浅谈石油销售企业加油站成品油营销策略存在的问题及对策

李岩玉

（青海民族大学工商管理学院，西宁810000）

1 引言

从当前我国石油企业加油站成品油销售实际情况来看，随着成品油市场的逐步开放，成品油的零售市场即将进入资源相对过剩的买方市场，竞争趋于激烈。因此，石油零售公司以及对应的终端加油站必须要转变原有的运营模式和销售方式，提高营销水平和效率，增强企业的核心竞争力，促进石油销售企业的持续稳定发展。

2 当前我国石油销售企业加油站成品油营销过程中存在的问题

2.1 石油销售企业加油站员工的专业素养不足

石油销售企业加油站员工流动率相对较高，受到行业性质、社会环境、个人需求以及工作压力等各种因素的影响，在加油站工作的员工文化水平普遍不高，流失率较高，服务意识相对薄弱，缺乏专业的营销能力，高水平专业人才匮乏。在日常营销中，通常满足于一锤子买卖，忽略了服务质量的提升以及营销策略的创新。当前，公司对加油站员工注重技能方面的培训，忽略销售技巧培训，每年花大量时间开展岗位比武、技能考试等，对品牌营销、战略管理、销售服务等方面缺乏针对性培训。加油站管理人员在学习中态度不严谨，墨守成规，总认为有了央企工作旱涝保收，思维闭塞，认为只要有公司品牌在，顾客自己会找上门，缺乏主动营销意识[1]。

2.2 加油站营销活动管理机制不健全

从当前我国石油销售企业加油站成品油营销活动实际开展情况来看，首先，管理水平相对比较低，激励机制未有效发挥作用，没有构建完善的管理信息系统，内部各个员工之间的交流与沟通存在一定的迟滞性，影响成品油销售活动的顺利开展；其次，加油站整体管理层面存在一定的问题，缺乏行之有效的管理机制以及监督机制，整体企业和加油站点在激励机制和人才流动机制方面存在问题，导致企业员工工作积极性不足，影响工作效率；最后，有的省市石油企业存在一定的地方保护主义的问题，有的政府会在加气站和加油站审批、贷款以及用地等方面减少对其他地区企业销售的支持力度，这也会影响石油销售企业的正常发展[2]。

2.3 缺乏对营销策略的合理规划

营销策略主要包括产品、价格、渠道以及促销四种策略，企业要想持续稳定地卖出产品，获得有忠诚度的用户，提高企业的经济收入，必须要综合应用营销策略，结合企业发展的特点以及售卖产品的特征，合理运用营销手段，为企业加油站成品油的销售创造良好的环境和销售机制。但是从当前我国石油销售企业加油站成品油实际营销情况来看，市场运营机制不灵活，对国内成品油价格波动把握不准确，存在迟滞性，主要依赖于上级公司的指令。加油站成品油在实际营销的过程中，并没有充分发挥产品促销要素、渠道促销要素等其他专业的营销策略，对营销的认识存在很大偏差。很多业务人员甚至不明白促销的方法以及促销的目的，抱着“当一天和尚撞一天钟”的心理，这也会造成很多加油站存在经营不善的现象，影响企业的可持续发展[3]。

3 石油销售企业加油站成品油营销对策

3.1 拓展多元化成品油销售渠道

成品油在营销的过程中通常需要采取零级渠道进行销售，成品油属于生产要素，需要结合当前营销过程中存在的问题和不足进行针对性地优化和升级，对销售渠道进行拓展，创新销售方法和销售策略。石油销售企业可以借助“互联网+”、新兴媒体（如微信、支付宝等）以及相关门户网站的影响力对产品信息进行系统发布，通过完善网上充值业务，适时开展积分兑换，尝试与银行、电商平台合作适当加大营销力度和优惠力度，从而有效提升用户粘性，这种信息化的售卖方式可以打破时间和空间的限制。同时，市场营销理论中产品的内涵包括核心产品、附加产品以及有形产品三部分内容，为了更好地提高客户的满意度，保证成品油的销售质量，需要从这三个方面对产品进行优化和升级，提高产品的使用价值，保障产品的售后服务质量，完善产品的品牌建设。通过持续推进油品业务与非油品业务深度融合，细分客户需求，设计不同的营销组合方案，提升消费者品牌体验，积极打造“人·车·生活”生态圈，延伸服务链，可为石油销售企业带来全新“蓝海”[4]。

3.2 开展对加油站成品油市场的调研活动

成品油的销售策略的制定必须要结合当前的市场环境以及未来市场的发展趋势，在确保油品品质的前提下，结合企业成品油业务的发展现状，将传统意义的品牌价值转化为客户高品质服务体验，充分利用加油站客户的资源以及消费数据，建立起抗风险能力高、稳定性强的油品和非油品管理体系。同时，还需要加强对企业内部营销机制的监督和管理，提高工作人员的责任意识，保证成品油销售活动能够依法有序开展。

3.3 提高加油站员工的专业素养

国内成品油市场高速发展，成品油营销模式已从产品营销逐步进入服务营销阶段，客户已成为销售企业持续有效发展的基础和关键，做好服务营销的前提就是建立一支高水平的专业人才服务队伍。首先，对加油站员工有针对性、系统化地开展标准化服务及销售技巧培训，提升加油站员工营销业务技能和专业水平；其次，树立全员营销理念，改变老一套坐等顾客找上门的等要靠思想，认清市场形势，创新销售模式，建立以客户满意为导向的营销策略；最后，还需要加强人事部门的用人机制的构建，制定科学完善的人力管理制度和激励制度，通过物质奖励、精神奖励等奖励方法提高员工的工作积极性，采取以人为本理念对员工进行管理，科学合理开发人力资源，激发员工热情，积极选拔经营能力突出、业务素质过硬、营销能力优秀的人员参与加油站的管理与运营。

3.4 提升石油销售企业的品牌价值

成品油市场的产品有同质化的特征，导致成品油竞争的价格优势会逐渐减弱，因此，成品油的服务质量以及品牌效应便成为石油销售企业占据市场份额的关键要素。产品的品牌意义在某种程度上直接决定了产品未来的发展方向以及产品的文化特征，代表着产品的质量以及某种特定的生活方式。成品油销售企业必须要结合当前时代人们的精神文化需求，大力建设品牌文化，发挥品牌效应，树立起鲜明的品牌文化理念和思想，使得企业整体的服务机制更加具有人性化和个性化，为客户展现更多的品牌内涵。同时，企业还可以结合加油站的功能、定位以及特征分类开展综合性服务，为不同的客户需求提供差异服务和差异价格，提高客户的满意度，使得客户能够真正认可企业文化以及企业的营销模式，从而为企业的发展提供忠诚的客户支持。

4 结语

综上所述，石油销售企业加油站成品油营销策略直接关系着石油销售企业未来的发展和成长。当前，石油销售企业加油站成品油营销过程中存在诸多问题，影响成品油的销售收益。因此，需要结合成品油销售的市场环境，制定针对性的营销计划和营销方案，拓展多元化成品油销售渠道，开展对加油站成品油市场的调研活动，提高加油站员工的专业素养，提升石油销售企业的品牌价值，从而促进成品油销售企业的长期稳定发展。