社交电商如何吸引消费者？

文 王智民

编者按：如今，社交电商与人们的生活联系愈发紧密，在2019亿邦社交电商大会上，星创视界董事长兼CEO、云顶会成员王智民在一则主题演讲中指出，社交商业可以延伸企业的边界，从消费端看，每位消费者都是商品的销售者，能够通过自身社交圈完成整个销售。此外，以小团长或大团长为主的社群经济，可以通过社群的力量实现为企业销售。所以在未来，无限延伸企业边界是商业最重要的思维天花板。

星创视界董事长兼CEO、云顶会成员王智民

社交裂变和社交电商新玩法

近几年，对于企业家而言，最大的变化是消费者变了，主流消费群体变了，消费者结构变了，最后消费者的消费需求也变了。坊间传言，现在消费者可用“三爱”和“三怕”来进行画像，其中“三爱”指爱美、爱玩、爱健康；“三怕”则指怕老、怕死、怕孤独。是否属实，用行为进行了验证，在与年轻社群KOL聊“品牌商怎么和消费者谈恋爱”话题后，将年轻人的特征进行了总结，关于品牌商如何与消费者“相爱”，发现其中有4大定律：“追”“堵”“撩”“浪”。

定律1：“追”，如同恋爱，要有锲而不舍的追求精神；

定律2：“堵”，即消费者在哪儿，我就要在哪儿；

定律3：“撩”，这类词汇诞生于年轻人中，从年轻人创业方式来看，性感、有故事是核心，他们会通过不同的社交传播和公关PR（Public relation）来吸引大批消费者。俗语说“酒香不怕巷子深”，但如今却并非如此，传播方式成了主宰，此外，传统军事计谋是“军队未行，粮草先行”，但如今发生了翻天覆地的变化，准确来说是PR先行，一个字来概括，就是会“撩”；

定律4：“浪”，这个词汇并非贬义，将其拆分则为“水”：上善若水之意，良则为“善良淳朴”之意，这一定律适合于极具吸引力的高端品牌。

此外，当前新型的消费者大都具备“4不”特征，即不主动（可选品牌太多，没必要主动选择）；不拒绝（品牌商要发福利、发样品，照单全收）；不负责（样品用了，不一定代表会购买）；不记得（现在对品牌和服务的青睐只是短暂的，明天是否还会选择未可知），因此，企业必须认真思考如何与消费者进行“沟通”。

如何有效地和消费者之间交互？

品牌是非常重要的企业资产，其最核心的工作便是用最高的效率、最低的成本吸引消费者，打造品牌能量和效能，通俗理解，品牌是消费者在消费过程中的过滤器。但是目前消费者消费习惯及行为的不断变化，使得品牌的能量及效能均处于下降状态，如何来提升，各大品牌商都在绞尽脑汁想办法。以带货小王子李佳琦为例，雅诗兰黛、YSL、香奈儿等国际大品牌自身实力已经不可否认，但为何还要通过李佳琪来进行宣传呢？这便是大品牌与消费者之间的交互方式。

从象限的角度来分析品牌，横向是从实物到服务，纵向是从高认知到低认知。实物和高认知就是大众品牌的标品，如以杜蕾斯为代表的标品，其并不需要第三方服务，品牌方与消费者之间的交互方式比较单一，所以这一品类就是品牌电商的天下。但纵观整个行业，不难看出，如今国内创业者中大多都是在实物和低认知方面进行品类冲击。

此外，还有一个重要象限便是银发经济学，目前，我国人口结构发生了巨大的变化，90后、95后、00后逐渐成为市场消费主力，青壮年劳动力数量逐年递减、老龄化程度不断加剧。以上海为例，60岁以上老年群体比例已超33%，常住人口自然增长率为-1.8‰，人口结构、都市化人口变化，对未来经营市场有很大影响。真正意义上而言，中老年群体的需求才是中国未来最大的市场。所以，未来实物经济增长的速度一定没有服务类型大，因为服务型的行业需要的是大众的高认知水平，如果遭遇大众低认知，则推行起来极为困难，在眼镜行业中，我们曾经尝试过诸多新的服务，但最后发现，大众多处于低认知的状态，即大部分中国人对自己的视力健康不够重视。

其实，当基本象限确定后，每家企业可以根据自身需求增加诸多不同的维度，如高倾注和低倾注（倾注率是指情感认知的比率）。以国内知名潮流百货零售品牌“泡泡玛特”为例，其就是高倾注的真实写照，在几个不同象限中，根据自身企业状况分析出了不同的经营策略，最终形成整体化运营机制，找到了企业品牌定位，即与消费者交互的方式。归根结底，当前线上结合线下，社群、社区等的新型玩法如何与企业自身结合，是所有企业需认真思考的重点。

今年爱眼日，星创视界发布了针对12万人眼底筛查的白皮书，其中约有18%的顾客眼底视网膜出现异常体征，不包含豹纹状眼底，238414只眼睛中，有42767只眼睛出现异常体征，患病率达到17.94%，其中，男性眼底出现异常几率为18.47%，女性为17.51%，差异不大。视网膜异常一般发病年龄在50岁以上，且随年龄增长而升高，筛查发现，年龄段在51～60岁，检出率高达50%以上，60岁以上的人群眼底异常检出率更是高达65%。但筛查过程中，我们也发现低龄化严重，20岁以下顾客检出率达7.92%，21岁开始检出率逐年增加。从这一白皮书所公布的数据可看出中国人的眼睛极其不健康。现在眼镜行业如果仍选择广告宣传非常不现实，一方面广告投入费用非常大，其次线上流量转换率很低，无法快速将低认知提升到高认知，所以现在可供选择的方式便是通过社群的力量吸收流量。不得不承认，每年商业模式发展变化都非常快速，从2017年的社交电商到2018年的会员电商，再到如今的社区电商，五花八门。不同品类、不同品牌所能选择的新玩法、新花样都不同，但不可否认的是都需要不断的锤炼，才能找到适合自己的模式。

社交电商在割草的是什么？

目前来看，社交电商在割草的是社交货币，即因为社交圈，好友之间推荐产生的“割草交易”。另一种是知识型的行业专家。随着消费者知识量的不断积累，在某些方面，消费者比销售员更专业，在未来，消费者极有可能变为行业里的达人专家，所以这也是如今为何线下销售不太乐观的一大原因。

目前社交电商分两类：一是充分情感收割，二是通过意见领袖，最后实现转化率。社交电商核心在于解决转化率的问题。从近3年的市场数据来看，市场几乎已经定型，未来将会呈现投入越来越大，收入越来越少的趋势。所以，只有通过如社交电商、内容运营等新的多样的玩法，才能提升转化率。

最后，未来AI的算法、社交电商一定要赋能KOL，这个群体的力量非常强大，社交电商就是社交商业，其最特别之处在于可以延伸企业的边界，反过来看，消费者如果是品牌的铁杆粉丝，他在社交圈分享商品，最终促成销售，一定意义上来说也是延伸，即万能公式S2B2C，其中，S是供应链，B是中间商，C是消费者，因为有供应链，有中间商，有消费者，所以，才形成了一个完整链。所有不同的企业，大到阿里、京东，小到社交社群的每一个企业，实际上大家努力做的就是对这个S2B2C在各个方面、各个领域、各个模块的数字化，数字化最终的目的一定是为了提升效率，降低成本，从而创造价值。在这个最好的时代中，我们有机会接触更好的服务方式，也能够用最便捷的方式给予消费者更为有趣的、有品质的服务。总而言之，企业边界要往更大的方向延伸，如何吸引更多的消费者成为企业的“铁杆粉丝”，是商业最重要的思维天花板。