浅析销售组织的团队建设

李洋

摘要：随着时代的进步与发展，经济全球化的发展步伐也在不断地加快，各行业市场的经济竞争也日益激烈。在这种时代背景之下，企业要积极的寻求生存以及发展空间，提高自身的市场竞争力，就要建立实力过硬的销售组织与团队，加强企业与客户之间的交流与沟通。本文主要着重介绍了目前我国销售组织团队建设的现状，同时也提出了相对合理有效的销售组织团队建设的相关方案。

关键词：销售组织;团队建设;现状;方案

基金项目：安徽省高等学校省级质量工程项目（编号：2017kfk204）

开展销售组织团队建设的相关研究，可以极大地促进公司的管理，特别是销售团队建设的实际管理水平。从客户的角度来说，为客户提供更优质的服务，充分的发挥销售团队的基石作用，进而逐渐的带动整个企业的发展，逐步的实现对品牌影响力的提升作用。

一、销售组织团队建设现状

（一）缺少合理有效的激励

目前，各行各业的相关企业，其竞争机制都相对不太成熟与完善，在开展绩效考核的过程中，过于看重销售业绩。不仅如此，还极大地忽视了市场的具体变化，考核过程缺乏灵活性与实际性。另外，企业在发展的过程中，对有关员工的激励性因素过于忽视，局限用一个角度来对其进行考量。但是并不是所有的员工都仅仅看重经济类奖励，还有大部分员工会重视对领导认可以及单位明确等方面的激励。员工需要在工作中制定阶段性的目标，通过这种方式来促使员工可以在工作中始终都保持着注意力以及前进的方向。缺乏目标的员工，同样也很难会受到激励的调动。激励着员工继续进步的一个重要因素也包括目标的实现。但是大多数企业在对员工进行指导的过程中，都严重的忽视了帮助员工设定可以产生自我激励的目标。另外，还有部分公司的领导在给予员工反馈意见之时，大多数都是相对否定的意见，这对于员工的积极性是一种极大的打击。从员工的角度来说，有部分员工在团队中滥竽充数，缺少明确的奖惩措施与相对长期的激励计划，就会导致团队的稳定性不断地降低，刚入职的员工离职率也在不断提高。公司不能保证企业实际要求与员工个人需求之间的平衡。

（二）团队建设的必要性得不到重视

在开展有关企业的管理层以及人力资源方面的规划工作之时，缺少相对综合以及全面的思考，不仅如此，绩效的客观评估以及培训等方面没有进行合理有效的团队培训。另外，一定要将内部团队的适应氛围以及条件等方面的改善工作重视起来。绩效指标和战略配合不够严密，对于考核的实际指向性也相对比较的模糊。员工到手的薪酬是通过自己的辛勤工作所获得的，无法将其和团队整体之间进行挂钩。企业的奖勤罚懒基本都是运用绩效考核的方式来实现的，但是在考核的时候就会发现，员工之间的考核结果没有太大的差异，因此不能实现距离的拉开，这种现象还在极大的影响着许多的企业。目前，销售部绩效管理工作的不足之处可以从以下几个方面表现出来：首先，有关战略方的规划趋于表面，不能对实际的工作进行合理科学的指导;其次，工作计划没有实际的数量等方面的要求，并且也未对实施环节开展严格的控制，有关误差的区间也会相对的比较大;再其次，有关物质方面的奖励仅仅局限于形式，利用提成制的方式进行，很难会发挥管理的实际效果;最后，绩效评估缺乏一定的系统性，缺少对于销售组织团队建设的特殊性考量，片面的将职能部门与销售团队的绩效管理相挂钩，笼统地使用统一的体制，因此不能促使其发挥实际的效用。

二、销售组织团队建设有效方案与对策

（一）创造自我管理销售团队

有关企业对于销售组织团队的差异管理，可以通过提高员工的实际技能、丰富员工的业务经验等方面进行分析与掌握，将其与团队的实际任务性质与时限等具体情况进行充分的结合，并且将他们进行优势搭配组合，将每一个员工的优点都充分地发挥出来，做到扬长避短，合理准确地为员工寻找最符合自身实际的，可以发挥自己优势的角色定位。另外，团队领导也要充分地发挥自己的领导作用，组织员工进行深入交流。所谓团队学习，不能片面地认为它是单纯的学习活动，主要还是要将它看作是员工之间意见的交换以及交流的过程。在团队学习程中，员工尽情地表达自己的想法，并且积极地进行换位思考，促使团队整体得到极大的进步与提升。不仅如此，通过团队学习还可以加快团队之间的凝聚力与磨合，进而逐渐地在相对激烈的市场竞争中提升团队的响应速度。

（二）完善销售团队目标

团队这一定义并不仅仅是人力资源的相关组合，也是意识形态统一以及精神的融合。而说到团队合作，主要指的是一群有理想与信念，能力与水平的员工在统一团体之中，都共同奔赴着一个目标来不断地发展，团队成员之间互相发帮助与引导，秉承着同一价值观。但是，团队中的成员的知识背景、能力等方面存在着一定的差异，由此导致团队的目标存在着一定的差异。只有保持统一的目标指引与激励，才能不断地提高员工的包容心以及自我调整方面的能力，才能逐渐地适应团队的整体发展，同时在企业制定统一的目标，将组织团队中的每一个人都放到同一位置之上，进而促使他们可以互利互助的进行各方面工作的开展。同时，团队的管理阶层也要提升自己，促使自己有能力点评员工的实际能力水平，促使其与公司发展战略目标实现统一，进而逐渐的将员工的实际兴趣以及干劲充分地發挥出来。

另外，要对企业的实际愿景进行逐层的分析总结，当企业的愿景与员工的愿望实现叠合之时，还能促使团队建设尽可能地发挥自己的效用。通过这种方式来实现对企业发展的推动作用。对于销售组织来说，要不断增强员工之间的信任，接受团队统一的合理目标，尽可能地发挥团队成员集体协商的作用充分地发挥出来，确认与建立集体与员工个人都会认可的目标。

（三）优化销售组织人力资源

与一般的组织相比，销售组织团队的实际运作方式将重心主要放到了成员之间的相互互补、发挥协作方面，主要追求对集体绩效的充分发挥。基于此，一定要对销售组织团队的人力资源管理方式进行充分的调整与优化。对于管理阶层的员工来说，及时地感知与观察各方面的变化，灵活的从多个角度建立合理有效的方案以及规划，积极地促进团队有效组件以及实际运作相关工作的开展。

1.成员配置方面

组成销售组织团队必不可少的就是人力，并且团队组织的个人素质也与团队的整体素质之间存在着紧密的联系。团队管理阶层的人力资本主要是由德智体三方面构成的，销售组织团队建设要成立一个相对高水平的优质团队，就要保证团队中有相对比较充足的优秀人才。基于此，要拥有优秀的人才，就要制定合理的选用标准，积极地为团队寻找合适的人才。对于团队的领导阶层来说，一定要保证团队成员在认可团队的实际价值观的前提下，积极地接受团队的文化。最基本的就是要求员工具备合格的工作能力与水平，沟通能力、学习方面的热情以及合作精神也是必不可少的。招募到合适人才之后，还要促使其价值得到充分的发挥，避免人才浪费现象出现。

2.绩效考核

对于团队奖励机制来说，不仅要保证可以充分地调动以及激发员工的工作热情以及持续性，还要保证企业与员工的价值充分的发挥。在进行销售组织与团队管理的过程中，绩效考核相关工作进行合理，重视员工的长期价值以及未来发展潜力。要保证个人业绩与团队绩效之间的平衡，但是仍旧以团队绩效为先，积极的引导员工为了实现团队的整体绩效而不断的努力。

（四）培养销售团队信任

开展销售团队组织建设离不开团队成员之间的信任，信任是合作开展的一个重要基础以及前提条件，只有保证团员之间的相互信任才能不断地提高团队之间的合作效率。首先，要建立自上而下的信任，这主要指的是团队领导阶层利用自身领导实力，发挥团队凝聚力，进而获取成员信任。团队领导阶层还要、积极培养员工自信，要保证员工可以高效地完成团队任务，就要为其提供更加良好的环境与氛围。另外，团队成员也要获取团队的信任，主要措施就是充分的发挥自己的协作作用，合格甚至高效完成自身的本职工作。另外，成员还要始终保持自身在团队中的真诚，积极地与领导进行双向的有效沟通，尽可能地减少潜在矛盾的发生，化解矛盾与冲突，在销售组织的团队建设过程中做好自己的本职工作。

三、结语

综上所述，伴随着经济全球化的不断深化与推广，各个企业之间的竞争也日益激烈。而销售组织的团队建设为企业与客户之间的信息交流、处理以及传递等工作的开展提供了良好的平台。因此，企业一定要将销售组织团队建设工作重視起来。

参考文献：

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[2]刘艳红.辉瑞中国高绩效医药销售团队建设研究[D].南京大学，2014.

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