用专业实现客户利益最大化——访Cresa世桦嘉润董事总经理王刚

文／本刊记者 冯京津

企业地产咨询行业虽然一直深藏幕后，却被堪称为产业软实力的重要标志。近年来，随着我国市场经济的成熟和现代企业制度的建立，中国的本土企业地产咨询公司，因为更了解中国市场、企业和消费者而不断蓄势崛起。企业地产咨询行业受到企业的重视，在我国经济发展中起到重要作用。企业地产咨询行业专业能力的提升和外部市场对企业地产咨询服务需求的增加都为企业地产咨询行业提供了广阔的发展前景。

虽然我国企业地产咨询行业起步较晚，但由于我国企业发展迅速，加之政府部门对咨询行业的重视，使我国企业地产咨询行业发展迅速。企业业务的新发展和经营管理提出的新机遇与挑战，都预示着未来企业地产咨询行业还将有更大发展前景。

Cresa世桦嘉润，作为总部在美国华盛顿的全球最大租户代理服务公司，在经历行业高速发展的同时，积极秉承“量身定制”的服务思想，完成了对传统战略理论的突破，为各行各业的企业打造企业地产策略成就企业品牌战略“新战术”。在这个过程中，Cresa世桦嘉润自身也完成了“凤凰涅槃”，走向成熟的企业地产咨询公司行列，已经在中国的六个主要城市完成服务布局。针对如何为客户企业破局制定商业竞争力的提升之道；如何为客户赋能找到竞争突围之道，近日，记者采访了在地产咨询行业耕耘20载的Cresa世桦嘉润董事总经理王刚先生，请他分享了行业内的“酸甜苦辣”。

《中国房地产业》：作为为各行各业公司服务的专业企业地产咨询公司，如何提供更加精准的服务？

王刚：企业地产咨询工作没那么神奇，就是通过分析需求和市场数据，利用专业的匹配工具通过交易管理而最后获得结果。因为我们拥有只为租户提供量身定制的房地产顾问服务的承诺，Cresa世桦嘉润则成为专为租户的利益而设立，时至今日整个集团公司已经发展超过了四十年的时间，针对租户的地产需求提供一站式全面的咨询和交易管理服务。在我们接受到企业客户委托之时，我们不会像其他经纪公司那样，要去考虑业主和租户双方面利益的平衡问题，我们只为租户和投资者的利益着想。我们不会有任何来自于业主和开发商的压力，不会因为这种压力极力推荐租户和投资者只带到某一个和某一些项目。所以，如果基本的利益冲突都没有解决好，为租户规划好可持续发展地产策略从何谈起。

我们不仅向客户提供有关于市场的所有信息，同时提供具有针对性的房地产解决方案，解决他们在房地产方面遇到的疑难问题，这才是世桦嘉润作为专业租户代理顾问存在的真正价值意义。我们坚信我们的工作方向和经营理念：世桦嘉润的唯一工作方向是作为企业的利益代表方——代表他们的利益和立场协助他们选择物业和洽谈租赁与购买，以达到客户不同的企业发展和运营的要求。一名租户代表的基因，就必须坚定地做正确的事——提供无偏见、无利益冲突的专业建议和意见，利用我们既有深度又有广度的市场知识、理解、经验、认知、专业才干、分析能力以实现客户的利益最大化。我们坚信我们可以走在行业的最前面。

《中国房地产业》：您如何看待本行业发展趋势以及公司目前的市场竞争状况？

王刚：随着中国企业商业活动的迅猛发展，企业对办公楼宇需求更为旺盛，受益于高附加值商业活动的增长，促使中国企业房地产市场整体迅猛发展。国家资本、国际资本、民营资本以及各行业的发展促使企业房地产成本一路上扬，一涨再涨的租赁成本和其他潜在的风险不断挑战着首席执行官、首席财务官、总经理、合伙人对运营成本的敏感神经。曾经的超甲级办公楼如今变成了乙级办公楼，核心市场、非核心市场、新兴市场、区域经济一体化、多核心规划使企业经营者对企业选址何去何从煞费苦心。

中国的房地产市场自1984年以来，至今已超过三十年，经历了巨大的发展和变化。房地产租赁和持有成本如今成为企业运营列在第二或第三位的重要支出，企业管理层越来越重视自己企业的选址，因此这个市场便更需要一个专业的声音来鼎力协助租户——商用房地产占用者的最佳利益。

中国房地产顾问服务的历史至今已超过二十年的时间，在中国的主要市场中，如北京和上海已发展到相当成熟的阶段。在这两个成熟的市场中，企业在租赁办公楼宇的过程中越来越清晰地发现一些明显的问题，其中最突出的表现为房地产经纪的位置与立场的问题——即房地产经纪是为开发商和业主服务还是为租户和投资者服务。如今在一线城市，办公楼的发展和租赁使用进入了成熟期，因为关系到租赁成本控制和企业发展风险控制问题，这个问题便开始越来越尖锐地摆在了企业的面前。

经过多年的房地产从业实践和服务，我们发现绝大部分的房地产经纪公司既为租户和投资者服务，同时也为开发商和业主服务，这就造成了一个明显的利益冲突问题，即便是一个非常有经验的专业人士也很难处理好对立的利益冲突。

世桦嘉润是企业选址的解决方案，只为租户利益服务，为客户提供客观的、公正的建议和无偏见的意见，不因代理任何业主而强力推荐某一个楼盘。世桦嘉润作为企业房地产顾问市场上的一个独特的“存在”，励志成为企业发展在房地产策略制定和执行方面的合作伙伴。我们发现很多的二线城市的利益冲突比一线城市更加明显，很多国际性的代理公司由于代理了多个项目，所以他们为客户基本上都是在推荐自己代理的项目；在一个上门客户看了自己的一个项目之后，又把这个客户推荐到自己代理的另外一个项目中。就在这样一个简单的需求当中，他们既无法真正照顾这个租户的最大利益，同时也没有照顾到自己代理的一个或者几个开发商的利益。因此，最终这个客户选择了他们的代理的任何项目的时候，客户才最终发现他们在谈判桌上他们的屁股坐在了业主的那一边。

《中国房地产业》：您希望公司吸引什么样的人才加入到团队中？

王刚：我本人比较看重学习能力并且要有持续学习和接受改变的意识。很多人刚接手一个新项目时未必了解项目相关的行业和客户，所以做企业地产咨询工作最重要的不是你一开始就懂，而是你是不是能很快地把自己弄得很懂，就是所谓的“上手快”。我会给新人时间，但是他自己要有学习的意识。我们的工作对于勤奋的要求不仅仅是从体力上能否适应加班，还包括能否承担责任以及你是不是愿意去思考很多事情，很多人可能想一步就算了，但也有人会愿意多问几个为什么。这是一份需要极大热情的工作，如果不能长久地在工作中保持热情，这些乍一看不成问题的挑战会随时成为压垮你的最后一根稻草。如果你只希望每天都朝九晚五，拿一份安稳薪水，那么企业地产咨询公司并不适合你。是否有乐观正面的心态看起来似乎与能否做好企业地产咨询工作关系不大，那些很容易失望消极或者怨天尤人的人很难把这份工作做好。

《中国房地产业》：那么，我们的员工能在工作中获得什么？

王刚：企业地产咨询公司的工作在不断接触客户和项目的过程中，可以使你学到很多新知识和新事物。在企业地产咨询公司一年内学习和接触到的事情可能是你在企业里三五年都接触不到的。公众总是把企业地产咨询行业看的很低，常常被称呼“中介”而已。因为他们接触到的人，在我的眼里都只是一个带看工具，而非一个专业地产咨询顾问。作为专业地产咨询顾问，我们需要学习宏观经济、行业知识、项目情况、市场知识、人际交往、语言表达、书面表达、服务流程、财务分析、增值服务，同时还有要专业的服务态度，所以进入这个行业，不代表你能经营好这份工作，一个良好的心态，持续的学习和积累，以及足够强壮的神经，用现在的话说就是充满正能量，才不会被年复一年、日复一日的困难和挑战击垮你。

因为企业地产咨询公司的工作以客户为主，所以当一个客户需求结束到下一个客户需求开始，你不需要担心任何的工作交接，可以选择轻松的休假。走南闯北的企业地产咨询工作也将使你感受到体面和尊严，有很多的情况下，你接触的人也不同凡响，社会地位的预期也是受人尊重的。

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