论企业文化在产品销售中的推动作用

章培培，杨慧雨

（聊城大学 东昌学院经济管理系，山东 聊城 252000）

1 企业文化提升企业内在产品销售综合能力

1.1 培养优秀人才，促进长远发展

企业市场的竞争可以说是人才的竞争，人才决定一个企业的兴败，企业文化能够吸引更多的优秀人才。人才为企业提供重要的资源，使得企业与时俱进，加速产品更迭，是企业长期稳定发展的不竭动力。海尔企业文化非常重视人才的培养，能够为每个员工创造施展才华的平台，还会指出经营管理者的成就与失误。对于管理技术岗位空缺情况与招聘条件及时公布于众，不分高低贵贱，有能力有思想的职工也可以升职为车间主任，而且企业还大胆选取了年轻人担当集团副总裁，发挥年轻人的新型思维模式，让海尔电器在市场上不断迎合消费者的需求，促进短期消费，赢得忠实顾客。这一举措也使企业获得了优秀人才，为企业长远发展做铺垫。

1.2 发挥企业家精神

企业家在企业发展中扮演着至关重要的角色。企业家的精神和言行对该企业的员工和团队的发展起着重要的作用，将企业家的精神植入每个成员中，让成员不断学习创新，打破原有的均衡状态，不断追求进取，避免老化丧失活力。大丰把企业家创新精神放在首位，企业家带领员工共同研发产品，使研发的成果始终走在同行业前列。其生产的公共座椅的产品市场占有率高达百分之七十五；普通和超大型舞台机械设备市场占有率达百分之五十五；活动看台产品占国内市场的百分之八十以上。达到这种成果与企业家引领的企业文化密不可分。

1.3 增强企业内部凝聚力

企业产品销售目标需要整个团队的团结协作，共同努力才能完成，团结奋进的良好文化氛围能带动员工工作的热情和积极性，进而对企业的产品销售产生积极作用。当企业精神和价值观转化为员工意识时，就形成了成熟的企业文化环境，使所有进入这个文化环境的员工都会自觉的被拉向既定目标，产生强烈的向心力和凝聚力。

2 企业文化增强企业外在竞争的销售能力

2.1 打造名牌产品，提高企业声誉

由于经济快速发展，市场需求向新的高度发展，名牌产品的需求曲线呈现上升趋势，从而使顾客的需求不拘于其使用价值，而且还上升到一个更高的文化品位。企业的良好文化能够为成为名牌产品奠定基础，也是一种无形的市场竞争力。双星集团总裁汪海提出了“创名牌”就是伟大的爱国企业文化，这种企业文化引导员工担任起创造中国民族品牌的重担，增强了员工工作的使命感和责任感。美国一所高校做过一次调查研究，在美国，每十几个美国人当中就有一个人穿着双星集团生产出来的鞋子。双星在中国的制鞋业市场中占有率第一，销售份额也在行业中居第一位，是唯一与世界名牌相抗衡的中国企业。中国双星品牌能够在竞争最激烈的美国有如此好的经营业绩，与它的创名牌企业文化离不开。

2.2 促进市场需求，增加市场占有率

企业文化有助于激发消费者的购买欲望，实现其连续购买行为，成为企业忠诚顾客，而这些顾客还会自发的对该企业进行宣传，为企业吸收更多的新客源，进而影响着更多的客户购买产品，使企业不断开拓市场，占领新市场。例如，华为公司具有独具特色的狼性文化，在其引领下华为公司在国内手机品牌销量占比居第一位，超过OPPO、vivo和小米，满足消费者需求，在市场中占有较大比率。

2.3 利用无形资产，盘活有形资产

企业文化是一种无形的资产，带动着企业产品的生产力和创造力。如果利用好这笔无形资产，那么就可以盘活有形资产。海尔收购红星电器，通过企业发言、发行海尔人报纸等形式，在红星电器宣传海尔的文化，与原红星工人共同打造新的团队，使其生产能力得到大大提高，丰富其生产线，极大增强了海尔在洗衣机市场上的竞争力。

3 企业文化在产品销售中存在的短板

3.1 管理者对销售人员投入过少

现实中，很多企业没有把对业务人员的专业技能培训涵盖在企业文化中，因此不愿意花费较多的时间与金钱对其销售人员进行培训，反而会担心员工在学到更多专业技能后跳槽到别的企业，使企业为之所花费的时间与金钱就全部浪费了。一般一个企业的培训费占营业额和工资总额的比例非常小，即使业绩好的跨国公司，如美国IBM公司员工培训费不超过工资总额的十分之一。

3.2 盲目模仿形式化严重

目前有的企业对其他成功的企业文化进行盲目模仿，这样只能看到其他成功企业文化表面的风光，却不能真正认识到企业文化的内涵，无法将产品打造出具有文化的色彩，从而影响销售成果。企业文化应该做到与企业精神的一致，只注重模仿名牌企业的外观统一标识，统一色调，服装款式协调一致，但其内部却没有真正得到改善，这种只生搬硬套的做法，只能使其企业虚有其表，文化没有真正得到体现。放到产品销售上讲，这样的做法只会导致企业在顾客面前表现出一种从众行为，从而导致消费者转为购买该企业所模仿的对象生产出来的产品，从而影响消费者对企业产品的购买欲望，企业在消费者心中的形象也有所下降。

3.3 观念守旧，缺乏创新

目前我国很多企业所面临的问题是观念守旧，企业文化缺少创新精神。与国外相比，我国的企业创新能力确实相对比较低，因此短期之内不可能对企业的产品销售产生直接的影响。在这个发展飞速更新换代频繁的时代，稍有松懈可能就跟不上发展的步伐。例如，诺基亚坚守塞班系统，主导九宫格菜单无法满足用户期望的一键式操作的体验，丧失了当年在全球销量稳居前三的光辉。

4 解决“短板”，提升企业文化对产品销售的促进

4.1 加强销售人员培训，提高其综合素质

首先正确认识企业与其企业文化对当前销售人员培训不够重视及培训资金投入不足的问题；其次制定科学确定的培训内容，建立完善的培训机制，对企业人员进行创新式培训。根据企业的实际需要，并结合员工的特点来制定有关的培训课程，员工通过培训以此来提高员工的综合素质和销售技能，从而增加企业产品销售总量。

4.2 注重企业内涵，突出企业核心价值观

一个企业的核心价值文化决定该企业的思想与行为，所以要提升企业的核心竞争力，就要注重企业内涵。提高企业的产品品牌影响力和运营效率，来突出企业独特的个性。还要根据其实际特点来设计出适合发展的价值观念，把其价值观变成企业特有的文化内涵，与竞争对手形成明显差异，赢得更多市场。还要让员工形成自觉的行为规范，把企业的经营活动与价值观念结合起来，才能成为企业发展的内在推动力。

4.3 发扬创新精神，勇于突破

发扬创新精神，给每一位员工提供创新的空间和相应的报酬奖励制度，使每一个员工发挥自己个人的自主创造能力和创新精神，进而形成该企业的创新动力，并在此过程中形成了企业的创新精神，并将其体现到企业的管理制度中，反映到员工的工作方式、社会交往方式、应付事变的方式等企业文化中，使企业产品赢得消费者的喜爱，给企业产品销售带来良好业绩，能够更好的应对外部竞争。

5 结束语

企业文化是一种无形的生产力，能够为企业带来无形的资产和财富，引领着一个企业的发展方向，有效促进该企业的发展，因此要做到产品销售和文化的同步运行。同时针对当前存在的一些问题，建立完善的培训机制，监督管理与激励制度，培养企业家和员工的创新精神和创造力，提升企业的文化竞争力与综合实力，充分发挥企业文化核心价值观的作用。从而对企业的产品销售起到积极的推动作用，提高企业产品在市场上的占有率。