一颗柠檬 如何“触网”拓市场？

线上线下 差异化销售

四川省资阳市安岳县华通柠檬有限公司仓库内，十几名工人正在紧张忙碌着，洗果、选果、分级……作为当地最大的柠檬生产加工企业，华通柠檬去年鲜销柠檬1万多吨，实现销售额一个多亿，其中线上销售占比约10%。“我们目前的自有柠檬基地约1.5万亩。”副总经理汪陈告诉记者，目前公司在安岳县城北乡、石桥铺镇等地建有8000亩柠檬基地，鲜销柠檬主要出口俄罗斯、东南亚，或内销上海、浙江、广州等地。

“目前，安岳柠檬还是以线下销售为主，线上销售占比相对较小，但可以有效撮合线下交易。”四川雷蒙商务服务有限公司是一家安岳本土电商企业，自2014年起承接了安岳县国家电子商务进农村示范县一些项目建设，搭建了安岳本土的柠檬专销网站——安岳柠檬网。该公司电商部经理胡燕告诉记者，目前入驻安岳柠檬网的安岳本土柠檬生产业主有300多户，经销商2000多个。近几年，通过网站线上线下撮合，安岳柠檬网实现柠檬销售1亿多元。

工作人员对即将线上发货的柠檬进行装箱

产业支撑 探索全新O2O销售

安岳柠檬线上销售渠道的打通，主要得益于产业的支撑。数据显示，2017年安岳全县产柠檬超60万吨，占全国总产量的83.6%；产值102亿元，其中网上销售额达15亿元。作为川果的代表，安岳柠檬的品牌价值超173.6亿元。

“我们采用了三类基地带动标准化生产方式。”安岳县柠檬产业局局长田再泽告诉记者，通过建设有机产品基地、绿色食品原料生产基地、国家级出口食品农产品质量安全示范区，安岳柠檬的质量安全管控成效明显，十余年来未出现过一例质量安全问题。

此外，加工能力的增强，也有效延长了安岳柠檬的产业链。“目前我们已经建成了中国柠檬检测中心，制定了柠檬质量标准，全县已有柠檬加工企业27家。”田再泽告诉记者，目前安岳柠檬已实现年加工能力30万吨。以华通柠檬为例，作为当地龙头企业，其销售的加工产品约占30%，包括了冻干柠檬片、柠檬茶、柠檬精油等10余种产品。

有了品质和品牌支撑，安岳积极探索创新柠檬的营销模式。“我们希望形成全产业链的新型O2O农村电商发展模式。”安岳县商务局电商办主任杨青松介绍说，目前安岳已培育了6个本土柠檬专销网站，并通过实施“全企入网、全民触网、全域电商”工程，积极促进柠檬生产加工企业、专合社与种植大户参与电商销售。通过打造安岳本土以柠檬产品为主的区域性特色农产品电商服务平台，构建县、乡、村三位一体的电商服务与配送体系，目前安岳已有各类网店6000余个，电商从业人员17000余人。

多措并举 打破电商发展瓶颈

从2014年成为国家电子商务进农村示范县起，5年来，安岳农村电商的发展成效有目共睹，互联网成为安岳柠檬的重要销售渠道。不过，随着政策红利期逐步进入政策“断奶期”，安岳柠檬要畅通线上销售渠道，仍需打破多个瓶颈。

“网上销售有时候就是打价格战，如果外地柠檬成本更低就会对我们造成冲击。”专注电商的胡燕，感觉今年线上柠檬特别难做。冲击主要来自省外一些柠檬产业县，这些县目前正推行的政策红利，让其线上销售柠檬的物流成本和流转周期，相对安岳都具有一定优势。

另外，一些省外早熟柠檬打着安岳柠檬的牌子线上销售，也让安岳的本土电商有些无奈。“这类柠檬无论品质和耐贮存性，都与我们的柠檬有较大差距。”对此，胡燕呼吁针对柠檬流通、营销等薄弱环节，出台具有针对性的奖扶措施；针对安岳柠檬品牌维护，也应尽快出台相关备案制度。

撇开流通成本和品牌维护，人才的缺失也是影响安岳柠檬线上销售的一个重要因素。“目前，我们主要走传统经销，网上卖的不到总量的5%。”安岳县万达柠檬种植专业合作社联合社成立于去年，目前共有规模种植社员500多个，柠檬种植面积达16.5万亩。该联合社虽在淘宝、拼多多等平台注册了网店，但总体销售情况不尽如人意。“主要没有专门懂电商的人来做。”对此，该联合社负责人易奎希望，县级层面进一步引入人才并加强电商技能培训。

摘自中国农业网