侠客黄立震：仁义攻心，德以配位

卜硕机械年销售额过1.5亿元，他自己银行卡余额却所剩无几；从2017年担任中国纺织机械协会圆纬机分会执行会长近两载，他自掏腰包20多万补贴分会运营；与同行市场上竞争多年，他却亲自带着媒体帮对方做宣传……

这个人，就是泉州卜硕机械有限公司副董事长黄立震。

2018年底，本刊记者在黄立震办公室跟他一起“喝茶”。其实，在这次“喝茶”以前，对于从各种途径“传说”而来的黄立震，记者一度同众人一样，有些看不懂。

那天，边喝茶边聊天的气氛格外轻松，黄立震在记者腦海中的形象也越发立体：如果说圆纬机行业是江湖，那黄立震更像江湖中一位极具威望的侠客。

这绝不是在歌功颂德。

淡然得失

“平衡公与私，应该是您做圆纬机分会执行会长时最难的事情吧！”记者问。

“不，我没有刻意想过什么平衡。”黄立震的否定来得太快，让人有些难以置信。“在其位，谋其政。我是需要说两套话的，既然做了分会的执行会长，那我就需要站在行业的角度考虑行业如何健康发展，并努力去推动。在卜硕，我自然就要考虑卜硕的运营和发展。虽然是两个思路，但不矛盾。”

“这平衡不难吗？”记者追问。

“大概是我已经有这心理承受能力了。”黄立震说。如果当会长的出发点不是为“大我”，而是“小我”，目的不纯，是做不好分会份内事的。在这点上，他做得让人不得不服。不论是带着分会企业到国内外配套厂进行调研、还是深入企业了解情况，黄立震都是从推动圆纬机行业发展的大局考虑的。

圆纬机圈子里都知道，在市场上，卜硕有一家劲敌，但黄立震在担任执行会长期间，专程带着媒体去采访他们，帮其做宣传，这让对方大为叹服。其实不仅这个企业，从分会成立至今，黄立震带着媒体到企业或向媒体推荐的企业有数十家，大部分都是做圆纬机的主机厂。如果没有一定的眼界和胸怀，这是很难做到的。

黄立震告诉记者，他已经和自己的接班人说过，他现在推动的企业都是卜硕未来的潜在对手，不否认这对自身企业是一种无形的损失。“但我可以承受这些企业的成长，不怕同行做好了以后会影响卜硕。”

“其实，随着分会成立以后影响力的不断提升，作为会长单位的卜硕，无形中品牌知名度也被带动，2018年卜硕的业绩不但没有受影响，反而比上年同比增长20%。”正所谓，有心栽花花不开，无心插柳柳成荫。黄立震丝毫不避讳卜硕借助分会加快发展的可能，但这是事后结果，并非最初目的。

如果说为公身体力行是一种觉悟，那凭心得失淡然就是一种修为。正如黄立震。

分会“头狼”

黄立震做事凭的绝非简单的一腔热情，在圆纬机的圈子里他有自己的威望和行事作风。

前两年的圆纬机行业就像一盘散沙，而今，随着圆纬机分会队伍的壮大，这个行业分会成为了中国纺机协会众多分会中氛围最好、最活跃、活动最丰富的分会。这其中，首届会长单位功不可没，而首届执行会长黄立震更是其中不得不说的力量。

在黄立震看来，协会不是政府部门，如果硬性用规矩条例去“框”，反而会适得其反，倒不如把分会做得含金量更高，让企业发现分会价值，大家有了共同目标，再见面自然少了各自为政的私心，少了剑拔弩张的氛围。

“要把分会做好，就需要得力的措施。”从担任执行会长的那天起，黄立震心里就有了成型的构想：首先，提高入会门槛，目前圆纬机分会秘书处已经拟定了初步的分会准入标准；其次，明确企业进入分会以后，能为这个集体发挥哪些作用；再次，要逐渐将分会的影响力拓展到海外市场。

在推进分会工作时，有人听完他的构想，说他纸上谈兵。其实，黄立震最为清楚，做好分会工作是一件需要摸着石头过河的事情，需要确定清晰的目标，而执行会长则在其中发挥着“头狼”的作用，有自己的判断，不盲从地带领大家往前走。对此，他早有心理准备，做分会的第一年，他也曾迷茫，但很快明白，一个健康的分会前两年就是需要打好基础，打基础就需要无私和奉献，把大家团结在一起，分会才能有名有实，随后才能在良好的维护下，进入收获期。如今的圆纬机分会已经搭建起了一个相对固定的模式：除了常规的分会会议外，每年都会组织国内、国外两次参观考察学习的活动，开拓分会成员单位视野。

“这两年分会开展工作虽然不容易，但得到了很多企业的支持，这说明大家都逐步认识到了团结的力量，这就是行业的进步。我很高兴做了一些力所能及的工作。”

一个好的领导者，既要做得了“首长”排兵布阵，又要做得了“政委”统一思想。在黄立震担任圆纬机分会执行会长的两年中，唯一让他觉得失望的是圈内有些台资企业尚未加入分会。“尽管我亲自走访这些企业多次，我们之间也都熟稔，但他们仍未最终决定加入分会。”言语间，我们很明显感觉到了他的那份遗憾。在他的责任观里，会长是有义务帮助企业去延伸眼光的，他不希望一旦分会越做越好，越做越规范，一些未及时入会的企业被市场边缘化。

从一盘散沙到一局好棋，每个成员都很重要，但“头狼”更为关键。

“甩手掌柜”

“说出来你可能不相信，我已经两年没有下过车间了。”说着黄立震拿起手上的遥控器通过办公室视频给记者展示企业生产现场，可以看到卜硕车间现场每个工作岗位的遥控视频影像。据透露，2019年，卜硕机械的销售额计划递增20%，达到1.7亿元，年前，各销售处已经签好了“军令状”。

“难怪别人都说您这老板当得尤其轻松！”记者调侃。其实，做到真正轻松谈何容易？不过是早已经历了外人没看到的艰辛罢了。

每年，卜硕机械有70%的老客户在跟单，记者曾经了解过的他们的客户中有多家是多年忠实粉丝。秘诀何在？“我们的服务一定是全行业第一的！”说到这点，黄立震很是自信。卜硕机械的目标很简单，就是一定要帮客户赚钱，“如果设备有重大问题，一定要修到客户满意为止，再不行就换新设备给用户。”在他的概念中，服务是终身的，卖设备就像嫁女儿，绝对不是一锤子买卖。对于卖出去的每台设备，卜硕机械都有电脑跟踪，通过“大数据”周到服务客户。

尽管如此，卜硕机械在部分地区的市场占有率依然不高。这又是为何？

“价格问题！”黄立震告诉记者，很多兵家必争之地，由于卜硕机械坚决不低价销售，不得不割舍掉了很多客户订单。“我们要的是有含金量的客户、有含金量的订单！我们卖的是结果，并不求数量多少！”圆纬机分会成立后制定的行业自律公约要求企业合同签订后，付款比例为70%，在该公约发布之后，卜硕机械当即给全国各个办事处发布了公告，要求一定要严格按照公约要求同客户谈合作。“如果有更多的企业这么做了，对行业的良性发展会大有裨益，这需要时间，但一定要这么做。”

当然，这样的销售模式也并非专门因公约而定，自卜硕机械创立之初开始，已经二十多年了，就是这样的规矩。也正是得益于此，很多供应商都愿意与他们做生意。“行业内公认，送往卜硕的物资一入库，供应商跨月就有钱收。”有些因特殊情况没有结清的，黄立震也明确表态，“最晚到年底腊月二十八一定结清，不会拖欠一笔供应商货款！”

上对供应商，下对客户，再回归到卜硕机械本身，让黄立震最得意的就是他的销售队伍了，“卜硕机械在全国有18个办事处，在22个经理中，很多都是跟随我打拼市场十年以上的，其中最长时间的已经有19年。我的销售队伍中，没有一个人掉队！”这样的销售网络让黄立震熟悉每个市场的动态，他相信只要把握住了这些“小龙头”，就有了链接市场的纽带，这是他最大的资产，这是卜硕用20年织就的无形网，也是卜硕的“信誉网”，这正是黄立震“轻松”的资本。也使他可以有更多时间和精力放在分会起步两年的诸多事宜中。

笔落文成，记者越发觉得黄立震像个行走在江湖中的“侠”，绝技傍身，看淡风云，却又行侠仗义，只不过，他非“游侠”，他有自己的一众“兄弟”。

记者手记

仁义攻心

“我们每个人都来评价一下黄总吧！”聊天结束时，记者大胆提出了这样一个建议。

“我行我素。”黄立震自评道。是，他过得自我、自在，无虑别人眼光。

“此时无声胜有声。”黄立震的台湾合作伙伴古先生说，“我们合作20年，没有任何摩擦，谈何容易！”是，和他合作足够放心。

“做人做事目标坚定。”《纺织机械》杂志副社长胡晓玉说。是，他有眼光更有谋略。

“学习，这种境界我着实达不到。”黄立震的助理說。是，他的天赋与觉悟，我等望尘莫及。

“人和。”一个熟悉卜硕机械的行业人说道。是，他深谙用人之道。

“仁义攻心。”记者极力凝练黄立震给人的印象，脱口而出后仍觉得总结不到位，但又想不到更好的词。如果你有和他“喝茶”畅聊过，你就会发现，他的过人之处除了用人，更在于能够“稳、准、狠”地抓住聊天对象的心理需求，没有其他废话，直接说你最关心的。这不是他刻意的技巧，而是他懂得站在对方的角度去考虑问题，这是一种修养。

正是这种修养，让他可以在任圆纬机分会执行会长期间无私无愧。不得不承认，圆纬机分会在带动企业发展上作出的诸多积极而有意义的探索，黄立震在其中开了个好头。

仁义攻心，德以配位。（墨影）