浅析建材水泥产品的电商销售

2019-01-31刘卓尔

中国建材科技 2018年6期

刘卓尔

（北京市第二中学高二5班，北京）

水泥是重要的建筑材料，也是一种很原始的建筑材料。用水泥制成的砂浆或混凝土，坚固耐久，广泛应用于土木建筑、水利、国防等。水泥在人类的生产生活中都发挥了积极的作用。对于改善提高人类生活质量和人类文明发展做出了重要的不可替代的基础贡献。其销售主要采用的是直接销售或是经销商方式。在我国电商销售产品经历了从无到有，从小到大的过程。目前通过电商方式销售的产品类别包括：日用百货、家用电器、图书等。水泥产品有着明显的不同于上述产品的特性。能否实现电商销售水泥，笔者就此问题做一探讨分析。

1 水泥产品的市场应用分析

通过水泥生产制造商的生产工艺的加工处理，水泥作为一种工业产品，其本身是一种产成品。但是对于终端用户而言，水泥还只是一种半成品。通常情况下是应用到建筑工程中去，终端产品可能是住宅楼房、写字楼、高速公路、水利工程、机场跑道以及装修后的房子等。具体分析见下图1。

图1

在产供销链条中，终端客户购买的是经过建筑工程施工后的产品（住宅、写字楼、道路等），真正付钱购买产品的是终端客户，这里的终端客户可能是政府（以重点工程等为主）、企业（厂房、写字楼等）、个人（商品房等）。

2 水泥产品的销售渠道分析

在实际使用过程中，水泥产品具有重量大、使用量多、经济运输半径小等特点。所以水泥产品具有典型的区域性特征。水泥产品市场应用的特殊性以及区域性特点决定的水泥的销售渠道多样性，销售方式包括：水泥制造商直接销售、通过代理商销售等。对于用量比较大的，施工周期长的大型工程项目，通常由工程施工方直接与水泥制造商进行商务洽谈，确定购销合同。其他的多数采用的是代理商方式。具体分析见下图2。

图2

面对众多水泥用户，水泥生产制造商全面采取直销的方式受到约束，多数采取了经销商的方式。因区域性性等特点，通常一个区域内的总经销商下面又有二级经销商，三级经销商等，真正接触到终端用户的经销商（暂且称之为次级终端经销商）距离水泥产品用户最近的。次级终端经销商之前的经销商仅仅属于传统意义上的销售渠道。

3 水泥产品的销售回款分析

水泥生产制造商直销的方式，销售策略相对简单，主要是与业主方商务洽谈，确定价格、供货方式以及销售回款等。比如说：货款一季度结款一次等。

采取经销商方式的，主要以经销商销售的水泥数量，确定销售折让等。区域内的总经销商通过层层经销商，销售出水泥产品。货款在通过经销商一层一层返回至总经销商。据了解，目前多数水泥生产制造商对总经销商的要求是现款提货或是有一个适当账期收款，后续的渠道风险由总经销商负责，当然收益也分解到层层的经销商手中。具体见下图3。

图3

4 水泥产品实现电商的可行性分析

电商经过这些年的快速发展，已极大的改变了人们的消费方式和生活方式。智能化手机的广泛使用，在我们国家已经形成庞大的互联网用户，为我国电子商务的开展奠定了坚实的基础。电子商务类应用在手机端发展迅速，手机购物，手机支付，手机网上银行鞥三大类移动应用领域发展迅速。同时，水泥生产企业内部信息化不断提升。市场整体环境完全支持电子商务的发展。这就为水泥产品实现电商提供了可行性。

4.1 电商代替中间经销商的可行性分析

图4

企业对消费者，通过互联网技术，将企业提供的产品和服务，直接传递给消费者的商务模式，是目前最常见的电子商务模式，也是通常所指的B2C(Business to Cunsumer)。具有消费者人数多，市场空间区域广阔，交易批量小，商品配送时间要求严格等特点。目前B2C电子商务的产品主要有IT数码产品、百货、家电产品、通信产品、印刷出版类产品、音像制品类产品等。而水泥产品的市场应用具有鲜明的上述特点：消费者人数多，但主要是通过次级经销商实现购买行为；市场空间区域广阔，受物流成本影响又有明显的经济区域半径，但产品本身市场空间区域广阔；交易批量小，终端用户除用量大户外多数属于小批量用户，甚至是用过水泥产品后，相当长的一段时间内都不会再使用水泥；对于配送时间要求上只要是沟通衔接好即可。通过上述分析，在经销商方式销售水泥的方式中，将电商建立在次级经销商层面上是可行的。具体见图4。

4.2 电子支付代替传统销售回款的可行性分析

在这种模式下，水泥生产制造商首先在网站上开设网上商店或是手机APP，公布水泥的品种、规格、价格、性能等，由次级终端经销商选购，下订单，在线付款，水泥制造商负责送货上门或是客户自提。销售回款环节可选择第三方支付即可，电子支付代替销售传统回款是可行的。第三方支付机构是交易双方支付结算服务的中间商，交易双方通过第三方支付平台间接使用网上银行进行结算。交易流程见下图5。