冷静：卖库存不卖爆款

刘琳

冷静爱库存联合创始人

坐在笔者面前的冷静，温润谦和，像邻家女孩。很难想象，她和丈夫王敏2017年创立的电商平台，2018年成交额突破30亿元，并完成3轮累计15亿元融资。

冷静选择的创业领域是事关去库存，一个看起来非常冷僻的行业，一如她的名字。

创业初衷

2014年，冷静的丈夫王敏在复旦大学读MBA。课堂上，教授说：“即使全中国的服装工厂都停工，剩下的衣服还足以支撑整个国人穿3年。”

回家后，王敏把这一信息告诉了冷静。说者无意听者有心，冷静工作10多年间，历任电商、咨询公司的副总裁及合伙人，对市场商机特别敏感。她本能的反应是，如果真是这样，应该蕴藏机会。

在随后的调研中，他们了解到，各大服装品牌的仓库里最少积压着近2万亿元的库存，且每年以5%的速度上涨。

“人们往往只看到爆款，卖库存的鲜有耳闻，如果能够帮助品牌方高效清库存、快速回笼资金，应该会有市场。”冷静回忆说。结果，夫妻两人合计了一下，便一头扎了进去。

“对于爱库存这样的互联网平台，着重自身社会责任的建设，是一条必选之路，也是一条需要不断投入的漫漫之路。”

从线下到线上

刚开始，他们开了个特卖场，专为服装品牌做库存分销。在做库存分销的过程中他们发现了代购这个群体。

冷静回忆，“这些人每天都拎个麻袋，一开始我们还很好奇，后来看到他们对着货品拍照然后发到朋友圈，我们才知道这些人就是传说中的代购。”让冷静感到讶异的是，他们居然销掉了特卖场60%～70%的货。后来，冷静索性把特卖场关了，租了个仓库专门给代购播货。

他们内部将拎麻袋称之为“麻袋帮”。慢慢地，冷静还了解到，代购群体以宝妈居多，利用周末时间来进货，很多人还得带着孩子来，很辛苦。

有一天，有个代购把两个小孩带到仓库，小孩喝可乐，喝完用手在地上糊，然后就弄到嘴巴里去。

王敏刚好看到了这一幕，回家后，他跟冷静一直念叨这群人太苦了，技术是他的强项，他想开发线上平台，解决这一问题。

身為母亲的冷静感同身受。为了抢到好商品，有的代购凌晨3点就来排队，根本顾不上照顾宝宝。但是大量的重复性劳作不仅很辛苦，而且效率特别底下，加上线下卖场有地域上的局限性，没办法拓展。

冷静想，如果有个APP，就可以借助微信社交的无边界性，帮助他们更好地选品进货、提升生活品质。就这样，爱库存APP应运而生。

2017年4月，王敏带队做开发，7月内测，9月22日爱库存APP正式上线运行。

APP上线后，得到了“麻袋帮”的大力支持。爱库存创立后建起的第一个职业分销商群就叫“麻袋帮”。冷静称那是爱库存的原生力量，依托他们，爱库存才能在微信生态中快速打开市场。

赢得资本青睐

很快，爱库存得到了资本的青睐。在APP上线当月，爱库存就融到了来自钟鼎创投的1亿元。

看起来，创业顺风顺水，然而其中也有波折。

“得从一份蛋炒饭说起。”冷静说。和钟鼎创投签完合同之后的3个月，爱库存的业绩始终未见上涨。“当时我们压力挺大的，于是约了钟鼎创投合伙人孙艳华见面讨论一下开年以后怎么做，但是孙总临时有会，我们就先回家了。结果半夜12点多的时候，听见有人砰砰敲门，一看是孙总。那时候他还没顾上吃饭，王敏给他炒了份蛋炒饭我们就开始聊，不觉间天就亮了……”

孙艳华后来在一档访谈节目中谈及此事，特别赞赏冷静的韧劲和钻劲，说过完春节回来，就发现爱库存已经度过瓶颈期，又过了一个月，业绩比之前已涨了3倍，正式进入高速发展期。

“好多人说我们在爱库存刚上线时就敢投一个亿特别有魄力，其实是不了解这个公司和它的管理者。”孙艳华透露说，爱库存在最初成立的时候，没有融资的想法。“她说等过几个月业绩涨涨再谈投资的事，我们一想，好东西可不能等！”于是，出于对爱库存模式和团队的高度认可，钟鼎创投在听说这个项目的两天内就做了投资决定。

“创业者也需要伙伴，从结果来看，这是个好的选择。”孙艳华说。

投资者的认可，对于冷静来说无疑是最大的鼓励。

成就他人，成就自己

冷静表示，早期的线下购物，由于不同区域商品的价格不透明、不一致，经常出现宰客现象，因此消费者渐渐转向互联网购买商品。后来，几乎所有电商平台都开始鼓励销量排名，就是同类比价模式，这种模式的初衷是好的，但后续商家获取排名的竞争越来越激烈，大家为保障自身的毛利，便开始在供应端和生产端压缩成本，最终导致产品质量越来越差、形成恶性循环，严重稀释了品牌声誉。

据冷静介绍，爱库存通过创新的S2b2C模式，上游打通品牌方的库存API，为品牌方优化库存管理，以“5天入驻、7天回款”盘活资金;下游服务分销商，为分销商提供正品低价货源，借助社交电商的爆发力，降低商品零售交易成本。

爱库存还提供了低门槛、高弹性的就业机会，解决了一部分人的就业问题，利用生活中的碎片时间可以做爱库存的分销商。

“这刚好体现了我们的企业文化—成就他人，成就自己。”冷静说，“对于爱库存这样的互联网平台，着重自身社会责任的建设，是一条必选之路，也是一条需要不断投入的漫漫之路。”