基于STP和组合理论的市场营销策略探析——以OPPO手机为例

曹 鑫 张舒琪

浙江师范大学行知学院 浙江金华 321000

当今社会，经济、文化、科学技术迅猛发展。手机也不再是奢侈品，开始走向生活。手机的普及，不仅解决了通讯问题，又和网络紧密联系，给人们在工作生活之余带来了许多乐趣。

一、OPPO手机营销现状分析

（一）简介

根据资料显示，在2016年上半年OPPO已经一跃成为中国的第二大智能手机制造商。根据全球智能手机的产销量来看，OPPO成为继三星、苹果、华为后全球第四大智能手机生产厂商。除此之外，如果根据OPPO手机整体销售额在2013年40%左右的趋势来看。与之前8000万～9000万的销售量相比，OPPO 2016销售符合增长规律，这个数字与OPPO的销售在9000万以前的供应链预测相吻合。

（二）STP分析

1.市场细分

根据使用人群划分：男性手机、女性手机、儿童手机。根据价格划分：廉价型手机、高端型手机。根据功能划分：娱乐性手机、音乐手机、牌照手机。

2.目标市场

OPPO将18—25岁年轻消费群体作为主要的消费人群。他们作为无薪族和新潮一代，追求时尚、注重生活质量，热爱音乐，正处于大学生、青春男女与成熟人的过渡阶段，崇尚个性、思维活跃，对新鲜事物十分感兴趣，数码需求中娱乐休闲社交比重较高。价格和性价比是他们关注的重要因素，同时注重产品功能多样，时尚外观。而年轻女性比男性更关注产品的外观。

3.市场定位

OPPO将目标锁定为追求时尚的年轻群体，主打音乐和照相这两方面功能的手机，重视产品外观的时尚新颖，操作的简单方便，功能的不断完善，以此为卖点吸引年轻的消费者。

（三）营销组合分析

1.产品策略

概念营销就是将企业自身所区别于其他品牌所独具有的品牌文化，通过通俗易懂的方式，将其传播给消费者，得到消费者的认可，从而使消费者产生购买欲望。概念营销作为一种工具，它能够在短时间内使消费者尽可能详细的了解该产品，得到消费者的认可，引起消费者的购买欲望，令企业产品可以在短短时间内享誉市场。OPPO手机关于“充电五分钟，通话两小时”的概念营销就是一次很成功的概念营销，它在短时间内迅速在消费群体中打响了自己的知名度，不仅将自身品牌的特点和标志很好的体现了出来，还传播了企业的品牌文化。

2.价格策略

手机产品的价格是关系到市场需求和消费者购买行为的主要因素之一，它直接与企业的利润挂钩。产品的定价十分重要，如果可以将手机的价格战略熟练掌握，不仅可以吸引顾客购买该增加产品，增强该产品的市场份额，增强品牌的竞争力。如果运用不好的话，很可能会使得手机产品的生存和发展受到制约。OPPO手机在价格战略上采用了产品线定位的策略。OPPO手机产品线中通常不会仅仅只有一个产品，这个时候企业就应当全面的考虑产品线中相关产品的差异以此来进行差额定价。在确定价格差异时，要充分考虑个各个相关产品之间的本钱差别、顾客对相关产品的关注点及评估及竞争者类似产品的价格。

3.渠道策略

众所周知，OPPO原来是步步高旗下的品牌，所以OPPO沿用了步步高的渠道策略和理念。同时原先步步高代理商在大多数代理步步高产品时收益颇多，所以当步步高提出制作OPPO这个手机品牌的时候，代理上自然会表现出非常积极。所以OPPO找经销商并不需要花太多精力。将步步高之前的渠道作为一个跳板，先熟悉市场的规律，来发展现有的产品，这也是OPPO能够在短时间内取得良好成绩的原因之一。在渠道模式方面，OPPO仍然沿用了是传统的省份——地包——零售包保存的渠道模型，这是由于步步高十年以来的固定体系所决定的。在过去，步步高将这些产品包给其他经销商来做，这样就形成了一个较为稳定的体系。步步高手机省包这些年来因为情感自然不能跨越这些数据包做事直对零售商来说，仍然使用传统的。OPPO在中国开设的分店数量十分可观，促销人员就有7000多人，且这个数量还在不断增加。

4.促销策略

时代在变，消费者对时尚、风格、个性的品味也在不断的变化，要求商业客户随需而变。根据这种求异特点，再结合市场的变化，制定差异化营销策略来满足更多消费群体的需求。大众广告传销等传统的营销方法有很大一部分是徒劳的，造成了广告投资的浪费。邮件促销也是一种效率很低的促销方式，可以得到的真实有效的回复率很低，一般只有3%～5%。此外，如果仅仅依靠大众媒体进行广告宣传，媒体资源只有那么多，并不能做到面面俱到，还会使得使媒体成本显著增加。这样一来，广告投资的费用再不断地增加，结果却并没有想象得那样好。所以，企业必须在尽可能满足消费者的需求的条件下，找到一种更为经济有效的促销方式。概念营销刚好可以完美高效的完成这一任务。充电5分钟，通话了两个小时是一个非常成功的案例。