店大格局大 调到大店，店长工作如何开展？

文 琪冰

情景案例

店长丁香最近被调到了公司的中心大店，店面积有上千平方米，位于城中黄金位置，一线口岸，每年的房租昂贵，人流量大，店里员工多，业绩指标比之前所在门店也高出不少。作为公司旗下排名第一的旗舰店，公司自然非常重视，在委以重任之前公司领导多次与丁香沟通交流，希望她能尽快适应新的角色。惊喜之余，丁香的心里多少也有些忐忑不安，管理一家中小规模门店尚可，但是，出任更大规模的门店管理者，压力陡升，她应该如何调整状态，快速投入角色，更好地开展门店管理工作呢？

从较小规模的门店调去管理更大规模的门店，这是对于表现优秀的店长的一种肯定和认可，同时也是店长需要面对的一大挑战。因为调往大店，既会带来更多的机会，也意味着面临更大的工作压力。有一些人以为大店无非就是忙一点，小店就是闲一些，这也是事实，但却并非仅仅如此。连锁门店有大有小，也各有优点与不易。在人员、货品管理和销售上都有所不同，应根据各自的特点选择合适的方法。

门店管理是一门艺术，店长不能生搬硬套，大店和小店的人员、面积、品类不同，采取的管理方式亦不同。

人事更复杂

从小店到大店，店长的第一反应可能是一下子要面对的问题更多了，甚至连思考的时间都变少了，只有不断地行动。大店的员工人数较小店来说更多，人际关系也更复杂，意味着需要处理的事情就越多。

举一个例子，在小店，促销频次可能是每一两个月做一次，而在大店几乎“周周促”，甚至有时候“天天促”，促销创意、流程、物料准备等操作也够忙活的。

标杆作用

大店作为连锁企业的主心骨，通常也是企业的样板店，公司在对外推广、试行各种营销策略时，往往都是从中心大店开始。而且，在各个门店的心里，大店就是鲜活的榜样，因此，对于大店的要求和标准就会更高，其压力无形中也会更大。

综合能力要求更高

业绩表现是所有门店都关心的，对于大店店长来说，除了抓业绩之外，还要不断提升综合能力。比如开例会时，大店店长往往会被请到台上进行分享，这就需要店长具备一定的公众表达能力。另外，文字表达能力、沟通能力等也是大型店长的必修技。

虽然说大店并不是每一个店长都有机会可以胜任的，但是这对于店长来说确实有一定的诱惑性，因为，大店的资源更多，个人收入更容易提高，还有机会上升到更高的平台等。因此，挑战大店的管理工作应注意以下五个方面：

◇ 平衡多方关系

大店在公司得到的关注多，对接的供应商也多，身处复杂的人际关系中，店长要善于做好多方沟通，获取更多资源经营好门店。同时，大店店长在店的时间也可能会更长，工作时间会增加，因此，大店店长还要学会平衡好家庭关系。

◇ 目标跟进更细

对于大店来说，每日工作安排不能仅仅以班组为单位，而应以时段来区分，因为大店的客流较多，两个班的划分有时会有很大差距，因此在进行目标跟进时，要细分到时段，对于人员的目标管理要抓得更细，从商品达成到个人达成进行双向跟进，才能确保每个时间段的业绩完成，从而实现月度、年底的总体指标。

◇ 精通单品营销

对于小店来说，客流机会有限，单品营销难免有些力不从心，但对于大店来说则大有可为，对于单品营销的每个流程落实到位，就能带动门店员工形成合力，聚焦产出更大的能量来。比如在夏季营销策略中，太阳镜无疑是必须做好的一个品种，对于大店来说，太阳镜产品品牌更多，不同品牌的价格也有一定的差距，想办法做好太阳镜这一单品营销，可以带动整个门店的业绩完成，因此，对大店来说，单品营销更有价值。

◇ 个人专业要求更高

大店遇到的专业问题会比较多，身为店长，需要随时面对员工与顾客提出的各种专业性问题，有的甚至可能会有难度，因此，对大店店长在专业上的要求更高。当然，这也是相对而言，确切地说，店长专业水平高，带店会更轻松。

◇ 学习更多的管理知识

一家大店就好比一个小公司，店长的角色更像是一个总经理，对目标、商品、人员、顾客、卖场、促销与商圈、信息与文档、财务管理等各个方面都要精通，除了日常工作要做到位之外，在商品、人员与顾客管理方面，大店店长还要表现出更多的主动性，主动实施各类推广活动计划，参与商圈竞争等，这些都需要有更多的管理、营销知识，否则将很难驾驭大店。

划小重点

大店销售模式团队作战（人少抓连带，人多抓成交）

1.店长是发光体，激情四射，推动正能力。

2.店长具备店务管理能力，紧追目标能力。

3.团队氛围建设，团队带动个体。

4.完善人才培养机制。5.团队激励+个体激励

6.成立服务组、商品组、陈列组，推动人才梯队建设。7.运用标准流程及制度管理。

大店货品管理

1.保证商品的宽度、深度。

2.专业实力解决顾客的视觉需求。

3.跟进物流配送。

4.数据分析。

5.分区域、分品类进行管理（畅、滞销十大管理）

和小店相比，大店的管理系统更加复杂。小店可能只管几个人，顶多十几个人，而大店，至少几十人。同时，大店作为企业的品牌形象门店，还有传播企业品牌文化和理念，让顾客感受到企业所传递的生活方式和专业能力，给顾客更好的消费体验，通过杠杆效应最终体现企业各连锁门店业绩的整体增长。因此，大店的布局和思路非常重要，战略做好了，才能排兵布阵，进一步做好人员、服务、货品、销售技巧等工作。

大店在当地享有更高的知名度，消费者很容易将它与一般门店区分开来，可以说大店是建立企业和品牌形象的最有利场所。大店的客流量、知名度、信誉等所占的优势，对企业品牌有极大的广告作用，优秀的店内展示不仅是一种强有力的宣传，还是一种极有价值的促销手段，对于建立品牌的知名度，增加产品适用机会，有很大的益处。

就商品品类而言，大店更看重商品的宽度，而小店更看重商品的深度。就顾客体系而言，按门店所在区域的顾客群、竞争环境，可以将门店顾客划分为几个不同的类群，而不同陈列区域的产品，则面对不同的顾客群。就陈列体系而言，大店要考虑不同陈列主题的兼容及过渡性。一方面，要保证陈列商品的宽度和丰富性；另一方面，要兼顾整体陈列的视觉效果，避免出现大而杂的情况。

小编寄语

小店管理，重在管事。

大店管理，重在管人。

大店管理并非小店的按比例放大，而是格局的再扩大和体系的再整合。