农资企业如何做好展会营销？（中）

□大连交通大学工商管理学院赵艳丰

好的开头是成功的一半，有了前期充分的准备工作，到真正布展时，就能胸有成竹，不慌不乱。展会正式开始后，展台就是公司形象的窗口，好的展台设计就像穿了一件华丽耀眼的衣服，吸引目光和脚步。但最重要的还是要有“真材实料”——好产品、好服务，因为华而不实的东西会迅速被人抛弃。本周，将继续带来展会中的注意事项。

好产品带来优势

展会上展出的农资产品应是企业最新的研发成果或主打优势产品。产品展示应整洁、亲民，而且还应配文字说明单。

资料要简而精

展位资料要突出重点，最重要是轻。参观者在展馆里行走，多半不愿提很多很重的东西。尤其对外地参观者来说，带很重很多的资料是不可能的。所以，对企业来说，展会资料要多为参观者考虑，做到方便携带。否则参观者前一秒收资料，转身就随手把资料扔进垃圾桶。

赠品要有个性

恰当选择赠品会给展位带来活力，有助于品牌认知度的建立和招徕更多的潜在目标客户。赠品要有个性，这样才能走进客户的心里。还要注意高质量的赠品会给与会者留下深刻的印象，数量上要根据观众类别作充足的准备。同时，还应特别注意赠品的派送方式。要营造赠品稀缺的氛围以激活赠品的生命力，提高客户对它的价值感。不要让参观者随意拿取赠品，而应把它作为一种“酬谢”赠送给那些和公司代表交谈或留下名片、填写客户信息的专业参观者。

好服务决定成败

参展工作人员应合理安排，良好分工。展台前应有固定收名片、送发资料的人；有专门接待人员，接待人员应由产品研发人员、业务员等人组成。不同的人接待不同的参观者，这样参观者才能感受到被尊重，才愿意与之近一步接触。

很多农资企业的董事长和总经理也会坐镇本企业展台，推掉其他工作，专门来为展会营销出力。一般来说，如果公司最高领导者到展台工作，说明该农资企业十分重视也非常真诚地对待每一个参观者，他们是一个值得信赖的团队。反之，参观者往往不愿浪费时间停下脚步交谈。

作为参观者来说，最可恨的情况是：第一，自己来到某企业展台，工作人员却宁愿一堆人坐着聊天，也没人站起来问有什么需求。第二，工作人员态度恶劣，一问三不知，还摆出一副高高在上的姿态。这样就会让参观者降低对该公司的好感，更别提购买产品了。

当然凡事也要换位思考，作为参展商的农资企业来说，就值得思考和下功夫了。在客观前提条件都准备好的情况下，选人非常重要。笔者认为农资企业应选择有参展经验的员工，以及工作认真、态度和蔼、善于与人交流并懂礼貌的员工。展会的工作，虽然只有短短几天，但也非常辛苦，只有具备良好综合素质的员工才能胜任。

一般来说，当有参观者进入本企业展台，工作人员首先应打招呼，询问需求，再推荐相应产品经理或业务员与之交流。在详细说明公司产品及其他情况后，可以请参观者留下名片，并赠送资料或礼品给参观者。

利用资源主动参观

对企业产品和市场发展来说，展会又是一个很好的信息窗口，所以农资企业在参展同时，也要学会利用展会资源，主动参观同期参展的企业，做到以下几点：获取竞争信息，了解同行业竞争对手的现状及未来的发展信息；见识新产品，开拓新研发思路，指引公司未来的产品开发；与行业专家交流，并研究农资产业发展趋势；扩大与业内人士及专业机构之间的人际交流。