关典让智慧芽走到离客户更近的地方

2019-03-20刘燕秋

创业邦 2019年3期

刘燕秋

原定的采访时间因为拍摄延长而推迟了。关典说了声抱歉，她一袭红裙，个子很高，上扬的眼角显得有些凌厉，但待人却极有分寸，亲切有礼。当我们在去三元桥的车上完成采访时，关典终于松了一口气，“又解决了一件事儿，真好”。你能从她的言语中感受到她作为一个创业者对效率的追求。

陪伴智慧芽走过十年，联合创始人关典也完成了从一个大学毕业生到创业者的转变。在担任创新研发解决方案提供商——智慧芽大中华区市场销售的时候，她带领公司团队为众多高新企业、科研机构、政府机关等提供知识产权信息服务解决方案，客户包括小米、中国移动、京东方、GE、西门子等。

心态是关典在采访中多次提到的一点。刚刚回到国内开拓市场时，关典还是一个刚毕业的计算机系学生，与她谈判的另一方则是行业经验丰富的客户，她年纪轻轻便能够说服客户凭借的正是良好的心态。“我并不是求着你买我的东西，我的产品可以解决你的问题，基于这样的出发点去跟客户做平等交流，在心态上对方就不会认为我比他次一等”。

在关典看来，创业过程中自然可以学会各种技能，但这些技能不是最重要的，最关键的仍然是自我认知和心态。“伴随公司发展，公司成长对个人成长有了更高的要求，你要意识到这是一个必经的痛苦过程，要用平和的心态去看待。”关典告诉创业邦记者。

关典：我并不是求着你买我的东西，我的产品可以解决你的问题，基于这样的出发点去跟客户做平等交流，在心态上对方就不会认为我比他次一等。

艰难的To B市场探索

就读于新加坡国立大学期间，关典曾赴斯坦福学习创业知识，也见到了很多富有传奇色彩的硅谷创业者，这为她日后创业埋下了种子。毕业前的假期，关典开始在瑞士信贷银行实习，但她隐约觉得这不是自己想要的生活。“与其帮助富人变得更富有，不如改变世界”，微软高管的这句话触动了关典——她很快拒绝了瑞士信贷的offer，加入了国立大学师兄 Jeffrey 创立两年的智慧芽。

智慧芽是围绕专利、创新流程开发的管理工具，覆盖从想法诞生，到组织审批、申请专利以及后期保护等环节的全流程管理。Jeffrey曾将其比作詹姆斯·邦德背后出谋划策的Q博士。

2007年，智慧芽在新加坡创立，主要面向的却是中国市场，因为Jeffrey相信“中国一定会超越美国成为最大的知识产权市场”。2008年，国务院颁布了《国家知识产权战略纲要》，把知识产权战略提升到国家战略的高度，中国的知识产权市场进入了快速增长的阶段。

但在创业初期，面对尚未被教育过的广大市场，负责销售工作的关典面前仍然困难重重。智慧芽的运营模式是典型的SaaS模式，客户支付一笔费用，就可以使用智慧芽的各种产品和服务，但如何说服客户接受并为一个闻所未闻的产品付费还是一个棘手的问题。

智慧芽联合创始人关典当国内市场尚处于启蒙阶段时，智慧芽正是靠国外成熟的市场活了下来

从新加坡回到国内，创始团队租了一间很小的民居，一侧住人，外面就是办公场地。生活和工作环境都比在新加坡差，但更艰难的还是找到合适的客户。为了开拓市场，关典一个人来到深圳。在她眼中，深圳是我国经济发展最快的地方，也是市场竞争最公平的地方，应该能在这里找到一些客户。但当关典信心满满地来到深圳之后，现实却给她泼了一盆冷水。那时，她每天坐公交到各个地方拜访客户，有时甚至要坐两个多小时公交去到深圳的关外，之后还要走很远的路去拜访客户。尽管关典激情洋溢地跟对方讲智慧芽是一家怎样的公司，可是客户基本上不买账，大多数客户会质疑，“你们是一家什么公司？我从来都没有听说过”。

“那时深圳的知名企业都有知识产权意识了，但是还没有付錢的意愿。”关典最初面对的市场环境就是这样。虽然她每天跑得很辛苦，可是几乎没有任何成功案例。直到2012年获得了第一批客户之后，智慧芽的销售额才终于实现了稳步增长。

至于建立商业合作的秘诀，关典告诉创业邦（微信搜索：ichuangyebang），针对B2B产品的获客，首先还是要解决客户的痛点，明确客户的需求和工作场景到底是什么。“当你见了足够多的客户，有足够大的销售漏斗，从概率来讲，总会碰到能谈成的客户。”

关于智慧芽

2007年成立于新加坡。

智慧芽融资信息

2014年获得A轮投资，由新加坡淡马锡旗下机构投资。

2015年11月，获得千万美金B轮投资，美国风投SummitPartner投资。

2016年，获得C轮投资，红杉资本中国基金领投，顺为资本跟投。

2018年6月，智慧芽完成3800万美元D轮融资，由红杉资本领投，顺为资本及Qualgro跟投。

2018年10月，智慧芽获得了建投华文新一轮投资。

虽然在国内市场找到了一批客户，但整体而言，欧美市场在研发创新和知识产权领域要比中国市场领先很多年。在公司发展早期，创始团队就做了一个大胆的决策——要让智慧芽走到离客户更近的地方。于是关典和Jeffrey找到了现在智慧芽在英国的合伙人，在伦敦建立起面向欧美市场的销售团队。

“2012～2013年期间就开始拓展欧美市场，这对于一家根基在亚洲的公司来说其实是蛮大胆的。”关典回忆到。不过这个决策后来被证明很“明智”。当国内市场尚处于启蒙阶段时，智慧芽正是靠国外成熟的市场活了下来。

在国内市场的拓展上，关典遵循的仍然是离客户更近的原则。从新加坡来到中国后，智慧芽最初的大本营建在苏州，大约到2014年时，关典就觉得不能继续在苏州做市场营销了，“一线城市有人才也有客户，跟客户走得越近才越有机会成功，研发可以放在苏州，但是我们的市场必须在一线城市，例如北京、上海、深圳”。那个时候，智慧芽的创始团队毅然决然地从苏州走出来，开始在一线城市组建销售团队。这一决策后来也被证明是对的，迄今为止，智慧芽已经在苏州、上海、新加坡、伦敦、洛杉矶、多伦多等国内外大城市设有公司或分公司，拥有近千余人的国际化团队。

多产品提供服务

如果将成立12年的智慧芽划分为三个发展阶段，关典认为，第一个阶段是2007～2012年，第二个阶段是2012～2017年，第三个阶段就是从2018年到现在。

在关典看来，做B2B业务和面向消费者的业务有很大的不同，需要一步一步走得非常扎实，因为B2B客户的采购不是冲动行为，而是理性决策的行为，并且由于每一个理性决策都需要花一定的时间，所以B2B客户对产品的要求也会相对更严苛。每一个产品出来之后，试用环节会收到很多的意见、反馈，经过不断开发优化，不断迭代，直到这个产品已经能足够好地满足客户的需求，客户愿意为此付费，这就叫作“找到了产品和市场的结合点”。

2012～2017年则是一个快速复制成长的过程，智慧芽开始在世界范围内拓展市场，建立更多的销售团队。对于关典而言，快速复制阶段的难点就是如何把一个销售小白培养成为合格的销售人员。

推销知识产权Saas产品和服务对于销售人员有着更高的要求。“首先他要学会我们产品的相关知识，要理解我们服务的客户，我们的客户通常都是一些搞研发或者搞知识产权的人，他就要知道一个经验丰富做医药研发的老总在想什么？需要什么样的产品？有什么痛点？”

而销售人员通常不具备相关的行业经验，这导致培训的过程比较漫长。当客户数量增加之后，又会带来销售、售后服务等一系列问题，需要确保服务的到位和延续性。“客户进来如果不管他，可能过了一年之后就会觉得这一年掏的钱也没有太多的价值，就不会再续费，但是如果有专门的服务团队手把手教客户解决问题，帮助他们实现当初的购买预期，客户就会觉得花这个钱值”。

从2018年到现在，随着客户越来越多，客户的需求越来越复杂，智慧芽的发展又迈入了新阶段，产品线开始拓宽，开始提供多产品组合的解决方案。专利數据库产品是智慧芽的第一桶金，现在在这个核心产品之外，智慧芽还提供其他的产品，比如专利的管理系统、科技论文相关的数据库产品，又如把专利、科技论文、新闻、投融资信息、公司信息等结合起来的综合研发创新大数据产品。

此外，公司在管理经营上，从前更关注市场份额，现在团队也开始探索如何提高效率，如何在速度和经营效率之间寻求平衡。

企业服务是个慢生意，智慧芽的融资情况也反映了中国企业服务公司市场境况的嬗变。关典告诉创业邦记者，中国企业级服务投资的元年是2015年，智慧芽之前的几轮投资都来自海外资本，从C、D轮开始，中国的资本也开始逐渐关注到了像智慧芽这样的B2B公司。

2018年10月，智慧芽完成了建投华文新一轮投资。2018年6月，智慧芽完成了由红杉资本领投，顺为资本及Qualgro跟投的3800万美元D轮融资。更早些时候，公司于2014年完成由新加坡淡马锡旗下机构投资的A轮融资，后又于2015年11月获得美国风投Summit Partner的千万美金B轮投资，2016年完成红杉资本中国基金领投，顺为资本跟投的C轮融资。

创业十年，关典对很多事情的思考也在发生变化。去年，关典在个人公号发表了一篇文章《找到你的tempo》。在这篇文章里，关典记录了自己在尼泊尔徒步的经历感受，也表达了自己创业十年来的一些感悟。