踞点营销——化肥经销商如何开拓区域市场？

化肥经销商代表一个区域的权威，承担区域市场规划任务，是化肥信息发布者，也是种植户用肥的技术顾问。要想做好区域市场规划，首先要掌握区域市场规划原则，即把握市场节奏，提高运作效能中心造势、周边取量，掌握“推、拉”平衡，以区域市场为中心，合理定位，集中优势资源，建立利基市场且滚动发展，向周边延伸。

科学选择根据地市场

市场空间较大、销量及利润稳定、竞争对手力量较弱区域是根据地市场的最优选择。需注意的是，根据地市场确定后，以增加区域数量来增加销量，以粗放式、蜻蜓点水式方式进行市场开发弊病较多，会做成一锅“夹生饭”，消耗经销商的品牌资源和市场资源。经销商要规划重点乡镇与村，避免直接、过度竞争。

经销区域确定后，要有针对性确定产品组合，要贴近当地种植特点与消费习惯，形成相对竞争优势抢占份额，量利结合保证渠道各环节利润，满足渠道和区域区隔的需要，动态调整保持移动优势。

排查终端，寻求突破

经销商首先要对所处区域市场进行网络分析，充分了解区域各级消费者渠道偏好，对现有渠道现状进行分析，关注优势客户。分析主要竞争对手的渠道结构与政策、已有渠道的优劣、聚焦主要问题，盘点自有资源水平，权衡利弊寻找突破方向。

经销商在对终端进行排查时，要了解终端历史、实力、规模、信用、人员素质和仓储配送能力等基本情况。关注终端销量份额、盈亏水平、财务状况、管理水平和与上游关系等经营状况。明确终端区域面积、竞争地位、客户数量结构、客情关系、变化趋势等区域情况和客户构成。明了促销服务、经营品种、价格、销售方式等终端经销商经营策略。

区域经销商在对终端市场进行管理时要与其加强沟通、深化客情、提高忠诚度，积极引导终端经销商参与市场运作，了解终端经销商的经营状况、反馈意见，建立档案进行日常维护管理。同时区域经销商还要制定有效激励和综合支持、维护市场秩序、协调渠道关系及时处理意外突发事件，集中资源和倾斜政策，扶持示范户进行分类定期巡访和服务，及时掌握动态。经销商要注重发挥重点示范户的辐射作用，覆盖散户，加强客情维护和经营指导、及时排忧解难，协调分销链的各环节的关系。

多种方式做好渠道推广

做好营销推广要结合农民会、示范田、促销活动等多种方式。如农民会，经销商首先要做好市场调研，做好二级终端客户、农户、同行、厂家等环节的市场数据分析，其次要制定精细方案，做好会前各项准备工作。

此外，要建立示范田标准，结合当地市场情况，联合厂家、二级终端商，明确示范田标准及位置。经销商要配合厂家，参与示范田管理与服务，加强对示范田种植户技术服务指导与种植、施肥标准化、规范化操作的指导与管理，提高示范田实际效果。还要结合农民会、观摩会、意见领袖、微信等进行推广与宣传。

经销商作为区域市场操盘者，在举办促销活动时积极争取厂家资源，进行海报、电线杆贴、门头、区域广告、墙体等各种推广形式；推动买赠、礼品、折扣等多种形式的促销活动。根据不同区域农民，不断优化改进促销方式，提高活动吸引力。

随着农村生活条件不断改善，微信、网络等新的广告媒体将不断涌现，但不论广告媒体如何变化，经销商在投放农村广告时，要以消费者最接受的诉求形式和时机开展广告宣传。广告宣传要务实，体现企业良好商业道德和产品形象，从根本上争取消费者信赖和支持，最终取得竞争优势。每个零售店要建一个用户微信群，每个经销商根据品牌建设零售商群，多互动多交流。

技术指导打造明星终端

经销商在对用户进行种植技术指导、新品种推广、大中型农场改造升级、科学种植等工作时，要注意以下几点：坚持实际、实用、实效、尊重种植户意愿、满足种植户需求原则；积极开展科技下乡宣讲培训活动，采取上技术课、赠送资料等组织形式，并利用广播、板报、会议等形式广泛宣传；抓好科学种植技术推广应用，加强农场自我管理和科学喂养、疫病防治；倡导科学种植理念，根据化肥养分含量和目标产量需求，科学地提出饲养模式和方法，按照生长发育龄段不同，合理组织实施科学种植技术，保障种植户增产丰收。

明星终端具备强大的示范、宣传、带动、辐射作用，是体现品牌形象、质量、实力的重要窗口，其对所在区域市场经营推动作用不言而喻。因此经销商应高度重视对明星终端开发与建设。明星终端店产品陈列要遵循以下几点原则：一要显而易见、位置好、展示面大，尽可能增加陈列数量、最大程度占据陈列空间，力求更多争取顾客注意力；二要全品项陈列，尽可能多地把代理产品分类陈列，满足不同顾客需求，增加销量，提升店内形象，加大终端影响力；三要主次分明，突出主推产品，在产品陈列前面摆一袋打开的样品，让顾客更直观看到产品。