宜家家居在中国市场营销策略的有关分析

■廉东兴

（广东财经大学）

随着社会经济的发展，企业在市场中的竞争越来越激烈，消费者的需求逐渐多样化，因此市场营销对于企业的运营与发展而言，具有至关重要的作用。适宜的市场营销策略对于企业的发展而言事半功倍，能够在提高企业市场占有率的同时，促进企业更好的发展。在众多家居品牌中，宜家凭借良好的营销策略，逐渐获得了消费者的青睐，其在中国市场中已经取得了优异的的成绩。

1 宜家家居营销理念

1.1 4P理念

4P理念是指产品、价格、渠道以及促销这四个方面，该理念主要是以企业为核心，制定与企业经营发展相关的各项策略，在市场经济比较低迷的环境中应用该理论比较适宜。在低迷的市场环境中，消费者数量比较少，因此其对商品的需求也比较低，以企业为核心进行生产与发展，能够降低企业的成产成本，使企业维持良好的经营状态[1]。

1.2 4C理念

4C理念是4P理念的进化，主要是指顾客、承恩、方便以及沟通这四个方面。近几年我国开展了一系列的金融活动，比如亚投行、海上丝绸之路等，在国内经济发展的同时，也带动了经济全球化的发展，国内市场环境也逐渐由卖方市场转变为买房市场，宜家家居准确的洞悉了市场的变化，因此将原有的4P经营理念，转变为以消费者为核心的4C营销理念。该理念要求企业能够从消费者的需求出发，通过满足其需求来提高服务质量，从而获得消费者的认可。

1.3 体验营销理念

体验营销是指企业通过向消费者提供产品的观看、聆听、试用、联想等多种方式的服务，提高消费者的购物体验，使消费者能够对商品有更加深入的了解，在此过程中也能够感受到企业提供的服务，从而使消费者更加了解商品，并且能够对商品提出客观的评价，从而产生购买的欲望。

2 宜家家居在中国市场营销策略

2.1 低价策略

宜家家居通过价格低价的策略进入中国市场，价格战始终是企业在市场营销中的惯用手段，但是一般低价对应的是降低品质，而宜家产品属于高品质而低价，因此吸引了大量消费者的目光。宜家家居产品在设计初期，会先对商品进行定价，然后再根据商品的成本、定价对产品进行设计。其设计能够确保在成本的价格的范围内，达到精美、实用，在运输方面，直接采用平板包装，在保障商品运输安全性的同时，也能够最大化的降低运输成本，因此其能够在保障成本的基础上，为消费者提供低廉的价格，这也是其在中国市场中取得成功的关键性营销策略[2]。

2.2 体验式购物策略

传统的家居企业在营销的过程中，会以展示为主，消费者只能够通过观看的方式了解其生产的家居产品，而宜家家居推出了体验式购物策略后，为消费者购买家居产品打开了新的大门。消费者在宜家家居购物的过程中，可以对商品进行试用等，充分了解商品的全部信息。体验式营销策略是宜家家居的特色之一，通过体验能够为消费者营造出购物的氛围，而导购员全程为消费者提供顾客式指导，使消费者始终处于轻松的购物环境中。消费者也可以根据自己的喜好对商品进行搭配，商场中的任意产品都可以进行试用，因此其通过亲身的感受与体验，能够感受到商品是否满足自己的需求等，在消费的同时也可以有愉快的体验[3]。

2.3 宣传策略

宜家家居的宣传策略在中国市场中也比较特别，商品的设计师以及研发人员在商品设计之前前对其进行定价、定位等，然后根据定位与成本价格设计高质量的家居产品，其对商品的目录的设置也十分重视。一般在宜家商场的门口就有商品介绍目录的放置，里面有宜家家居的介绍信息以及不同商品种类的购买区域，并且对商品的价格、尺寸等也有详细的信息介绍，使消费者能够一目了然。除此之外，家居家居中商品的摆放也是别出心裁，其能够通过摆放给消费者一种回家的感觉。消费者在商场内可以看见卧室、客厅等整齐的布置，多种样板间都按照家庭的模式摆放家居产品，使消费者能够看到产品在自己家中摆放的模样，通过这样独特的宣传策略，能够带给消费者耳目一新的视觉体验。

2.4 销售策略

从宜家家居的营销策略中能够看出，其经营理念就是为消费者营销轻松的购物环境，通过消费者自身的体验，了解家居商品的优缺点等。在传统的销售策略中，商家会避重就轻的对商品进行介绍，当消费者购买后，往往会有一种上当的感觉，但是在宜家家居中进行购物，消费者自己去感受商品、体验商品，能够提高其对商品的了解程度，降低消费者的被欺骗感，从而提高消费者对企业的满意度，使企业与消费者之间的距离逐渐被拉近。

3 宜家家居在中国市场营销问题分析

3.1 质量问题

当前人们的生活水平逐渐提高，因此对生活质量的需要也越来越高，尤其是住宅、家居产品方面，其在要求安全、健康的同时，对家居商品的质量不断提出新的要求。宜家家居为消费者提供的家居商品价格低廉，正是由于其销售价格比较低，因此其成本价格也比较低。在较低的成本价格范围内，进行性产品的设计与加工，还要保障企业的经营利润，其在原材料采购方面，就需要选择价格较低的原材料，因此部分商品仍然存在质量问题。在市场中，价格低廉确实能够吸引消费者的目光，但是在当前买方市场中，消费者在购买家居产品时，并不是仅追求价格低廉，其对商品的质量也有着较高的需求，因此存在质量而价格较低的产品，在市场中，难以站稳脚跟，在宜家家居发展的过程中，应该提高对商品质量的重视，完善其营销策略。

3.2 供应商问题

宜家家居是瑞士的品牌，其1998年才进入中国市场，与其他国外品牌相比较，并没有抢占市场的先机，但是由于其特色的营销方式，也使其在中国市场中获得了一席之地。宜家家居始终采取的是全球范围内制造外包的经营模式，在中国本地并没有产品供应商，因此其在运营的过程中，需要支付昂贵的国际运费，提高了其经营的成本。与国外的制造商相比较，国内的企业更加了解中国市场的发展现状以及中国消费者对家居产品的需求，因此能够为宜家家居生产出更加适合中国市场的产品。然而其在中国本土没有产品供应商，经营中，在对市场的把握以及对消费者需求的把握方面，就存在一定的缺陷，对其在中国市场的发展而言，会产生一种制约，限制其更大规模的发展。

3.3 售后问题

当前消费者对企业的服务也比较重视，国内的家居市场，都能够在物流行业的支持下，为消费者提供送货上门的服务，但是宜家家居其不能够为消费者提供运输服务，当消费者下宜家家居商场购买家居产品后，还需要自己将商品运回家中，这在一定程度上，改变了中国消费者的习惯，因此会造成消费者的不满情绪，影响其大型商品的销售。宜家家居概不送货是其经营的惯例，与其国家的文化。人们的习惯有直接的关系，但是中国物流行业发展迅猛，道路交通也十分便捷，在这样的条件与背景下，其仍然不能为消费者提供送货上门的服务，就与中国的家居市场存在一定的差距。送货上门能够为消费者提供便捷的服务，使消费者在购买家居产品后没有后顾之忧，因此宜家居在售后方面应该改善营销策略，与中国市场的发展相适应。

3.4 市场覆盖问题

宜家家居与国内家居品牌以及国外知名家居品牌相比较，其市场的覆盖率比较低，仅在部分经济发展良好的城市中有商城，市场覆盖率较低，会对其经营、销售等产生营销。近几年，我国各个城市的发展可谓齐头并进，二线、三线城市的经济均呈现出良好的发展趋势，人们的购买力水平也逐渐提高，但是在这些二线、三线城市中，宜家家居并没有销售门店，这一部分的市场其并没有覆盖。除此之外，当今社会属于互联网时代，电子商务逐渐兴起，多个企业与品牌已经开展了电子商务的营销模式，通过网上商城的城市进行销售，已经取得了不错的成果，但是宜家家居目前开展的电子商务等服务是针对全球多个城市的网上商城，其在购物体验方面并不够好，因此，其不仅在线下的市场覆盖率不足，在线上的销售平台发展状况一般，其还是应该结合自身发展现状，制定出适宜的营销策略，以满足市场以及消费者的需求。

3.5 现代化经营模式问题

消费者市场随着经济的发展不断出现新的形式与变化，企业需要了解市场中变化，积极应对市场的变化，才能够降低经营过程中存在的风险，从而提高企业在市场中的综合实力。宜家家居在中国市场的发展已经有二十余年的时间，其经营理念也能够随着市场的变化而改变，但是其特色的营销策略仍然采用最初的模式，对市场发展的风险抵御能力就比较差。在现代化中，互联网技术等发展日新月异，宜家家居的还应该通过采用现代化的经营模式，才能够更好的为消费者服务。

4 宜家家居在中国市场营销优化策略

4.1 提高产品质量

随着经济不断发展，居民生活水平不断提高，消费结构也在发生深刻改变。消费转型升级成为各大消费领域的普遍趋势，家居产业同样呈现出蓬勃发展的态势。近年来，家居行业内一系列消费方式的兴盛、一大批优质品牌的崛起，网络电商与实体店铺的差异化发展，为广大消费者提供了多样化、个性化的服务和选择[4]。有部分消费者反应，宜家家居的商品，虽然价格低廉，但是有的商品质量存在问题，企业在市场中要想稳定的发展，就需要满足消费者的需求，赢得消费者的信赖，消费者在购买商品的过程中，能够影响其购买的因素比较多，但是最关键的因素就是商品的质量，消费者不会因为价格低廉就不注重品质，因此宜家家居应该在商品质量方面把好关[5]。首先应该积极研究新时代人们的消费趋势，了解消费者的新特点以及当前家居市场的新变化等等，通过对消费市场的观察，掌握消费者的需求，在生产的过程中，与消费者额度需求相互对接。其次应该尊重消费者的合法权益，为消费者提供优质的产品以及健全的服务，当消费者提出商品质量或者服务方面存在的问题时，应该积极听取消费者的意见，并且及时进行整改。第三是商品原材料质量问题，宜家家居的营销策略中，低价营销是其抢占市场份额的重要策略，由于其价格比较低，因此在商品原材料的选择方面也需要采购价格较低的材料，为了保障商品的质量，宜家家居在采购的过程中，还需要对材料商的资质等进行严格的审查，在确保商品质量合格的基础上，开展价格营销策略。

4.2 加强与本土供应商合作

从全球经济市场方面来看，中国始终在扮演着一个举足轻重的角色，宜家家居进入中国市场已经有二十余年，但是在中国并没有与其合作的本地供应商，因此其在运营的过程中，还需要承担昂贵的国际运费，这对宜家家居而言，经营成本比较高[6]。目前我国在家居方面的发展趋势比较好，国内的家居品牌质量也能够达到较高的水平，因此其在经营的过程中，可以选择与中国本土供应商进行合作，降低企业的成本。国内的供应商对中国消费者的喜好更加了解，因此设计、生产的家居产品更加符合中国消费者的需求，现在很多国外企业已经进入了中国的市场，为了快速了解市场、打开市场，都会加强与中国本土供应商的合作。比如某国外的家居企业在进入中国市场之后，其管理人员表示，“我们一直把中国当作是我们的本土市场之一，因此我们在这里进行长期投资，实现我们对中国客户和在中国业务发展的承诺”，其管理人员认为促进企业与中国本土供应商之间的合作，能够整合本土的资源，拓展企业的经营范围等等，对企业的发展具有较多的益处[7]。所以宜家家居要想在中国市场进行更加深入的发展，就可以选择与中国本土供应商进行合作，其可以通过全面的市场调查等方式，选择口碑良好、高质量的供应商，在节约企业经营成本的同时，还能够更加满足中国消费者的需求。

4.3 提高售后服务水平

随着社会的发展，现在的消费者在消费的过程中，并不只是关注商品的价格、质量等，对商品的售后服务也十分重视，对于消费者而言，商品的售后服务是商品的一种延伸服务，因此做好商品售后的工作，能够有效拉近消费者与企业之间的距离，提高消费者对企业的满意度，从而促进消费的二次消费等。与国内家居品牌的发展相比较，宜家家居的服务水平比较高，也基本能够满足消费者的需求，但是在上文中提到，宜家家居对于售出的商品，并不能够提供送货上门的服务，这在无形中就提高了消费者购物的难度，为消费者消费后制造了一些困难。在这一方面，宜家家居可以向我国的家居企业营销策略看齐。对于国内的家居企业而言，送货上门是售后服务的标准配置，这一点也深受消费者的青睐，消费者在购物的过程中，无需担心售后的运输问题，因此可以安心的购买。比如当前我国家居品牌中比较知名的有红星美凯龙、居然之家、月星家居等等，这些企业之所以在国内市场中，能够保持多年的良好经营状态，与其营销策略有直接的关系。宜家家居在未来的发展过程中，可以选择与国内物流企业合作，为消费者提供家居商品配送的服务，也可以拓展自身的经营范围，自己做物流运输，无论哪种营销形式，都能够优化当前的营销策略，满足市场中消费者的需求，并且通过完善的售后服务营销策略，降低自身与当前市场中其他企业的服务差距，再结合原有的经营理理念，促进宜家居家在中国市场更好的发展。

4.4 做好市场调研

市场调研工作是市场营销策略制定的第一步，能否做好市场调研工作，将直接决定后续制定出来的营销策划方案的合理性、科学性以及可行性。因此，市场调研工作必须要做到充分、科学且合理。宜家家居在中国的市场覆盖率相对而言比较小，只有经济发展较好的城市才有宜家商城，但是目前我国多个城市的经济发展都比较好，人们的消费能力逐渐提高，对家居产品的需求也在不断增大，宜家家居应该通过市场调研工作的开展，选择适合的城市，增加商场的数量，提高企业在中国的市场覆盖率[8]。在市场调研中，首先应该对环境、市场规模以及行业主流商业模式进行调研与分析，比如想进驻某二线城市，就需要先了解该城市中同类型企业的经营现状、经营模式，以及消费者对家居产品的需求等等。经济发展较好的城市中，消费者更加注重家居商品的设计、风格、搭配等，而经济发展一般的城市中，消费者会更加注重家居商品的实用性以及价格等，因此宜家家居可以通过全面的市场调研，制定具有特色的市场营销方式，以满足不同层次消费者的需求，这样在新的城市中，才能够快速打开市场。其次，通过多方位的、深入的调研，能够让企业对于自身的当前的实际情况，有一个充分的了解，在明确同类型企业的营销方式以及市场定位之后，应该对其进行客观的评价，明确宜家家居与其他企业相比较，优势以及劣势，然后取长补短，这样才能够为宜家家居的市场营销策略提供更为有效，也更具性价比的市场策略。

4.5 充分利用现代化营销模式

在现代化社会中，企业的营销也需要结合现代化的技术开展，才能够适应市场发展的需求。目前宜家家居的营销方式仍然比较传统，需要对现有的营销模式进行调整，才能够使企业获得长久的发展。目前中国电子商务发展趋势良好，很多企业已经开展线上、线下相结合的模式进行营销，效果也比较好。线上的营销模式能够使消费者足不出户就采购到适宜的产品，使购物变得更加快捷、方便，但是家居行业具有一定的特殊性，因此通过线上开展服务额度仍然比较少，宜家家居可以结合自身当前的经营现状，进行开展线上商城的模式。宜家家居的营销理念中，体验式营销是其特色，为了不改变其特色，与其他家居企业相比较，仍然保留体验式营销的优势，其在线上商城中可以结合VR技术，为消费者提供VR视频，消费者在浏览网页时，可以全方位的看到家居商品的信息，以及在样板房中摆放的效果图等，这样既能够沿用线下体验式营销策略，又可以通过线上扩大市场范围。线上的营销模式，全国范围内的消费者都能够在其网上商城进行购物，即使在没有宜家家居商城的城市中，消费者也可以体验到宜家特色的服务方式，这样既能够提高宜家家居商品的销量，也能够加快其打开中国市场的步伐，提高商品的品牌效应等。除此之外，中国市场中已经有较多成熟的电商，比如苏宁易购、京东商城等，多家品牌已经与这些成熟的电商进行了合作，通过知名电商平台销售自己的商品，因此宜家家居也可以对中国知名电商进行考察，然后选择适合的电商进行合作，通过人们熟悉的电商平台，销售家居商品，能够提高人们的信赖程度。

总 结

综上所述，宜家家居在中国市场的发展十分良好，我国的消费者对宜家家居品牌也表现出较高的信赖，由此能够看出，宜家家居的营销策略已经取得了成功，其在4P理念基础上，根据市场的变化推出了4C理念，并且结合体验营销理念，为消费者提供更加便捷的服务，能够满足中国市场以及消费者额度需求。但是由于宜家家居属于国外企业，在国内的发展中仍然存在一定的不足之处，还需要不断完善营销策略，才能够得到长效稳定的发展。