覆盖中国80%医生的丁香园怎样找用户

李天天

一开始只是想消除信息不对称

丁香园最开始是一个很小的在线BBS，后来逐渐变成门户网站。从2011年开始，我们进入移动互联网领域，做APP和微信端。

丁香园是怎样来的呢？我在读研究生时发现，平时学习要查很多文献，很多同学得去图书馆翻过往期刊，拷贝文献摘要还要缴费，既不方便还贵。图书馆明显在用信息不对称的方式创造商业模式。后来我就教同学们怎样在互联网上检索，一是方便，二是如果只要摘要会免费。

从此，很多人都来找我讨要经验，于是我自己做了个网站，这就是丁香固，因为当时正是丁香花开的时候。

我们是从医生端入手的，逐渐扩大到企业、患者、保险公司，这一条线走下来，构成了我们今天的布局。

中国的医生一共有280多万，有200万在丁香园，覆盖了近80%。微信端我们也做了尝试，不仅是对医生提供服务，也对患者提供服务。

我们不仅满足线上的服务，也探索线下。到现在我们已经散了三家线下诊所，1000-1500平米，专注在社区全科、儿科。

医生端：平台、互动加数据，做好内容是王道

我们是怎么做好医生端服务的呢？六个字：平台、互动、数据。

首先是平台。平台上最主要的就是内容，这几年做下来有四点心得。

1、好奇心驱动的重要性不亚于高质量内容的重要性。我们把国际期刊、前沿采访、大牛手术这些最好的内容放上去了，但是发現有时候表现很好，有时候表现一般。按照我们的想法，这些都是高质量的内容，但高质量就一定是好的吗？事实未必如此，好奇·心驱动不亚于高质量。

2、用户不等于目标用户。丁香园上有200万医生，这些人都是我们的用户吗？不一定，要给这些人打标签，描述他们的用户行为和做用户画像。

如何做用户画像？分两步。第一步，他是谁？通过各种方式，验证这个人到底是不是医生。第二步，获取行为记录。我们看这个用户每天登陆的时间点和时长，经常阅读的内容是什么，搜索关键词是什么。通过对这些数据的解读，可以判断出用户的需求和使用习惯。给医生画完像以后还要分析他的需求偏好，再去制定内容。

3、数据驱动。每做一次推广，每做一次文章发布，我们都要到后台拿数据，以此建立了数据驱动的服务模式，因为光靠内容是不够的。

4、提高段位。任何试图教育用户的内容都是低段位内容，高段位的内容是向目标传递你的价值观。

区别在哪儿？一个是推（ Push），我这里有好东西，对你有帮助，所以要推给你。另一个是拉（ Pull），茫茫人海中，你一枝独秀地站起来，大家都涌向你。

第二是互动。在平台内容的基础上，我们和用户产生互动。用户的收藏、点赞、转发、搜索，这些数据都可以被收集到并结构化，最后作为我们的分析来源。

在内容制作方面，通过多渠道和乒乓战略，球到哪儿我们就在哪儿，医生在哪儿我们就在哪儿出现。所以我们有PC端，有APP，也有微信，要覆盖多个渠道，不同渠道上的医生行为是不一样的。

第三是数据。当你有了行为数据并在里面找到相关性之后，你给企业提供的不仅仅是广告服务，而是一个精准的数字化营销方案。

比如你可以和制药企业说，过去两个星期内，两千名江浙沪地区的肺癌的主治医生，他们搜索了什么关键词，看了哪些文章，停留了多长时间，转发了多少次，这些就是数据。具体到个人的数据我们是绝对不碰的，保护隐私是底线。

患者端：信息、交流和互动，打破医疗服务之冰

做患者端的时候我们发现非常难，因为我们是医生，对医生的需求比较了解。但患者的需求太多了，除了手术、用药，他们还有很多情感诉求。对于患者的痛点，我把它称之为医疗服务之冰（ ICE）。对此，我们主要做了三方面的工作。

获取信息之痛：在网上获取信息的手段非常有限，得到的信息也未必全面真实。看病难，求医三千里，挂号三星期，排队三小时，看病三分钟。最后的结果是医惠都不满意。

在此背景下我们发现，患者需要的还是ICE：

第一，Information，正确的信息：从专业到科普。正确的内容从哪里来？医生。丁香园过去18年间覆盖了中国将近80%的医生，为我们提供了非常好的内容创作基础。

之前，丁香园一直面向医生做专业内容;现在，我们面对用户要做科普。我们有一个公众号叫丁香医生，瞄准的用户是城市受过高等教育的人群;还有一个公众号叫健康头条，目标用户是城市55岁以上的中老年人群。

第二，Communication，靠谱的交流。很多人看了信息之后还是觉得没有帮助，需要更深入的交流。我们把这种交流分为两类：一类叫人机互动，一类叫人人互动。

人机互动：我们做了一个智能查询APP，可以进行简单对话，这是人和设备的对话。人人互动：来丁香诊所就诊和参加线下活动的人，都有机会通过微信和微信群，与我们的医生互动和提问。

不久之前，我们又开发了一个新项目叫“来问医生”。医生可以在线向医生付费咨询，由医生定价，且在24小时回复。如果有人想看，支付一块钱就可以看到，有点类似分答。

第三，Engagement，靠谱的互动。这一部分依靠线下的服务完成，就是分布在多个城市和地区的丁香诊所。

以上三方面是相互融合的，不能人为地分开，其中的教育、交流、包括线下的互动是持续往返发生的。医疗是整体服务，任何一个单点的突破，都很难带动全局的改观。

没有高科技也会出现伟大的医生

台湾有一个医生叫游能俊，他做了一家诊所，十年只看一种病——糖尿病，只有一个医生就是他，下面有20个护士和健康教育专员。

这家诊所在台湾宜兰萝东镇上，去之前我觉得中国任何一个上点规模的诊所拿出来都轻松碾压它。去了之后才发现，超乎我的想象和认知。

他没有先进的设备，没有高科技手段，能够看到的都是纸质病例。我问医生你为什么不用电子病例系统？他说台湾的科技太落后了。但就是这样一家没有高科技手段的小诊所，做的事情真的不简单。

他的护士陪糖尿病患者上街买菜，告诉患者番薯含多少糖，土豆含多少糖，你这顿饭应该怎么吃才科学。他们组织糖尿病患者全台湾三日游，不是为了玩，而是为了教育患者怎样在户外保存和使用胰岛素。

糖尿病分1型和2型，1型糖尿病多见于青少年，要打胰岛素。他们的护士陪着学生进校园，告诉学生怎么在教室给自己注射胰岛素，告诉学生别人问你是不是在吸毒的时候怎么回答。我在这家诊所里看到的不是高科技，而是医生的工匠精神和爱心。

医疗也好，教育也罢，都是被互联网大潮影响后剩下的最后几块堡垒，要有足够的耐心、勇气克服各种障碍，跟行业的小伙伴们一起携手，共同面对各种挑战。