不再做销量大的生意

顾盛红

日本家居行业巨头尼达利管理层有条奇怪的不成文规定，正在销售的产品中最畅销的产品必须每年更新掉70%。按正常人的思维方式，应该把最畅销的产品加量生产，以扩大销售量，为何反其道而行呢？

尼达利的高层说，以前他们总是把销售量高的产品加大产量，通过提高销售量来增加销售收入，但后来发生的情况使他们不得不改变策略。有一天，销售总监正开着年底总结会议，突然接到了一个最大的采购商的电话：“森子，市场上出现类似你们的产品，检测出材料的用料标准跟你们完全一致，但价格要比你们低好多。现在市场情况不好，我们需要考虑成本问题，如果你们不让价的话，我们总裁想另外考虑供应商。”森子怔住了。原来有好多小企业会生产出高仿产品，由于企业小成本低，可以以低价与原生产厂家进行竞争。

尼达利如果想保住客户，必须把价格降低，但碍于前期的研发投入，会给企业造成很大的损失。但尼达利也注意到，顾客们都喜欢新鲜的玩意，一个产品在市场销售的时间久了，顾客们会产生厌倦，老的产品会发生滞销。最终尼达利董事会作出决策，每年把销售额最高的产品更新掉70%，让其他企业来不及模仿，即使模仿了也提高不了销量，因为新的产品马上出来了。这一策略，让尼达利走出了困局，并始终能主导市场。用尼达利高层的话说，以前是跟着数据跑，现在是數据跟着你跑，这就是更高的生产策略。

（编辑/北原）