英迈杰：是运气更是底气

本刊记者 墨影 文／摄

姚卫康

“华茂只给我们最后一天了。”

那天，正在越南出差的英迈杰总经理姚卫康收到了销售总监发来的微信，他倒吸了一口气，平复了心情，给正在安徽华茂做测试的攻关小组工程师打通了电话，“成败在此一举，是我们背水一战的时候了，如果指标做不过别人，我们愿赌服输。”

戏剧性扭转

这是今年2月，苏州英迈杰机械有限公司的气动倍捻机与同行在安徽华茂打擂台的背后一幕，今天想起来，姚卫康依然印象深刻。

“其实过完年在越南的那几天，我就有些焦虑，一是过完年我们手中没有订单了；第二，我也隐约担心安徽华茂的这个项目可能要丢了。”姚卫康回忆说。

这并不是英迈杰的气动倍捻机第一次进入安徽华茂，早在2018年他们已经赢了擂台赛获得了华茂100台订单。随着设备的使用，华茂提出了一系列要求，英迈杰对设备性能、精度、外观等进行了升级，今年再次有5台作为样机送到了华茂。

“第一次做华茂项目的时候，我们是有点忐忑的，这是一把双刃剑，做得好不用发愁，但是如果做不好可能名声就毁了，再难突破。”姚卫康认为在上一个项目同华茂的磨合后，这次竞争英迈杰的把控力够强了，可没想到在与同行打擂台阶段设备表现并不理想。“其中有一个指标我们始终在游离，不够稳定，但是竞争对手的设备则表现不错。”这让英迈杰有了危机意识，特别成立了专项攻关小组。

在接到安徽华茂“最后通牒”的时候，他们已经在华茂车间做了十几天的试验了。

“庆幸的是，在最后一天晚上，我们的攻关小组找对了方向，在更换了一些零件后，指标稳定住了。”第二天，姚卫康接到消息说华茂的项目负责人希望他回国后马上到华茂，“当时我想，有戏了！”果然，华茂订单成功落到了英迈杰手上。再次说起这次戏剧性反转，姚卫康说不乏有运气的成分，但是开年这漂亮的一仗到底也是鼓舞了士气。“虽然这个项目我们也曾痛苦，但是其中带给我们的成长，激发出的英迈杰潜力也很值得。”成功也有“教训”，安徽华茂的项目让姚卫康感觉到了成长的空间，“原来我们英迈杰的倍捻机可以做得更好！”

安徽华茂气动倍捻机项目落定，另外一位“重要回头客”无锡一棉也给了英迈杰50台订单。姚卫康的心情一下子就好了。他由衷地觉得大客户平台带给英迈杰的成长是拔节式的，不仅仅是产品的完善，更是思维的突破。“我们一度认为，国际一流企业都不过做成了那样，我们再做也不过同样的水平，其实不然，我们不该给自己设限，给产品设限，很多时候是可以做得更好的，不过因为思维定式，没有竭尽全力罢了。”

无锡一棉、安徽华茂等大项目的接手，给了姚卫康极大的信心，即使以后要和国际一流企业PK，他也不会畏惧，甚至可以将细节把控更到位、做得更好。

保市场？保价格？

“我太有危机感了！”姚卫康说，“如今在倍捻机领域，竞争格局是相对明晰的。我们和竞争对手现在犹如“斗地主”，手里各自两张牌，对方是付款方式和价格，我们是质量和服务。”

可能和竞争对手的胶着状态还要持续两三年，但现在最让姚卫康感觉到压力与焦虑的地方并不是产品与技术，而是利润率下降得太快。“在一些大项目上，同台PK，大家的价格降得都比较低，但更多情况下，主动权还在英迈杰手上，取决于我们的价格，如果我们想要，拿到的可能性还是比较大的。”这是英迈杰的赢面。

到底是保市场还是保价格？是摆在英迈杰面前的实际问题。如果保市场，那价格必然要做出牺牲，反之亦然。姚卫康想努力找到其中的平衡点。“首先，我们的关键客户不能，但要凭借产品和服务稳住价格，同时也要考虑优化零件等设计与供应商一起优化成本。”当下，大概没有一家制造企业是容易的，但姚卫康对风浪并不畏惧，“如果一直感觉轻松，可能一旦遇上什么风浪就死掉了，但如果是从苦日子过来，任何艰难也都能甘之如饴，从中锻炼心态。现在毛利率已经够低了，我相信再难我们也能趟过去。”

可能未来一段时间国内产品价格降低依旧很快，但不要忘了我们还有国外市场。去年，英迈杰的海外市场销售占到了企业全部销售额的40%，今年越南排名第一的纺织厂又在给英迈杰下单。

虽然近两年英迈杰的业务每年都在以50%的速度增长，但设备售价却在下降，员工们又希望收入提高，拿什么来保证这点？“只有增长才能解决我们的发展问题。”姚卫康和员工们说道。

那英迈杰是否有好的产品助力企业增长？是否能有好的盈利能力来支撑研发费用？这就需要他们去做出一些改变，现在倍捻机依旧有潜力，精密卷绕上也会作为重点发展，目前正联合汇川技术降低成本。从2018年下半年开始，英迈杰已经在研究新的突破方向，为抢占先机做好准备。据透露，原来一直专注在短纤倍捻行业的他们，正在积极培育新的产品线。

“我们要找到新的增长点，提高盈利和抗风险能力，但更要学会聚焦，我们的定位就是要做加捻和卷绕技术的解决方案提供商，倍捻机和并纱机依然是我们的主打产品，我们要靠这些产品生存。”

2019年英迈杰将目标定在了2亿元，姚卫康对这业务增长进行了分解，其中，国外尤其是重点，不管是已经有了专人进行开拓的印度市场，还是印尼、越南、土耳其、巴基斯坦等，他们都不想错过。今年8月，英迈杰投入2亿元的新基地将投产，他们将倚靠苏州研发中心和海安生产基地更高效地服务行业客户，拓展市场。

近两年，英迈杰的业绩都在以50%的速度递增。

其实，早在2018年初，英迈杰就定下了一个基调，要给客户提供更高性价比的产品和服务，致力于成为全球加捻和卷绕解决方案的领导者。今天，姚卫康依旧想遵循这个价值观。去年，他更多的精力放在了销售上，今年，他想抽身出来做研发，这是他更喜欢和擅长的事情，也是企业未来成长的必要支撑。