蜂农蜂蜜销售渠道现状及优化策略思考

席桂萍

（河南财经政法大学工程管理与房地产学院，郑州 450046）

蜂农养殖蜜蜂可收获蜂蜜、蜂花粉、蜂胶、蜂王浆等多种蜂产品，其中蜂蜜是最主要的蜂产品，在蜂农养蜂收入构成中，蜂蜜销售额占比最大。蜂农销售蜂蜜的渠道不同会导致销售价格不同，最终造成养蜂利润存在很大的差别，对蜂农的收入乃至养蜂积极性产生重要影响。为此，基于最近几年国家蜂产业技术体系蜂农固定观察点的调查问卷数据及实地调查情况，对蜂农销售蜂蜜的渠道现状、特点及影响因素进行分析总结，并提出优化蜂蜜销售渠道的对策建议。

1 蜂蜜的销售特点

蜂蜜属于一种特色农产品，虽然具有较高的营养价值，但不是人类生活必需品，因而其销售特点与普通农产品存在很大的不同。市场上（如超市、专卖店、蜂产品专柜）销售的蜂蜜多为经过蜂产品企业加工后的产品，而本研究所涉及的蜂蜜，仅指蜂农生产出来未经加工的原料蜜，其销售特点突出表现在以下几个方面。

1.1 种类繁多

根据不同的分类方法，可以将蜂蜜进行不同的分类。因蜜源植物不同导致蜂蜜的种类呈现多样化，常见的有油菜蜜、洋槐蜜、枣花蜜、荆条蜜、紫云英蜜、椴树蜜、百花蜜等。花蜜的来源不同，其颜色与口味也存在很大的差别。由于蜜蜂按品种可分为意大利蜜蜂和中华蜜蜂，蜂蜜也可以划分为意蜂蜂蜜和中蜂蜂蜜（也叫土蜂蜜），市场上的蜂蜜多为意蜂蜂蜜，中蜂蜜相对较少。普通蜂蜜一般是用塑料瓶或者玻璃瓶进行包装，然而最近几年，市场上出现了新的品种巢蜜。巢蜜是由蜂巢和蜂蜜两部分组成的一种成熟蜜，是蜜蜂在蜂巢内将蜂蜜酿制成熟并封上蜡盖形成蜜脾，不经分离而是连巢带蜜一起供消费者直接食用的蜂蜜产品[1]。蜂蜜种类繁多容易导致生产者与消费者之间存在信息不对称现象。

1.2 质量难以标准化

虽然国家已经出台了蜂蜜国家标准《食品安全国家标准蜂蜜》作为行业标准并中间修改了几次，对蜂蜜的感官要求、理化指标、污染物与兽药农药残留限量做了规定，但蜂农销售的原料蜜一般没有经过严格的质量检测，只是简单测一下波美度就直接销售，不同蜂蜜质量差别较大。由于蜂蜜质量参差不齐，导致假冒伪劣蜂蜜充斥市场，真正的好蜂蜜受到竞争与排挤，难以占有市场份额。

1.3 价格悬殊较大

养蜂生产对自然条件的依赖性很强，在不利的自然环境条件下，蜂蜜产量可能会下降甚至绝收，由此会导致不同年份蜂蜜的价格出现波动。此外，不同种类的蜂蜜价格差别也比较大，通过比较最近几年蜂蜜的销售价格发现，油菜蜜价格一般较低，洋槐蜜与荆条蜜价格较高。而巢蜜因不易掺杂作假，其价格更高。即使是同一种类的蜂蜜，受不同地理位置和销售渠道的影响，价格悬殊也比较大。

2 蜂农蜂蜜销售渠道选择与影响因素

2.1 蜂蜜销售渠道

根据调查发现，蜂农生产的蜂蜜一般通过蜂农直接零售，或者通过卖给合作社、蜂产品加工企业、商贩（收购商）间接销售。

2.1.1 “蜂农+消费者”零售模式

几乎所有蜂农生产的一部分蜂蜜都会采用“蜂农+消费者”的直接零售模式，尤其是定地蜂农和小转地蜂农，采用这两种饲养方式的蜂场规模一般较小，蜂蜜产量少，直接零售是他们的主要销售渠道。蜂农通过零售蜂蜜直接与消费者对接，减少了流通环节，不仅省去了中间环节的交易成本，还可以获得较高的价格。通过零售，蜂农可以直接拿到现金，销售渠道简单、高效，利润较高。但蜂农居住比较分散，受地域限制，其产品鲜为人知，蜂蜜销售数量有限，蜂蜜销售难问题比较突出。

2.1.2 “蜂农+合作社+消费者”的合作社模式

如果蜂农加入了附近的养蜂专业合作社，“蜂农+合作社+消费者”的合作社销售模式将是他们的首选。蜂农加入合作社能够提高其组织化程度，合作社会把分散的蜂农有机组织起来[2]，在每年的流蜜时间下乡收购合作社会员的蜂蜜然后集中统一销售给蜂产品加工企业，或者把收上来的蜂蜜进一步加工，形成自己的蜂产品品牌向市场销售，有的合作社还会在年底给蜂农返利。通过加入合作社，蜂农与合作社之间建立了稳定的合作关系，解决了蜂蜜销售难题，使蜂农的经济利益得到保障，降低了蜂农的销售成本和风险。如成都邛崃市蟲鑫蜂业专业合作社已经发展了400多户蜂农会员，河南蜜乐园养蜂专业合作社发展会员500多户并辐射带动蜂农2000多户，有效解决了这些蜂农的蜂蜜销路难题。

2.1.3 “蜂农+企业+消费者”的龙头企业带动模式

“蜂农+企业+消费者”的销售模式是指蜂农把生产的蜂蜜直接卖给蜂产品加工企业，企业凭借自身的资金优势和技术优势对蜂产品进行深加工，拉长了产业链条，形成产供销一条龙，增加了产品的附加值，提高了蜂产业的整体效益。龙头企业带动模式将分散的蜂农与统一的大市场对接起来，增强了蜂农进入市场的能力，使蜂农能够抵御市场风险，蜂蜜销路顺畅。

2.1.4 “蜂农+商贩”模式

“蜂农+商贩”的销售模式是指蜂农将蜂蜜销售给上门收购的商贩，再由商贩销售给消费者、合作社或者蜂产品企业的营销模式。这种销售渠道中间涉及的流通环节较多，是大规模养殖蜂农销售蜂蜜常用的销售方法。这类蜂农生产的蜂蜜产量较大，通过零售只能卖掉很少一部分，剩下大量的蜂蜜都是靠商贩上门收购来实现销售的。商贩具有较强的采购能力和运输能力，能够将蜂蜜销售运输到更远的市场。商贩收购的好处是蜂农销售蜂蜜很方便，不需要支付额外的交通成本。但是在交易过程中双方存在信息不对称，蜂农处于弱势地位，蜂农经常被恶意压价，经济利益受损。如有的蜂蜜零售可以卖到每千克至少40元以上，但商贩收购的话，单价只有每千克20元甚至更低。

2.2 蜂农选择销售渠道的影响因素

2.2.1 养殖规模

根据调查数据可知，养殖规模大的蜂农，蜂蜜产量较多，面临销售难问题严重。为了将蜂蜜顺利卖出，分散的蜂农多选择价格较低的“蜂农+商贩”模式。如果蜂农加入了合作社或者当地有龙头企业的话，蜂农会选择将蜂蜜销售给合作社或者加工企业。一般养殖规模小的蜂农，其蜂蜜产量也少，销路不成问题，多选择零售的方式，以获得更高的价格和收益。

2.2.2 蜂蜜种类与产量

养殖意蜂的蜂农一般收获蜂蜜产量高，他们会将大部分蜂蜜通过间接销售方式卖给商贩、合作社或者龙头企业。养殖中蜂的蜂农收获的中蜂蜜产量低，加上中蜂蜜品质好、售价高，销路不成问题，蜂农一般会选择将中蜂蜜通过零售渠道卖出。巢蜜也如此，若蜂农生产的巢蜜较少，通过零售就可卖完，当生产的巢蜜产量多难以销售的时候，就会选择间接销售方式，以较低的价格卖给商贩、合作社或者加工企业。

2.2.3 销售价格与付款方式

销售价格直接影响销售渠道的选择，理性的蜂农都会选择将蜂蜜卖给出价较高、付款方式简单便捷的购买者。在4种蜂蜜销售模式中，零售一般可以获得较高的价格，而且一手交钱一手交货，货款立即结清，这种销售方式最受蜂农喜欢，但由于零售销量小而受到制约。在合作社销售与龙头企业销售模式中，蜂农一般会与合作社、企业之间签订收购合同，受契约的约束，蜂蜜销售价格和销量基本稳定，销售过程比较顺利。若采取“蜂农+商贩”的营销模式，蜂农与商贩的关系不稳定，商贩的市场准入要求比较低，不少商贩为了自身利益而采取了危害蜂农利益的手段，在缺乏其他销售渠道的情况下，该渠道依然是蜂农销售蜂蜜的主要途径。

2.2.4 地理位置

如果蜂农家庭所在地距离公路、县城的距离较近，或者蜂场位于旅游景区附近，蜂农会更多选择零售直销模式。这是因为距离公路、县城近的话，来往客流量大，会有较多的零散客户上门购买[3]，直接零售蜂蜜更为便捷。位于旅游景区的蜂场会遇到更多的游客，且在景区销售会获得更高的价格，因此蜂农也会选择零售。反之，受地理位置影响，那些位于交通不便、信息闭塞的山区蜂农大多会选择间接销售方式，卖给商贩、合作社或者龙头企业，这样能给蜂农带来更大的收益。

2.2.5 风险态度

调查发现，蜂农对风险的偏好在一定程度上影响销售渠道的选择，蜂农大部分为风险规避者，期望在低风险状态下获得较高的收益。厌恶风险的蜂农会优先选择零售、“蜂农+商贩”的销售模式，因为这两种模式交易快，销售价格与货款支付方式都是交易过程中谈好的，几乎没有回款风险。如果选择合作社模式和龙头企业销售模式的话，则与合作社或企业签约在先，蜂蜜销售履约在后，随着时间的推移，蜂蜜价格的上升与下跌具有较大的不确定性，故部分蜂农会主观认为选择合作社或者企业销售风险较大，不如直接卖给商贩风险更小。

3 蜂农蜂蜜销售存在的问题

3.1 销售渠道落后

通过分析发现，蜂农销售蜂蜜多采用零售、“蜂农+商贩”的销售模式，这两种方式属于较为传统、落后的销售方式，蜂农缺乏市场营销理念，不能顺应市场的发展趋势，对新的销售方式如订单营销、网络营销等持排斥态度或者由于受年龄、文化程度等因素限制而无法学习掌握。

3.2 蜂农组织化程度低

根据调查数据看，采用合作社营销的蜂农占比较低，蜂产业合作组织发展缓慢，虽然有一半以上的蜂农都加入了养蜂专业合作社，但多数合作社徒有虚名，并没有发挥实际应有的作用。当前蜂业合作组织的市场带动力仍然不够，蜂农往往以单个的农户身份参与蜂蜜销售，在市场交易中无法形成合力，无法影响产品的定价。

3.3 蜂蜜交易市场监管不够

目前，蜂蜜市场较为混乱，政府及相关部门监管不够，蜂产品市场相关的法律法规不够健全。在蜂蜜销售过程中会出现交易诚信问题，给蜂农和相关组织带来风险却受不到法律法规的约束。如蜂农之间相互压价竞争，蜂农与企业之间所签订的营销合同约束性不强出现毁约现象，蜂农与商贩交易中遭遇商贩做出的恶意压价、压秤等不良行为。

3.4 蜂蜜营销人才缺乏

从受教育程度看，无论是蜂农、商贩还是合作社或者企业中负责蜂产品销售的人员文化水平总体偏低，缺少专业人才对蜂蜜销售渠道进行完善和优化。受人才短缺限制，蜂蜜销售过程中会出现相关主体获取市场信息不完整或滞后，缺乏市场供需信息的及时指引，导致营销效率低下。

4 优化蜂蜜销售渠道的对策建议

4.1 提高蜂农的组织化水平

鼓励蜂农组建合作社，提高蜂农的组织化水平，增强蜂农与市场的对接优势。鉴于当前蜂农的组织化水平仍然较低，应鼓励农户自发组织起来，管理好蜂蜜销售的每一个环节，不断完善合作社的运行机制，使之发挥其应有的功能。

4.2 加强商贩销售渠道管理，规范市场交易

政府应加大对商贩的培训、管理和监督，通过法律法规对商贩的购买行为进行约束，规范蜂蜜市场交易，确保蜂农经济利益不受损害，同时更好的发挥商贩促进农产品流通的作用。

4.3 加强蜂蜜品牌建设

目前，多数蜂农生产的蜂蜜处于一种“酒香也怕巷子深”的状态，蜂蜜虽然质量上乘但由于地理位置偏僻，缺乏品牌和包装，导致消费者无人问津。应进一步加强蜂产品加工企业建设，提高龙头企业的带头能力，产生品牌效益，克服蜂产品“名声大、无大品牌”的缺陷。

4.4 创新蜂蜜网络销售模式

随着互联网的普及，应将网络销售模式运用到蜂蜜营销渠道建设中。这需要对蜂农和蜂业营销人员进行培训，使其尽快掌握网络营销相关知识。比如可以借助QQ、微信等平台进行蜂蜜的宣传与销售，也可以开发适用于蜂产品营销的APP，让蜂农集中在同一个平台上销售蜂产品，便于蜂农、商家、消费者等主体之间的信息交流与共享，形成健康有序的营销环境。