有机“亚灿米”的商业模式分析

【摘 要】有机大米是稻米市场中的最高等级产品，其天然、无污染的优势在食品安全形势日趋严峻的今天日益受到广大消费者的青睐。“亚灿米”是生产于有“南粤粮仓”之称的广东省罗定市的高端有機大米，由香港影视明星廖伟雄（曾饰演香港电视剧《网中人》中的角色“亚灿”）代言而得名。“亚灿米”自2004年面市以来，通过创新的客户细分、价值主张，充分抓住罗定市的自然地理、基层政策、人文传统等特色优势，致力开拓延长新产业链，形成了新颖的商业模式，打破了罗定市传统稻米市场的低迷局面，结合创新的营销方式，迅速发展成为岭南本土市场家喻户晓的有机大米系列产品明星企业。

【关键词】亚灿米;有机;九要素理论

广东省罗定市种植水稻的历史悠久，可以追溯到新石器时代晚期。得益于独有适合水稻生长的气候、水文等自然条件，罗定盛产大米，但多年来以自给自足为主，区域内缺乏有影响力的品牌大米企业。2004年开始，公司罗定市丰智昌顺农业科技有限公司推出的“亚灿米”有机大米以全新的高端礼品米形象投放市场，迅速在本土稻米市场脱颖而出，实现本土知名大米品牌“零”的突破，并促进罗定稻米成为国家地理标志保护产品，成功在稻米市场中占有自己的一席之地。“亚灿米”的商业模式的研究值得我们关注。本文利用商业模式九要素理论为基础，逐个要素深入分析孙“亚灿米”的商业模式发展内涵，旨在探索“亚灿米”公司的商业模式的发展潜力和有机稻米等关联行业的可持续发展方向。

一、商业模式九要素

成功的商业模式是企业创业成功的关键保障，商业模式是现代管理学的重要研究对象之一。关于商业模式的研究，最为著名的是Osterwalder.A.等提出的九要素理论，该理论把商业模式划分为客户细分、价值主张、渠道通路、客户关系、收入来源、核心资源、关键业务、重要合作和成本结构九个要素。各要素起着不同的作用，相互联系衔接，动态维系企业的可持续发展。

二、“亚灿米”的商业模式分析

（一）客户细分

稻米是我国重要的粮食作物之一，我国约60%的人口以大米为主食。稻米市场按照质量划分由低至高依次可划分为：无公害食品、绿色食品、有机食品。居民日常消费主要以前两者为主。目前我国市场上普通等级的大米价格约在在4元至10元每公斤。有机大米价格则普遍较高，普遍在15元每公斤以上，这与有机大米产量低，生产成本高、供应量少有关。目前市场上较有名的大米有东北大米，如：五常大米、盘锦大米等;长江中下游平原及南方地区生产的大米，如：原阳大米、舒兰大米、万年贡米等;进口大米，如：泰国香米、柬埔寨香米等。传统市场上的大米产品以量贩装为主，精装礼品米的市场份额较少。罗定市本土市场在2004年以前缺乏知名的大米品牌，有机食品、高端礼品大米等市场近乎空缺。

“亚灿米”自面市以来，以有机礼品的形象见诸市场，一是礼品容易成为焦点，借助礼品的力量开启民众的有机意识;二是在环境未恢复的现今，有机种植成本高企，只有礼品形象才能让有机产品的价格符合大众心理。

（二）价值主张

亚灿米的价值主张体现在其产品定位上：坚持生产过程全程采用有机标准，目前公司生产的所有产品均为有机产品。在科技的支撑下，坚持“尊重自然、顺应自然、保护自然、恢复自然”的生态文明理念，以人、自然、社会和谐共生、良性循环、全满发展、持续发展为宗旨，承诺实行长期积极的变革，为农业世界带来健康积极的影响。通过技术创新，达到良性循环的生活、生产模式，在环境、健康、经济上为人们创造高价值的基本任务。

（三）渠道通路

经典的“亚灿米”有机大米包装采用喜庆的红色“屋顶”纸盒外包装，规格为1kg每盒。包装上印制代言人“亚灿”财神恭祝形象和“恭祝大家，家肥屋润，年年有米”等喜庆礼节细节，产品外观形象让人过目不忘，心情喜悦。产品包装宣传效果强烈，特点鲜明，一段时期内成为地区招商引资、商务馈赠的最佳代表产品，具有地域特色的高端特产礼品形象深入民心，为其产品链的发展打下了良好的营销基础。目前公司主要采取代理、经销结合的模式，经销主要是单级的兼营经销。近年，随着电子商务的发展，亚灿米在淘宝天猫、京东“中国特产馆（罗定馆）”设有专卖，让广大罗定乡民在全国各地均能购买到家乡“亚灿米”特产。

“亚灿米”公司欧式风格总部大楼位于罗定母亲河泷江河畔，旧城区罗定江码头旁，一河两岸风景宜人，与市标古文塔隔江呼应，是受罗定市民、外地游客喜爱的摄影取景地之一，许多本地情侣选择到此取景拍摄婚纱照，对“亚灿米”公司及其产品具有很好的宣传效应。

2012年以来，亚灿米作为国家地理标志保护产品“罗定稻米”标志的重要使用企业，积极参加由省农业主管部门、市政府等主办的每年一届“罗定稻米节”，在展馆的核心展厅展出系列产品，公司理念、产品通过国内知名媒体直播、转播，为品牌的传播和建设打通了外拓渠道。

（四）客户关系

“亚灿米”品牌由罗定市乡贤李柏思先生在改革开放初期奔赴港澳创业成功后回家乡创立。李先生始终有着浓厚的故乡情结，时时不忘回馈家乡积极为家乡的慈善公益事业捐款捐物，特别是教育、文化和医疗事业的捐款。据不完全统计，近十年李柏思先生对家乡公益事业的捐款捐物超过3000万元。近年，他又捐资数百万元在家乡发起“白内障复明工程”慈善行，尽力造福家乡父老乡亲。李柏思因此在家乡有深厚而优良的群众口碑，地方政府农业、环保、商务、宣传等有关对口公共部门对其创业也给予大力支持和引导，让丰智公司的发展奠定了良好的营销基础、政策基础。

（五）收入来源

通过开展有机农产品生产基地和产品品牌建设，可以有效增强产

品知名度，消费者的有机产品品牌意识，给有机农产品带来品牌效益。随着品牌信誉度高、产品质量信得过的有机农产品的市场需求不断上升。以“亚灿米”近年售价变化为例，公司销售记录显示从2005年开始，有机大米“亚灿米”从2006年零售价18元/kg到2016年“亚灿米”售价一路飙升到是零售价98元/kg;近三年营业收入2013年839.76万元，2014年1368.49万元，2015年1702.72万元（数据来源：丰智昌顺农业科技有限公司）。除了物价增长因素之外，最主要原因是受“亚灿米”品牌效应的影响。经过亚灿米16年的有机意识传播、沉淀，以“亚灿米”为原材料生产的延伸产品，如“定台玉液”有机白酒等产品得到市场高度认可，自2014年上市以来销量逐年上升。

（六）核心资源

2003年以来，公司探索与试验，将从台湾引进的“碧全天然健生栽培法”种植技术与当地的自然条件相结合，使外来技术本土化，集成组装一套符合南方大部分地区，拥有自有知识产权的有机种植新技术——“丰智碧全天然健生栽培法”，该项技术是在GB/19630-2011有机种植标准的基础之上，需要比现有的有机栽培方法要求更高，使用的农用资材更为严谨的的一种可持续的农业栽培方法。 2006年以来，有“活性植物生长调节剂及其生产方法和用途”、“农健宝有机肥的制备方法”、“一种高营养水稻品种的选育方法”三项专利技术用于有机农产品生产，并获得了国家知识产权局专利。

（七）关键业务

亚灿米虽然优质健康，能带来可观的经济效益，但始终是初级产品，受保存时间、自然灾害、销售市场变动等限制，若企业和农民紧密抱团把全部希望倾注于此，必然容易遭受损失。要破除新农村经济困局，办法是将农产品品种延伸，以种植生产优质、安全初级产品为经，以发展时尚、健康、适销的品牌深加工为络，不断培育新产业、新业态，开拓新思维、新概念、新技术。

丰智科技对亚灿米进行深度加工，相继研制出选用好谷好水好曲酿造而成的高档有机白酒“定台玉液”，具备降血脂血压功效的“灿神一号纯酿米醋”，富含营养价值的瘦身美食“亚灿米分子冰淇淋”、灿神咖啡、亚灿保健茶、亚灿米糕等等新产品将陆续上市。在未来，亚灿米产品还将研制出更多有机产农产品推向国内外市场。

（八）重要合作

公司以“公司+农户+股份制”的农户股份公司，让农民真正成为亚灿米的一份子，以经济共同体的形式，从根源上统一价值理念，保障亚灿米及其深加工事业的持续发展，保障农民的持续增收。这一基于农业、而不止于农业的合作模式，是农业生产技术的转变，带来生产方式转变;而生产方式的转变，又带来的社会组织的转变。亚灿米的这一创新模式，能够有效解决农村劳动力空心化，农民增收、幸福指数提升等新农村建设的核心问题。

2019年6月，以罗定市丰智昌顺科技有限公司为牵头实施主体的产业园入选广东省农业农村厅入选广东省省级现代农业产业园。目前，产业园区内已集聚县级以上的农业龙头企业6家，年可加工稻谷12万吨，主要产品为大米、米饼、白酒、米醋等，年加工产值可达15亿元。

（九）成本结构

目前，有机农产品在生产、加工、仓储保鲜、运输、销售投入大，有机产品在生产、劳动力投入、质量管理等过程中的成本较高;有机产品较常规生产产品产出较低，且常规农场要转变为有机农场需要有2～3年的转换期，在此期间不能按照有机食品销售，因此，一些小型有机食品生产企业难以承受短时间的高额投入。特别是有机农业三年转换期间，产量低，投入大，价格是普通农产品价格，绝大多數生产者难以承受巨额亏损，如果没有政府支持很难有所发展。由于有机认证过程复杂、费用较高，也是影响多数有机食品生产企业很难获得认证资质和有机食品销售价格居高不下的直接原因。

三、结语

从商业模式九要素的角度对“亚灿米”的商业模式进行分析，可以看出“亚灿米”的成功是多方面促成的，准确而清晰的市场客户细分与其价值主张相辅相成。亚灿米不再仅仅是有机农业生产的产品，更可以发展成为有机农业向工业化、产业化转型升级道路上的重要原材料。将亚灿米种植基地建设成为供游客体验观光、游乐度假的农业旅游休闲区，这既能够让游客在享受乡间情趣的过程中了解农民生活、体会农业生产，进而对生态农业模式深入认识，起到良好的宣传作用，也能够借发展旅游业的方式引进不同社群，让农村人口的思想与外来者产生碰撞、激发火花，进而开启民智，彻底改变传统的污染耕地、破坏环境、片面追求产量、忽视结构质量的认识。这是实现农业现代化的主观基础，也是发展新农村经济的关键。

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作者简介：黎武毅（1988—），男，汉族，广东省罗定市人，本科，现在广西大学，研究方向：工商管理创新创业。