海宁皮革城转型记

朱凌君

若是向“90后”“00后”问起“小商品城”，他们会稍显茫然：为何去小商品城买东西？网上不都有吗？

他们未必知道，上世纪90年代前后，长三角涌现出不少小商品城。据不完全统计，1993年，浙江有各类具有地方经济特色的专业市场4300多个，年交易额达300多亿元，成为经济发展的“生长点”。这是一代人的集体记忆，温州的服装、鞋革市场，永嘉桥头纽扣市场，海宁许村被面市场，湖州织里绣品市场，新昌兔羊毛衫市场。工业品之外，农副产品市场也不错，如庆元香菇市场，诸暨珍珠市场，龙泉茯苓市场，缙云中药材市场，舟山和温岭的水产品市场。说来也是乡愁，不少人都记得老家市场里的“味道”。

这些市场与小商品城，也是长三角地區的骄傲。据1993年的不完全统计，在长三角，已形成年销售额超过5亿元的批发市场就超过10家，包括义乌中国小商品城、绍兴轻纺城、吴江东方丝绸市场、常熟招商场、黄岩路桥小商品市场、温州工业品中心市场、江阴纺织市场、杭州轻纺市场等。这股小商品市场的风也刮到了上海。上世纪90年代，上海也热衷于兴办各类专业批发市场，如江桥的“轻纺市场”、大场的“东方国贸城”、庙行的“共康城”、沪太路的“华东贸易广场”等。当年上海人时兴的，是去苏浙的各类小商品城逛逛——1997年，上海公兴路长途汽车站双休日6时，有5辆面包车发往海宁，往返不过10元，生意挺好;从上海到义乌，曾经还开通过“购物直通车”，各大旅行社发往义乌的旅游车最多时有数十个班次。

盛况似乎不再，曾辉煌过的那些小商品市场正在转型中，它们究竟怎么样了？记者去海宁皮革城，陪50多岁老板刘娟（化名），看了几天店。皮革城里的故事，也许是长三角各小商品城共同的故事。

做生意有些“佛系”

正是天冷买皮革的时节，皮革城的传统销售旺季。

刘娟的店，位于海宁皮革城A座市场，是海宁皮革城新城开业第一批入驻的店铺之一。记者掰着手指数，一天下来，客流量不超过50人，而最终买了东西的只有6个人。粗略地算下来，当天成交的金额大概在800元。11时左右，一对中年夫妻光顾，踌躇了约20分钟，最后选了5条皮带，开价60元一条，砍价砍到50元，是当天店里的第一笔生意。这还是刘娟近一周以来，第一次在中午前“开张”。虽然皮革城的门口停满了车辆，但不少车辆是商场内商户所有。皮革城早上开门时间是8时30分，但10时左右商场才开始“苏醒”，早上十分安静，地砖都能映出光影。刘娟对着空荡荡的走廊叹了口气。

刘娟店里的雇员这些年来陆陆续续地都走了，剩下两个是最早跟着刘娟一起做生意的。用她的话说，现在生意少了，用不了这么多人，人多了也只能大眼瞪小眼，反而看着心烦。最近几年，刘娟似乎对自己的生意也不怎么上心了，柜台上常年摆着平板电脑，无聊时就看剧打发时间。记者看到，她正在追的剧，播放进度到了第65集，播放记录满是各种长篇国产电视剧。刘娟说：“热门的电视剧我基本都看过，有的时候一天能看十几集。”她的手机里还装了不少小游戏，最爱玩的是双人麻将，最闲时，一边打游戏，一边看电视剧。

老王是刘娟隔壁店铺的老板，也是她在皮革城里为数不多的，还在“坚持”做生意的老邻居。老王是2005年从老市场一起搬迁过来的业主，享受了皮革城物业的一些优惠政策。

早年生意好的时候他赚了不少，曾经还盘下了几家店面扩大规模，不过这几年大部分店面已经被他租出去了。老王说他现在很“佛系”，也懒得对生意再投更多精力：“我现在基本已经不干活了，年轻时候已经干好了，现在我要多休息。”与他们并排的几家店铺，在记者去的几日里，顾客寥寥，有两三个店员守着70多平方米的门面聊着天，有的店拉着卷帘门，转让的告示旁还贴着物业费的催款单。

“现在我的生意是真的不行了！”刘娟坐在柜台前，重复点了两遍手里的钞票。“今天算是不错的了，不过也就这么800多元的流水。”刘娟把钱摔进抽屉里，掏出手机看了眼，补上一句，“算上支付宝里还有200多元，好歹终于过千了。”语气颇为无奈。17时是皮革城里下班的时间，有店员打趣，说这时可能是商场里最热闹的时间段。下班铃声用的是悠扬的曲子《回家》，人们听到音乐准点下班，空荡荡的走道里突然热闹一阵，又迅速冷清下去。人群行色匆匆，四散消失在停车场中。

“好日子”过去了

刘娟守着这家店已经13年有余。她印象中生意最兴盛的时候是七八年前，走道里挤满了熙熙攘攘的人群，他们提着大包小包，尤其是中年阿姨的购买力最强，随随便便都能买走一堆。刘娟记得刚搬来的2005年，旺季的双休日，日均车流量在6000辆以上，当时2000余个停车位供不应求。有人回忆：“每天都有十余名交警口哨吹个不停，顾客停车都得见缝插针。”刘娟说起往日的好时光：“好看的款式都得靠抢，顾客看中哪款直接就买了，都不还价，一还价可能就被别人买走了。”她的记忆中，那时好像什么都能卖掉，也不需要什么眼光。刘娟曾租下的三间门面，店员雇了6个也忙不过来，一天的流水轻松破万元。在2012年前后，海宁皮革城为了应对旺季，将品牌风尚中心打造成“夜市”，延长营业时间。商家普遍反映相比于白天，夜里的生意更好做。

刘娟是海宁本地人，家在乡下。小时候家里穷，也没什么文化，结婚之后跟丈夫一起来城里闯荡。丈夫做木匠，刘娟则开起了小卖部，偶尔丈夫也来帮衬下生意。后来，丈夫跟着熟人做起了皮衣生意，那个时候，海宁的皮革生意刚刚起步，想做生意得常常往外地跑。刘娟摆摊、进货一肩挑，还得照顾刚上学的女儿，对此，刘娟倒也没觉得苦，“苦日子过惯了，能赚钱就行”。再后来，刘娟一家赶上了海宁皮革产业发展的黄金期，刘娟丈夫的皮衣生意也不错，刘娟便动起了开皮具店的念头。上世纪90年代，海宁人“家家做皮革，人人能制衣”，有人说：“皮革城最鼎盛的时候，我奶奶都赶去抢摊位卖皮制品，也能赚钱。”

对刘娟而言，“好日子”过去了。

变化似乎从五年前开始。2014年的“双十一”，某电商平台销售额破500亿元，同年阿里巴巴集团在纽约证券交易所正式挂牌上市。刘娟说不出具体的时间节点与“大事记”，她只知道，店铺的租金行情是市场生意的晴雨表。五年前，100平方米的店铺租金要200万元以上，而现在30多万元就能拿下。与之相应的，是皮革城里的某银行，记者去看，只剩下一个窗口还办理业务，而“最火爆时三个窗口全部开放，办业务还得排好久的队”。“早就在走下坡路了。”刘娟说，她也知道，这是个夕阳行业，但如此迅速的下滑还是有点出乎了她的意料。这一行赚的是辛苦钱。她说，这些年来最后悔的一件事，可能就是早年忙于生意而疏忽了女儿的教育。

据她观察，客流的减少是一方面，顾客的购买力也大不如前。“以前都是各买各的，10位阿姨能买30个包。现在10位阿姨进来，1人买包，9人出主意，看半天还不一定买。”作为曾经购物主力的阿姨们如此，其他消费群体更不必提了。阿姨们也许会买，只不过是看了款式后，在手机或电脑上下单了——刘娟把这几年生意下滑的原因更多地归结为电商的兴起：“早年间没什么渠道，买皮包、皮衣都得來实体店看，现在网络这么发达，随便点开淘宝都能看，谁还去逛实体店？”皮革城里，另一位做皮衣生意的老板钱秀（化名）则认为：“现在各地的市场也太多了，蛋糕都被分没了。以前大家天南海北地都得来海宁拿货，现在不用来了。”海宁皮革城自2009年开始“走出去”，目前在辽宁佟二堡、江苏沭阳、河南新乡、四川成都、湖北武汉、黑龙江哈尔滨等地开业了十二大连锁（含品牌授权）市场，在中西部城市乃至不少县城，都有“山寨”的各类市场打出义乌、海宁、温州的“名头”。曾几何时，一些精明的上海朋友往海宁跑过皮衣生意，海宁比上海大商厦皮衣售价要便宜三四成，挑选和还价的余地更大，看准了，一进一出一天就能赚个百把元。如今，这样的生意机会很少了。

改变也在发生

刘娟并不是没想过转型。“但哪有说的这么容易”，刘娟一方面觉得自己年纪大了，折腾的精力有限，而且女儿对电商也不了解，怕做不好。

另一方面，转型的成本也实在不小：“做电商要花钱请人做页面，做客服，要装修店铺，还要定期维护，杂七杂八的费用加起来可能都赶上我店铺一年的租金了，风险有点大。”

数日内，记者走访了皮革城内30多家店铺，超过半数的商家认为转型投入太大，尝试过发现又麻烦又不赚钱，实在“做不来”。但更关键的是，“刘娟们”似乎早已适应了这种实体销售的模式，多少年来，这种模式一成不变，可在生长于网络时代的年轻人眼中，实在有些“难以理解”了——比如，记者亲眼所见，一位中年女士看中了一个包，店主开价是600元，一番讨价还价，最终成交价是120元。年轻的消费群体早已习惯了网络上的价格透明化，已不屑于如此耗时耗力。

改变也在发生。

在女儿的指导下，刘娟也开始做起了微商。现在，她们定期会在微信朋友圈发布新品，发快递给客人。买东西的大多都是她多年来积累的熟客。刘娟很知足，“多少也都是生意”。生意不好，但她也不打算就此关了店门：“其实也是没事做，做其他的也不一定挣钱，只能倒腾倒腾，准备退休。”

皮革城里，也有日子过得好的老板们。

有皮革店在网络上的销售额不断上升，还持续招人，而招的都是面容姣好、衣着时尚的小姑娘。姑娘们不仅要负责招待来店里提货的回头客，还要负责试穿店里的新款，拍照精修后上传到网店的主页。“颜值一定要高。”店主说起“秘诀”。海宁皮革城也在转型。比如做直播，去年一场直播活动，短短十多个小时共计实现在线下单量近30万笔，销售额达到了3.68亿元。

近年来，“海宁皮革时尚小镇”已不仅仅是一个皮革商品市场，而是更注重打造时尚产业。海宁的皮革产业多年积累下来的完善的时尚产业链和设计能力，能给时装企业带来更多的市场机会。海宁设计企业已成气候，专职服装设计师中已不乏顶尖的国内设计人才，欧洲一批高端设计师也与海宁对接。皮革城还与国内外多所著名设计院校、研究院、协会建立战略合作关系，每年与中国美院、哥本哈根皮草、北美皮草等联合开展年度流行趋势研究并发布。

在海宁皮革城、义乌小商品城和绍兴轻纺城等地，人流也许少了，可批发的客商依旧大有人在，货流、车流还在——刘娟也许只是一例，记者帮忙看的店铺也许只是个案，但“刘娟们”与长三角各类商品城的故事，不该被忽视。在新技术、新创意之下，她们的生意总会继续下去。