从0到1个亿，答案茶如何快速成长？

谷铁峰

3个月做550家店，很多人问我答案茶是怎么做到的，经过抽丝剥茧，我发现还是有一些逻辑规律的存在。

首先，尊重市场规律。

一定要顺应市场，找到强大的增长空间并尊重商业的本质。中国茶饮在高高的茶台上落不下来，怎么办？我们瞄向了新茶饮，新茶饮市场有多大？看看星巴克咖啡市场的消费就可以想象。

我们发现优质商机来源于产品跨阶级的能力。什么是跨阶级能力？以前所有的商业价值都是基于势能产生的落差来实现的，比如国外有的中国没有，借用这个空间差产生市场差异。

如果是用户喜欢但不赚钱、频次过低、教育成本过高、行业壁垒过低的产品，不是我们所选择的。我们希望有一款产品，用户参与门槛低、流程可标准化、可复制推广，茶饮无疑是我们选择的产品。

其次，坚持三个果断放弃：

1.如果没有清晰的低成本推广思路，请果断放弃。在做答案茶项目时，很多人都问，你知道它会火吗？我说一定会火，因为这一款产品是迎合这个消费人群，并且自带消费裂变属性的。

2.產品做不到口碑传播，请果断放弃。我们看到过无数牛X广告，有很多产品一下子火了，但是产品经不住打磨，依旧会死掉，好产品才是一个企业品牌永远的发动机。

3.如果市场测试无商业呈现，请果断放弃。很多人基于梦想创造企业，但是最终商业本质回归的是什么？你能不能通过让渡产品获得利润。

再次，做项目创意的三条常态要素。

1.让技术参与到产品或者服务中。答案生成器是承载答案茶的核心，它可以实现茶与人的互动。很多时候，我们的技术在现实生活里找不到应用场景，以前3D打印机都放到咖啡店，成为增值功能服务，但是我们加入新鲜功能，具有了占卜属性就不一样了，消费者购买的真的是一杯答案茶吗？可能就是一个问题。

2.情绪营销：给产品打一个情感标签。情感可以让你的产品人格化，和别人有不一样的东西。我们的需求大概经历了三个阶段，引导、迎合、创造。我们已经从真实需要过渡到欲望营造。现在消费者关心什么？他们只关心它能否产生社交，这一杯茶能够产生什么样的情绪和裂变。

3.拆解产品或服务，让每一步都具备传播属性。这是基本的创意模型，在我们无法用定位理论做的时候，我们就把产品拆解开。以前买茶直接掏钱就可以了，我们怎么做呢？先写下你的问题，再双手合十默念，比如“我的男朋友在哪里？”揭开盖子那一刹那，答案给了一个“问问你最亲密的闺蜜”的时候，它就有了传播属性。

最后，答案茶的逻辑是什么？用产品生存，用模式竞争。产品是我们答案茶一直坚持的东西，红茶精粹90秒，绿茶精粹60秒；模式是我们不断更换的玩法，星座茶、买单茶等，从而让它产生比别人更大的力量。