谈判中的攻心策略

福克斯

请注意，攻心策略并不能帮助你改进你所提方案的优点，但会增大对方在你没有改进的情况下接受你的可能性。当然，你也可以通过学习做好防御对方攻心策略的准备。

策略1：突出对方可能的损失而不是收益

相对于收益，人们在避免损失上有更强的主观能动性，这和厌恶损失原则一致。也就是说，即便收益和损失程度相当，决策者们会更重视与潜在损失有关的信息。所以当你把同样的信息放入损失的框架内，信息在谈判中对谈判对手的影响会更大。

以下是几个在谈判中利用厌恶损失的方法：

如果你的建议或方案被拒绝，请向对方强调你的方案会让对方避免什么样的损失，而不是提醒对方会有什么样的收益。

参加拍卖时，告诉竞拍者“如果你不增加你的竞拍价，你就有可能失去得到X的机会”，而不是告诉他们“如果你增加你的竞拍价，你就有可能得到X”。

指出“我们的竞争者报出的价格并不能给你X，Y或者Z”，而不要告诉谈判对手“我们的报价可以让你得到X，Y或者Z”。

一旦你能意识到厌恶损失原则的效用，你也会注意到这个战术在很多领域中都能派上用场。不仅谈判人员可以使用，管理人员、消费者和普通市民同样也能从中受惠。比如一位咨询师或特派员告诉你：“如果做出这些改变，你的收入就会减少1.5%。”此时，你就是攻心策略的目标。

策略2：分散对方的收益，集中对方的损失

以下哪种情况会让你更开心？

情况1：你在街上散步，捡到20美元。

情况2：你在街上散步，捡到10美元;第二天你在另一条街散步，又捡到10美元。

请注意，这两种情况中你的收益均等，都是20美元。但是大部分受访者都认为他们在第二种情况中会更开心。为什么？在回答这个问题之前，请再看两种情况。以下哪种情况会让你更郁闷？

X情况：你打开钱包发现你丢了20美元。

Y情况：你打开钱包发现你丢了10美元，第二天你发现你又丢了10美元。这两种情况中的金额仍然相同。但是这一次大部分人认为自己在Y情况中会更郁闷。

这两个练习告诉我们人们喜欢多次捡到钱，但是只丢一次钱。为了使愉悦感最大化，你应该将总的收益分解为多个小胜利。同时为了最小化痛苦，你应该将所有的损失都集中起来，这意味着你只需要接受一次损失。

以下是这个发现对谈判人员的意义。

分散对方的收益：

如果你有能力做出让步，不要一次用掉所有的让步空间。比如你可以在你的报价中增加100美元，那么你把要增加的金额一步一步地提到100美元。

如果你有好消息分享，那么请将信息分成更小的碎片，这样同一個消息让对方满意的次数会更多。

如果你要让利，请分批进行。比如你想给一位你信任的雇员提供加薪和升职的机会，那么你今天给他加薪、明天让他升职会让你的员工更喜出望外。

集中对方的损失：

如果你要求对方让步，那么请将你的要求一次性提出而不要分为好几次。

如果你有坏消息要告诉对方，请一次说完。如果你要向对方展示成本或负担，请将它们一并展示给对方。

策略3：使用“被当面甩门”技巧

许多销售人员遵循着一条古老的金科玉律，那就是：“让客户说好！”这个方法背后的理论就是作为卖方，你应该尽量让买方处于一个开心、惬意而又舒服的情绪中。

和很多金科玉律一样，这一条也是局部正确。实际上让对方点头的一个方法是让（引诱）对方先摇头。

当人们在提出初始要求后，再提出简单温和的要求时，对方会认为这种让步应该得到回馈。也就是说，因为被拒绝的一方已经妥协，那么另一方就感到也有义务做出让步。

（摘自《哈佛谈判心理学》）