非对称信息下的出口方国际贸易成交策略研究

【摘 要】 现阶段互联网繁荣，跨境贸易平台盛行决定了国际贸易进程倍速推进的情况，外贸人在交易和谈判中进入了后外贸时代。笔者从非对称信息在国际贸易中存在的原因，和外贸出口方成交因此存在的困境入手探讨了如何设计和实行成交策略来提高成交可能性，增加进口方的成交信任感，减少进出口双方的的成交障碍。

【关键词】 非对称信息 风险 国际贸易 策略

非对称信息，又被称为信息不对称（asymmetric information），是指在交易過程中，一方所拥有的信息为另一方所没有所导致的双方信息获得的差异。在国际贸易经济活动中，掌握更多信息的一方往往拥有更加有利的谈判地位，尤其是卖家，由于掌握了从商品的生产，定价到成交的成交条件等更多的交易信息，使得信息不对称的情况下要获取买家的信任和合同难度增加。本人将从出口方的角度出发，就商品信息的不对称的条件下，探讨如何通过合理的策略向进口方释放成交的善意，以及满足对方的交易安全的需求，以更顺利地达成成交意向。

一.国际贸易中导致非对称信息的原因

1.在所有的商品交易中，商业行为本应该遵守“风险共担”原则，而实际情况往往是对称性和互惠性彼此背离，主要是因为国际化进程加快和互联网环境的繁荣导致了国际投资和贸易行为数字化和符号化。在这个大环境下，国际贸易行为搭乘互联网平台获得了前所未有的效率，但是也意味着国际贸易中进口方和出口方的信息获取差异要更大，进口方接触的更多的是数字信息或者是第三方保证，能够对交易产品的了解程度其实是减少和象征性了。

2.国际贸易本身的特点也决定了非对称风险的发生。在传统的国际贸易中，买卖双方通过非直接接触，即象征性交货的方式成交为主。国际贸易因此形成了以FOB，CIF，CFR这类在指定装运港装运，取得提单的方式来交货，提单签发日期也就是交货日。因此，国际贸易由于不能使买家更多观察和接触实际货物所带来的信息不对称，而有区别与传统内贸的更大的成交难度。

二.出口方在“非对称信息”环境下的困境

1. 现代化的贸易形式更加成熟并且趋向生物性和系统化，简单来说，就出口方而言，在信息化不对称的背景下，看上去是占有更多优势的，然而信息化不对称导致的进口方信息透明度低直接会导致进口方与出口方的贸易粘性高的问题。进口方宁愿选择更有保障的成交稳定性而非更加经济有利的合作伙伴，来确保从长期来维持有效和公平的合作关系。这也就意味着在出口市场竞争激烈的情况下，争取新的客户和扩宽贸易范围，以及深度合作的难度会增加，那么，对于大多数的出口方来说，成交的难度反而是是更大的。

2. 从信任度不断提高的角度来看，对很多出口商来说，不仅要拥有贸易中的硬件优势，如产品，效率等，更要有合作和促成贸易成交的双赢意识，抱持互惠性和对称性本身是存在矛盾和背离的态度的外贸人容易因为短期的利益和优势失去长久的信任和合作的潜力。因此，转变观念，合理的进行策略布局和员工培训将会称为企业的一大挑战。

三.出口方加大国际贸易成交率的策略

在实际经济贸易中，直接的让利是不能弥合进出口双方的非对称信息下的信任问题，反而会带来相反的效果，导致大量非深度化的合作模式，也不能建立更健康的信任和互利系统。加大成交率的重要原则是建立买家对卖家合作中更贸易因素的长期性和稳定性的信任。

1. 首先，健康的合作关系一定是建立在双赢的基础上的，就合作长期性的信任感而言，利用付出代价和费用比较高的方式，来向对方释放善意能带来潜在的信息差异弥合。比如说，向行业内平台和主要媒体投放广告的方式就是利用前期代价的方式向买房释放成交善意的一种方式。当广告的覆盖率和影响力足够的情况下，买房能够接收到的潜在信号是卖家愿意用长期维持产品质量和服务质量的方式来维持前期大笔费用带来的客户信任，如果卖家做出利用信息差异牟利的行为，那么将无法回收这部分经济上已经付出的代价。出口方的让步是理性和双赢的让步，因此会增加进口方的潜在的信任感。这部分相同的策略在市场营销中是非常普遍的，比如各类在进入市场的宣传方式和优惠策略，国际贸易因为其跨囯远程的特殊性，容易被出口方忽略。因此，注重前期上规模的宣传方式有利于增加进口方对出口方进行长期贸易的信任感。

2. 第二，在实际的国际贸易中的流程中，出口方在进行开发客户和维护客户关系的时候的服务意识已经越来越成熟了。通常来说，向客户提供过往的合作案例和定制客户专属产品服务都对于维护客户在非对称信息下的客户粘度很有帮助。而从稳定性而言，众所周知，我们还可以考虑另一个非常重要的因素，就是维护产品的适销性以外更多地关注和维护以及强调产品适销性的稳定程度，或者，对于行业更新性强的产品，加大长期稳定地追踪和客户反馈。 非对称信息下带来的其中一个信任风险来源于时间推移下的风险担忧，外贸行业主要以固定行业的产品进出口，客户粘性很大程度上不取决于于某一次产品品质的优异，而取决于长期产品品质的稳定程度。因为跨囯跨地域和贸易时间跨度长的特点，产品品质的稳定性主要取决于出口方的掌握范围和把握程度，因此，稳定的品控能给处于非对称风险的进口方带来更多的合作意愿的信号释放。

综述，在意识到国际贸易实务中的非对称信息的风险下，外贸人如果可以从长期性和稳定性方面制定和实施交易策略，能够更好地弥合这其中带来的信任风险和障碍。

【参考文献】

[1] Grinblatt M， Hwang C Y. Signaling and the Pricing of New Issues[J]. The Journal of Financial， 1989（44）.

[2] 戴莹莹. 探讨“互联网+”在国际贸易实务专业教学中的应用[J]. 现代营销（经营版）. 2019（06）： 239.

作者简介：刘晨君 （1983- ）女 汉族 籍贯：江西省 职称：讲师  学历：本科 研究方向：商务英语。