“闪送”如何建立行业壁垒

王颖

在人们“难、忙、急、懒”时帮其递送物品，这样的需求足不足以支撑起一家公司？如何建立商业模式进而让公司实现盈利？如何在门槛较低的行业里建立起壁垒……创业的过程就是不断解答这些关键问题的过程。

成立于2014年3月份的闪送，在2016年4月就实现了盈利；并在2017年快速完成了C轮、C+轮共计1亿美元的融资；2018年8月又完成了D1轮6 000万美元的融资；目前现金储备已达1.5亿美元，业务覆盖222座城市，日订单量达30万单。

闪送正在给出它的答案。

需求是一道证明题

2016年5月的一天，正准备赶往德国斯图加特霍亨俊伦城堡举行婚礼的张歆艺，到了机场才发现自己落了一个箱子在家里，而箱子里装着重要程度不亚于钻戒的头纱。正在她一筹莫展的时候，留守家中的工作人员拿出手机、点开闪送，下了一笔把婚礼头纱快送到机场的订单，半小时之后张歆艺拿着头纱登机了。事后，她特意发了一条微博，感谢闪送“拯救”了她的婚姻。

而“国民老公”王思聪也是看到身边的明星朋友都在推荐闪送，才在2017年跟投了闪送的C轮和C+轮融资。

但是时间倒回到2014年3月闪送刚刚创立的时候，包括薛鹏、于红建在内的创始团队，对“难、忙、急、懒”时花钱请人跑腿的需求到底是不是真需求，能不能支撑一家公司的发展并没有十足的把握，他们需要验证自己的判断。

闪送把“精益创业”的理论运用到实践中，用最小的成本和最有效的方式，把产品快速推向市场，从立项到服务上线只用了1周的时间。

在创立之初，没有足够的运力时，闪送的做法是把北京五环内总面积大约650平方千米的区域，分成9个长不超过9千米、宽不超过8千米的格子，然后保证每1个格子里面至少有1名闪送员。这样一来，每个闪送员距离取货点的最长距离只有17千米，以摩托车每小时30～80千米的时速来计算，每个闪送员的取件时间可以控制在半个小时以内。

方法对了，结果当然是好的。上线第一天，闪送就接到订单，并在之后以周环比20%的速度上涨。而闪送的第一个投资人也是在体验了一天闪送的客服工作，了解C端确实存在这样的需求之后，给了它一笔400万美元的融资。

花钱引流不是一招鲜

闪送被形容为现代版的龙门镖局，或者是Uber版的同城配送公司。或许更为准确的表述是，闪送是用共享的方式在做C2C的同城递送服务。

闪送最初也是拿B端的“玩法”来做C端的业务——提出“朝發夕至、夕发朝至，仅6元钱”的口号。虽然上线后业务增长很快，但每做一单，就要赔3块钱，规模越大，亏损越严重。不仅低价，为了迅速提高订单量，闪送还在C端给补贴，且施行订单零抽成。

当时，正处在好时候的O2O公司也是想先靠着补贴把摊子铺大，投资人大都不问盈利情况，只管圈地砸钱。就是这样烈火烹油的态势，让薛鹏和于红建产生了警觉——靠补贴能维持多久？如果哪天投资人收紧了口袋，公司怎么维持？

2015年9月下旬，薛鹏和于红建召集闪送的创始团队讨论了一天一夜，终于做了一个重要的决定——停掉补贴，每笔订单抽取20%的佣金。从停掉补贴开始，闪送的用户增长速度就不断减缓，直到趋近于零增长。

好在，这种零增长背后的真实情况是，流失的订单与增长的订单持平。那就意味着虽然靠补贴吸引的用户在流失，但是新的用户也在不断拥入。这让闪送的团队看到了希望。

分析闪送的服务会发现，每一笔订单都有可能触达1个潜在用户，也就是接收订单的人。这个人其实是被动接受闪送服务的人，他一旦认可这种服务，也会变成闪送的用户。所以在薛鹏看来，闪送可以靠口碑驱动增长。于是他们开始在服务上下功夫，一边强调专人专送、安全送达，另一方面不断在“快”上做突破，甚至承诺5千米平均送达时间为23分钟，10千米平均33分钟送达，15千米平均39分钟送达。

在不打广告的情况下，靠着口碑不断裂变出来的新用户，终于让闪送在2016年4月重新进入新一轮的增长，用户数攀升至2 000多万，并在2016年实现了全年盈利。

口碑引流，而不是花钱引流，同时建立收入来源，成为闪送能够活下来的主要原因之一。

谁先上场，有时候真的很重要

对于企业来说，时间的沉淀是一笔巨大的财富。对于闪送来说，时间沉淀下来的是规模化的订单和数据，以及经验。

闪送的服务场景局限在“难、忙、急、懒”4个方面，这意味着它面对的注定不是一个高频次的需求。如何对冲这种“天生短板”带来的经营风险，方法或许只有一个，那就是不断拓展服务范围。

在实现全年盈利之后的第2年，闪送就开始在全国范围内布局，并且开始布局三四线城市。到目前为止，闪送已经在全国222个城市建立起他的“骑兵”，甚至还要将战线拉到海外，并且已经在中国香港、新加坡、马来西亚吉隆坡3地布局。

开疆拓土带来的收获是，闪送已经拥有超过56万名闪送员和1.3亿用户，日订单量达到30万单。这些数字是对闪送数据池的量化，意味着闪送平台上已经积累了1.3亿用户的信息，而且每天能够留下30万单交易的痕迹。这在大数据时代意味着什么，不言而喻。

闪送所在的行业，既属于劳动密集型，又属于技术驱动型。顾客下单之后，能不能及时响应、快速上门是由两方面因素决定的，一方面是闪送员的密度，另一方面是后台算法的合理程度。而这种合理程度又取决于数据的丰富程度，以及过往的经验。

还有一种经验也十分可贵，那就是管理56万名闪送员的经验。

闪送采用共享经济的模式，注定了闪送员跟平台之间必然是相对松散的劳务关系，和相对较弱的约束关系。为了降低其中暗藏的风险，闪送做了一些巧妙的设计，比如在服务的两端设置了取件码和收件码，以保证货物安全、准确地送达。

有约束，也要有保障。面对庞大的闪送员队伍，闪送负担不起每个闪送员的人身意外险，于是就采用为每笔订单投保的方式，即降低了成本，也保障了闪送员的权益。

对于同城配送这样的行业来说，在新技术的冲击还没有到来前，竞争其实只在一朝一夕之间。那么这个时候谁先上场，就变得尤为重要。

不管你愿不愿意承认，时间有时候真的会形成鸿沟。

摘编自《商界》2018年12月上旬刊