非法直销，玩的就是心理

赵丰于桐

社会上近期爆出的关于参与非法直销或传销受到损失的案件已经引起了媒体和有关部门的高度关注，屡禁不止背后究竟有哪些心理原因？如何对这一情况进行干预，避免此類事件发生，成为本文的研究重点。

经过对非法直销、传销的营销体系进行系统的分析研究，其结果不禁让心理学研究工作的我对某些非法直销的设计叹为观止，更是惊出一身冷汗。

非法直销不仅用到了耳熟能详的马斯诺效应，还涉及从众心理、皮格马利翁效应、戈培尔效应、权威效应、快慢思考模式和曝光效应等心理原理。不夸张地讲，非法直销用心理学原理打了一整套“营销组合拳”，顺利击溃你的层层心理防线，并让你为此买单。但其快速裂变的手段、触及人性底线、不顾他人人身和财产安全的行为，也注定了非法直销势必触犯法律、道德的红线，最终自食恶果。

通过对受害者群体进行针对性的分析，尤其研究老年人心理，我们就会明白老年人为何总会成为非法直销涉猎的目标，甚至成功率可以达到“十投九中”。

在此之前，和大家分享一个理论。比起追求所谓终极的“幸福”，对于人性而言，真正追求的是“生命的意义”。再往核心的说，那就是“生命的价值”。

相对于青少年的“认知不足”痛点，老年人最大的痛点就是“价值缺失”，以至于“空巢老人”成为了新时代的新名词。对于“空巢老人”，他们缺失的不仅是身边人，还有情感的陪伴。所谓的“直销精英”正是通过不同途径，顺利走进了老人身边、家里、直至心里。让老人多年的积蓄掉入公司腰包，真正做到了“润物细无声”。

对于当代的老年人而言，关于花钱，尤其是花大钱还是很谨小慎微的，不过，我们常在商场外、马路边看到一些老年人排队做免费体验的场景。通过无偿获得，建立了第一步的潜在沟通关系，继而通过礼品、试用品等相关方式邀约到活动现场，进入活动现场就有了更多的体验，所有的体验让老年人不同心理需要得到了不同层次的满足。

马斯诺效应的五个层面，从最基本的生理需求和第二层的安全需求来看，非法直销通过盈利制度、成功案例、产品奇效、公众分享、团队支持、情感支持、让利支持及封闭式课程，重复式价值输出等方式让参与者得到满足。同时老年人相对缺少的第三层——“社交需求”也得到了弥补。最终使得“尊重需求”和“自我需求”得到了完全的支持和肯定，甚至让老人在未来实现高额回报的假设中，重新点燃了改变家族命运和持续健康长寿的星星之火。

总体而言，非法直销的套路满足了老人生命意义中最核心的痛点——被需求，当充分打开老人信任的心门，那大门内的所有宝藏岂不会手到擒来？

那如何让老人避免此类事件发生，保护好自己的财产，安度晚年，避免各类陷阱呢？

第一，“天下没有免费的午餐”。对于私营公司的“免费”要高度警觉，尤其是陌生人的高度热情以及动心收益，当这三个要素具备，请守护好自己的安全防线。

第二，“天上不会掉馅饼”。不劳而获的金融项目不能说绝对没有，但对于老人而言，能接触到安全性的金融产品和前瞻性的金融判断并不是很容易的。能被您遇到形容的天花乱坠、一夜暴富的项目正在试图攻破价值防线，切莫为了儿女的生活减压而适得其反。

第三，“会议活动要谨慎”。聚众参加的仪式化、流程化很强并进行会后刷单的活动，正在试图攻破你的“马斯诺生理防线”。层层递进的消费，即使首次只花了微不足道的10元钱，都能引起“多米诺效应”，让自己的积蓄充满风险。

第四，“大额资金全家谋”。很多老人在投入大额资金时，往往不和家人商量。如果有不愿意和家人商量做重大决策的念头，那么基本可以确定，您已经被“成功洗脑”。不和家人商量的心理动机只有一个——“怕拒绝”。一厢情愿是被洗脑的明显表现。由利生害，全家买单。有商有量，规避风险。

象棋中有一种模式叫“残棋”。破解残棋一步错，步步错。所以，我们形容残棋为倒逼式下法。某些非法直销其设计的过程有过之而无不及，唯一的区别就是老人一旦入场就只待出局，整个过程就是“倒逼式”策略，让人防不胜防！

社会秩序，各司其职。对于老人而言，奉献一辈子，辛苦一辈子，需要做的就是安度晚年，尽享天伦之乐，拥有平安健康就是给儿女最大的礼物，也是儿女最大的幸运 。

作为心理工作者，随着国家心理健康服务紧锣密鼓的推动，老人们的一些心理痛点也会逐一缓解，大量心理工作者也会加入到老年人心理服务的先锋营里，为老人平安、健康、幸福指数、人生价值尽行业微薄之力，让各类风险在老年人面前无入孔之地。