浅析巴彦淖尔胜利南路建设支行人民币个人理财业务存在的问题

贾宇宁

（内蒙古自治区农村信用社联合社，呼和浩特010000）

1 胜利南路支行个人理财业务发展概述

2002年，中国建设银行在全国各地建立个人理财服务网点，并在2003年于全国范围内全面发行“乐当家”理财卡，从而开启了中国建设银行的个人理财业务的发展。2016年，建行胜利南路支行个人理财产品保本型理财产品的发行额占发行总额的30.65%，而2017年，胜利南路支行个人理财产品保本型理财产品占发行总额的12.25%，降幅非常明显。胜利南路支行个人理财产品主要根据客户的资产结构、收入状况及投资需求等因素，为个人客户提供综合性的理财服务。

2 胜利南路支行个人理财业务存在的问题

2.1 同质化严重

目前，胜利南路支行人民币理财产品的种类虽然随着时间推移而变得丰富起来，但却仍然未能充分体现出人民币理财业务的核心本质，即个性化服务。胜利南路支行的理财项目大都以国债、政策性金融债、企业债券等债券、货币市场基金、回购、新股申购、银行承兑汇票等其他投资管理工具为投资对象。这样的理财产品在巴彦淖尔金融市场上大量存在，且不具有差异性，很容易被其他产品替代。

2.2 缺乏高素质专业理财人员

胜利南路支行要发展个人理财业务，从业人员必不可少，但是胜利南路支行具备综合素质的理财专业人士数量匮乏，他们对于理财业务的办理，理财产品的收益和风险等情况都不太熟悉，更无法进行产品的预期收益评估。这些员工大多数都只是具备基本的金融知识，近五年来，胜利南路支行通过公开招录考入银行体制内的员工，整体素质不高，这样胜利南路支行绝大多数员工向客户介绍理财产品更多时候只能通过简单介绍上级专业人士指定的理财方案，一旦人们对人民币理财业务出现了爆发增长，那么胜利南路支行在人才储备是不足应对的。

2.3 缺乏对理财产品的分析和研究

当前胜利南路支行人民币理财业务中，对理财产品的运作而言，存在着信息披露机制不健全、风险提示不规范的问题。胜利南路支行只是进行银行理财产品的销售工作，所以，胜利南路支行对理财产品的了解仅限于表面操作流程，对于具体的操作方法、机制、风险情况处于简单了解阶段，胜利南路支行通过销售手段让储户购买理财产品后，把销售的相关资料全部交给总行，缺乏对理财产品具体经营运作过程和情况的分析和研究，不能为客户提供更好更全面的服务。

2.4 营销能力和品牌意识的欠缺

目前，胜利南路支行人民币理财产品存在着营销和品牌方面的欠缺，且营销宣传内容不够具体，对该产品的特点、运作方式、适应人群的介绍不够详尽，这种传统营销手段成本投入占比达到40%，导致客户利润率降低，进而导致理财产品的滞销。由于所提供的产品缺乏特色、无法形成竞争优势，在营销手段上更多的只能是靠拼价格取胜。这种情况下，客户很难形成对品牌的忠诚度。

3 胜利南路支行个人理财业务存在问题的原因分析

3.1 观念落后、缺乏针对性的理财策略

胜利南路支行的个人理财业务营销观念没有深入产品设计、营销。营销服务观念薄弱，胜利南路支行未建立完善的客户关系管理系统。该支行内设机构职能交错，职权关系不明确，不能很好地集成内部信息渠道，对建立完善的客户关系管理系统造成阻碍。客户关系管理系统开发的不完善，造成对客户信息量掌握不足，不能根据客户需求，制定相关的理财策略。

3.2 缺乏系统培训

对于巴彦淖尔分行胜利南路支行而言，从事个人理财业务的人员在完全了解行业的金融知识的同时，还要了解国际的金融形势，熟悉国际的金融产品。个人理财业务具有一定的风险性，从业人员必须在了解风险性的同时，毫无保留地真实地告诉购买的客户[1]，目前巴彦淖尔缺少专门培训理财人员的专业机构，也没有成形的专业理财队伍，这无疑是出现问题的重要原因之一。

3.3 传统观念根深蒂固，没有树立以客户为中心的理念

胜利南路支行虽然已导入现代营销和管理理念，但是高高在上的传统观念根深蒂固，没有真正树立以客户为中心的观念，缺乏对市场中客户的研究，没有把针对性管理提高到银行发展战略的高度来认识，缺乏量身定做式的理财服务，没有深刻理解金融市场快速发展的趋势，员工缺乏对理财产品分析和研究的积极性。

3.4 宣传不足，观念落后

近年来，胜利南路支行对于个人理财产品业务的宣传明显要少于对信用卡等其他金融产品的宣传普及。对于个人理财产品销售的售后服务无制度规定，只有在客户理财到期时会短信通知客户。另外，胜利南路支行为了增加销售额完成销售任务，在编写关于理财产品的相关资料介绍时会刻意地钻一些空子，去规避一些可能存在的风险的说明，让客户对理财产品的安全性不能够完全了解，这就给群客户造成了一定程度上的误导，这都是宣传不足所导致的问题。

4 完善胜利南路支行个人理财业务的建议

4.1 创新业务，实行差异化营销

胜利南路支行要结合巴彦淖尔分行实际开展人民币理财业务的开发和创新，在市场细分的基础上实行差异化营销。胜利南路支行应当不断推出科技含量高和附加值高的人民币理财产品，从创新的角度不断完善理财产品的质量，提升整体理财产品竞争力。

4.2 做好理财人员培训工作

现在胜利南路支行的工作人员并不是真正专业的理财人员，他们只是通过熟记理财产品的相关内容后，把这些必要的知识向储户传递，让储户大概意义上理解银行这款理财产品的含义和盈利情况，所以，针对真正意义上专业的理财人员，胜利南路支行在人才储备方面是相对不足的。胜利南路支行可以鼓励理财人员参加考试，提高业务水平。

4.3 加强信息披露

当前胜利南路支行人民币理财业务中存在着信息披露不完善，银行内部风险控制系统不健全的问题，因此，胜利南路支行要不断完善理财产品信息披露制度，加强内部风险控制。要改善这个问题要从以下几个方面着手，要做到不规避、不隐藏、通俗易懂。在向客户宣传自身理财产品时，要遵循相关的规章制度，不规避、不隐藏关于投资方向和投资项目的全部可公开内容。对于风险情况、收益情况要做到实事求是，不可刻意地隐瞒风险情况，诱导客户去购买理财产品，在制定相关的协议书、合同过程中，要对专有名词进行具体解释，对难以理解的定义概念要用通俗易懂的话表达出来，并且举出实际的例子进行说明。

4.4 加强品牌建设和产品营销

在金融产品易被模仿的大环境下，一家银行要保持与众不同的竞争优势，建立良好的品牌是非常重要的竞争手段。品牌的打造要从设计出发，设计容易辨识和有特色的产品代表图案，通过这一设计，让消费者能够很容易地把自身产品与其他银行产品分辨出来，这在一定程度上提高了知名度。同时要打造自身的特色产品，抓住消费者最直接的还是产品本身，如果产品能够吸引消费者，就已经基本算是成功了。

综上所述，该行的个人理财业务存在的问题仅仅是国内众多商业银行类似问题的一个缩影，需要根据各商业银行金融形势的不断变化制定有效措施予以应对。