走出一条“一业为主，综合经营”之路老农资人张永埔谈农资流通企业转型发展

《中国农资》记者焦自宣 北京报道

近年来，中国农资行业跌宕起伏，转型升级进程持续加速。在此背景下，行业洗牌仍未停止且愈演愈烈，市场竞争逐渐趋于白热化。“落后就要淘汰”是所有农资企业都要面临的一个很现实的问题。其中，农资流通企业作为将农资产品转变为农资商品的中间环节，它所承受的压力尤为巨大。一方面要面对产能过剩、利润率下降的市场现状；另一方面还要应对下游客户需求的变化，做好服务转型。在巨大的发展压力面前，农资流通企业应当如何做好自身的转型升级，打破流通企业发展受挫的困局呢？近日，《中国农资》记者就有关问题采访了老农资人张永埔。

渗透只是暂时合作才是趋势

当前，随着农民需求的变化，终端对上游的服务要求越来越高，而在市场竞争压力的倒逼及工厂的战略调整下，很多工厂开始向下游延伸，厂家直达终端仿佛成为了一种趋势。这使得流通环节的职能属性逐渐弱化，也为流通企业的生存与发展带来了新的挑战。

对此，张永埔认为，流通企业发展的困境只是经济滞胀下的暂时现象，其原因不仅仅是全球经济滞胀，还有供求关系的影响。在巨大的产能基数下，供求的关系很难调控，难以做到绝对的平衡。平衡只是相对的，不平衡才是绝对的。只能间歇性的供求好转，或者“一过性”供求矛盾突出。受肥料全球化的影响，产能自然而然地就会压缩。供求形势随着市场而调整，这在任何时候都是相同的。

在如此严峻的形势下，流通企业难道就没有出路了么？张永埔表示，越来越发达的物流体系，为生产直达终端提供了运输方面的理论可能性，农资电商也仿佛对传统流通行业带来了冲击。但就目前而言，工厂跃过流通环节直达终端的模式还没有一个成功的“蓝本”，流通企业仍然不可取代。小的生产企业可能利用自身优势，在其辐射范围内进行小规模的尝试。但这对大工厂而言，想要大规模的独自铺开市场是极具难度的。而对农民来说，在网上采购化肥仍然难以操作。

总的来说，厂家直销只是一个暂时现象，各环节还是要各司其职。当前企业为了自身发展会向其他领域渗透，这也只是一个暂时现象，毕竟生产企业和流通企业的定位和优势终究不同，谁都难以完全取代另一方。但通过相互的渗透，未来各环节之间的合作将会增加，上游的资源整合将是一种趋势。

主业不能丢 多元抗风险

在张永埔看来，农资流通企业的作用和优势仍是无法取代的。但也不得不承认，在行业低迷的当下，流通环节的生存空间的确受到了挤压。在困局之下，农资流通企业要如何走出属于自己的转型升级之路呢？

“在我看来，农资流通企业的转型升级具体来说应该就是‘一业为主 综合经营’。”张永埔认为，农资流通企业必须坚定不移的坚持化肥主业。化肥主业是农资流通企业发展的基石，是养家糊口的根本所在。同时，企业的发展战略要与时俱进，综合经营才能有张有弛，不至于令企业走进死胡同。

当前，行业整体要求转型升级，下游需求也在发生变化，这对农资流通企业的渠道下沉和终端服务提出了更高的要求。张永埔表示，要坚持一业为主，就需要在原有的基础上提升渠道效率和终端服务能力。一方面，传统的流通渠道需要升级，减少中间环节，提升渠道效率，提高市场竞争力，以应对逐渐压缩的利润空间；另一方面，以服务带动营销已经是行业共识，谁能做好服务，谁就能掌控市场。做好农化服务工作，无论对生产企业还是流通企业都尤为重要。

相较于坚持主业，综合经营则具有一定难度。所以，综合经营的方向选择非常重要。张永埔认为，综合经营要围绕“农”字展开，唯有充分发挥自身优势，才能事半功倍。农业作为我国的支柱型产业，仍然具有非常广阔的发展空间。虽然综合经营的过程可能有些曲折，也可能会失败，但这确是一条必须要走的路。

“围绕化肥主业，综合经营，多向延伸，再通过多元发展反哺主业，既拓展了经营领域，提高了整体抗风险能力，又在相辅相乘之下实现企业自身的发展壮大。如此，困局可破。”张永埔说。