何制定目标价格

（1）通过价格模型制定典型产品目标价格

价格模型由价格工程师按产品分类，经过生产工艺考察、工时测算、设备研究、当地各工种人工工资水平调查，制定出核算成本的模型，称为价格模型。

模型建立的原则：“三按”——按图纸、按工艺、按当地用工水平。

典型产品价格模型制定（典型产品：本企业采购量最大，金额最高的采购物料）：

通过对当地供应商生产此物料的成本做深入的考察与研究，考察供方每道工艺所用设备、机器时间、人工时间、辅助刀具、工装投入等，确保制定的成本合理，加上合理的供方利润后，作为采购目标成本。

例如：

1）结构件类产品定价模型，见表1。

表1 结构件类产品定价模型

模型解读：

结算价格=单件成本E+管理费用F

其中单件成本E=材料费A+加工费B+辅助材料费C+油漆费D

材料的定额与净重，为定量参数，按图纸进行测算，一经确定后，不再作任何更改。

材料价格、工时、工种费率、油漆等为变量参数，需要按每年度或者季度的价格来进行调整，定价的原则取决于供需双方的协商结果。

在一般情况下，年度采购金额较大的，为了避免原材料波动较大较频繁，单方承担过大风险，进行季度调整，其他工种费率年度调整。

2）薄板类激光切割产品定价标准

实际核定价格时，材料定额与净重，材料价格的确定与结构件模型相同，加工费按切割板厚、切割长度、穿剌个数来进行计算，如表2所列。

表2 薄板类激光切割产品定价标准

3）软管类价格模型与说明

按BOM表展开各下级零件，确定下级零件的采购价格，按工序与工时核定加工费用，合计材料费与加工费及合理利润，得到目标价格，为谈判采购价的参照依据。

例：常用工加类型费率测算过程如表3、表4。

表3 双面镗床费率测算表

表4 普通车床费率测算表

（2）通过“指标系数”速算系列产品目标成本

系列产品是指需求量小，与典型产品工艺、尺寸雷同的，可以通过模块指标来快速制定目标成本。

例如：相同加工工序产品结构类，按元/公斤进行快速定价相同材质的软管类产品，按元/米进行快速定价（3）后期数据完善与改进，制定次年度目标成本。

价格工程师根据公司次年度的产品结构变化，预算量纲逐步完成新增主要产品的核价模型，由价格专员对基础数据（例如：工程变更、产品净重、主要工序，软管类长度、管子类型等）进行维护，并逐年实现系统化管控。

3 销售目标价格如何制定与管理

3.1 主机销售，面对市场

由市场调研定位，自身产品的特性与优劣势，针对销售不同客户群，制定销售价格政策，倒推产品成本与毛利空间，这项业务多由公司战略与销售人定研究后制定，价格人员起执行与维护数据的管理工作。

3.2 配套产品销售目标价格制定

（1）按客户与供方协商达成的报价模式进行报价。

（2）报价中如果涉及下级采购件，需要进行下级采购件的合理性评估，不能虚高或者低于实际采购件价格。

（3）对于大型结构件，在公司制造BOM与设计BOM有出入时，按客户能接受的设计BOM报价。

（4）增加合理的管理费用与利润空间。

（5）横向对比同区域同类产品成本情况，做好采购成本与自制成本的对比与数据支持。

4 价格管理人员需提升能力

价格管理人员需具备持续学习能力，掌握基本的财务知识。

（1）了解成本构成，对制定目标成本有指导作用，明白管控点在哪里。

（2）持续关注新产品新工艺新设备，了解当地各工种用工水平、原材料行情，随时掌握市场动态，为采购谈判储备知识，使本公司产品有一定的市场竞争力。

5 结束语

价格管理是一个跟随市场原材料变化，需要随时调整采购价格与销售价格的工作，不仅繁琐，更需要技术人员除了对产品各环节技术参数的熟悉，也需要对市场的敏感，开源节流，管理好成本，合理的销售定价，对企业盈利可以做出很大的贡献。