基于谈判力视角的中美经贸谈判研究

王慧

摘要：中美经贸谈判是两国间非常重要的大规模谈判，对双方及全球经济有深远的影响。本文阐述了谈判力与其三个变量的关系，谈判时改变谈判力的方法，并在分析中美双方谈判的基础上，给出了几点增加中方谈判力的策略。

关键词：谈判力;中美经贸谈判;贸易战

1.中美经贸谈判概况

2018年2月中美启动通过协商谈判解决经贸争议以來，两国已进行了十二轮经贸谈判。谈判期间取得过很多进展，如2019年4月3日在美国华盛顿举行的第九轮谈判中双方态度积极，并在多个领域达成共识。但由于美方频频单方面挑起贸易摩擦攻势，让中美贸易谈判进程遭受重挫。如2019年5月10日在华盛顿进行的第十一轮谈判时，双方不欢而散，随后美方启动对约2000亿美元中国输美商品加征关税，税率由10%提高至25%。中国出台了反制措施：6月1日起对从美国进口的600亿美元商品分四个档次提高关税，并建立“不可靠实体清单”制度，反击美方的霸道行径。随着谈判的不断进行，谈判议题的广度和复杂度不断加大。

最新的动态是，第十二轮谈判结束后，8月15日美国政府宣对自华进口的约3000亿美元商品加征关税，分两批于9月1日和12月15日实施。随后美国又将中国认定为“汇率操纵国”。但是国际货币基金组织称人民币汇率水平并没有被显著低估或高估。国际舆论对特朗普政府的这种做法普遍给予质疑和批评。8月23日中国务院关税税则委员会宣布对原产于美国的约750亿美元商品加征10%、5%不等关税，分两批自2019年9月1日12时01分、12月15日12时01分起实施。并对原产于美国的汽车及零部件恢复加征关税。随后特朗普发推文“命令”在华经营的美国企业考虑搬迁，并宣布对约2500亿美元中国输美商品征收30%的关税，对3000亿美元中国输美商品的关税从10%提高至15%。中方表明在重大原则问题上绝不让步，对关税施压坚决奉陪到底，于25日对美进行第三轮反制，令美股大跌。双方约定第十三轮贸易谈判已于10月初在华盛顿举行。

2.谈判力的定义及来源

2.1定义

谈判力是谈判人员（方）拥有的，可以控制和影响另一方决策的能力。谈判力还包括解决争端和达到谈判的设定目标的能力。

2.2来源

关于谈判力的来源，有很多种归纳和总结。对于从事商务活动的企业来说，谈判力主要来源于环境条件、组织实力和人员素质。中美两国之间的经贸谈判有别于企业之间的商务谈判，受政治因素的影响较多。笔者总结了双方的谈判力来源于以下几个方面：经济的韧劲、潜力和发展态势;在世界创新链中的地位;内需大市场的规模;区域优势;政治制度、价值观等。

3.谈判力与其三个变量的关系

中美贸易战开始以来，特朗普频频对中国极限施压，他这么做基于这样的认知：向中国施加一定程度的压力可以削弱中国的谈判力，使中国在谈判桌上处于弱势地位，让美国得到更多利益，也给自己参加2020年大选加分。然而这种认知是片面的。

影响谈判力增加与减少的因素随谈判的主体、内容、环境的变化而变化，但始终保持不变的有三个基本因素：动机、依赖、替代。它们在任何情况下都起着决定性的作用。用公式表示如下：

该公式明确地表达了动机、依赖和替代三变量之间相互作用、共同影响A方谈判力的关系。当P（A～B）>0时，说明己方的谈判力更强一些，在谈判中处于优势地位。当P（A～B）=0时，表明双方谈判力相同，处于均势地位。如果P（A～B）<0，则我方处于劣势地位。

3.1动机

谈判动机指谈判者希望通过谈判获取利益的愿望与期待。它与谈判力的关系是：A或B的动机增加，A或B的力量减弱。谈判者可以妥善利用和控制动机这个变量达到增加己方谈判力或削弱对方谈判力的目的。常用方法有：诱导谈判对手或对手的支持者;向对方展示所提供条件的诱人之处;获取第三方对所提供的诱人条件的支持;限定获得所提供好处的时间。

美国对中国发动贸易战的起因是在与中国的贸易中存在巨额逆差，特朗普觉得美国吃亏了，为了解决“贸易失衡”而采取行动。更深层次的原因是，随着中国的崛起，在全球产业布局中与美国有越来越多的重合点和竞争点，国家利益冲突使美国利用贸易战遏制中国的发展。美方谈判的动机是通过与中方签订不公平贸易协议，达到遏制中国的产业升级、迫使中国金融开放、促使中国经济制度的变迁的目的。

中方在谈判中坚守捍卫国家正当权益和民族尊严的底线。中方谈判的动机是：签订平等互利的贸易协议，加深两国的经贸合作。力争为两国企业创造更好的营商环境，在合作共赢中为世界经济繁荣做出贡献。

自从美国对中国发起贸易战以来，美国总统特朗普就曾多次表示，贸易战对中国伤害大，中方想达成协议。对比双方的动机，美方想要遏制中国，从中国捞好处的动机更强，因此削弱了美方的谈判力。虽然自经贸战打响以来美国频频使用恫吓策略，如2018年4月美贸易代表办公室（USTR）发布《特别301报告》将中国列入“优先观察名单”，多次宣布对中国商品加征关税、将中国列为汇率操纵国，但是经过了十二轮谈判，美国还是没有达到目的。

中方的确想与美方达成谈判协议，但是毫不犹豫拒绝不公平协议。中方的态度是：能早日达成协议对双方都有利，但是如果美方只想要一个单赢的协议，就不妨再等等。

3.2依赖

依赖是指人们为了生存或者使自己所从事的工作有效进行而对其他人或事物持续不断的和规律性的需求。A或B的依赖程度越高，A或B的力量越小。

谈判的双方是相互依赖的关系，如果一方退出谈判，谈判就没有任何结果。中美经贸谈判虽然数次陷入僵局，然而，美国要想达到目的，还是要和中方一起回到谈判桌上。如果我方能成功地提高对方对自己的依赖，同时降低自己对对方的依赖，那么谈判力就会大大加强。

谈判实践中一方提高对方对自己的依赖的方法主要有：削弱、延迟或抑制对方希望获得的服务或资源;削弱对方独立工作的能力;说服对方的支持者阻止对方的行动;使对方放弃继续坚持下去的希望。在贸易摩擦中经常出现大国对小国实施经济制裁的情况，制裁的目的就是使被制裁者在谈判中的实力下降，最后不得不接受对方提出的要求。

全球化持续深化的今天，中美作为全球最大的两个经济体，经济已深度融合，相互依赖不断增强。中国是美国最大的进口国，和美国的第三大出口国（仅次于加拿大和墨西哥），双方存在巨大的利益交集。但两国间相互依赖和依存的关系是动态的、不平衡的。美国对中国加征关税的商品中，有大量商品对中国高度依赖，如含氟聚合物、电动自行车等，导致相关企业对政府的反对声浪一浪高过一浪。美國加征关税的本意是制裁中国，结果却是自损谈判力的做法。

3.3替代

指的是谈判一方为达目标所能寻求的其他选择方案，以及它为了降低对对方的依赖而采取的行动。A或B的替代越多，A或B的力量越大。

在谈判中，一方的谈判力在拥有以下选择时会大大增加：谈判一方具有不需要依赖对方而独自维持下去的替代选择;有能力吸收不断升级的冲突成本;在对方向自己的支持者施加不利影响时仍然能够独自坚持下去;有能力使用各种支持。

目前贸易战对中国的影响在我们可承受范围内的，一是涉及的中国产品出口是多元化的，可替代的出口市场很多;二是进口方面，涉及的高档汽车对普通消费者影响不大。农产品虽有一定影响，但也是可替代的。例如：由于中美贸易战的影响，来自美国的樱桃的成本上升了约一半。上海的水果商刘先生只好减少从美国订货。除了进口美国樱桃外，刘先生还经营美国的苹果、橙子和梅子等水果，并与美国供应商保持长期的合作关系。但是目前他在寻找其他货源。他计划前往乌兹别克斯坦，看看能否从那里进口樱桃。土耳其、加拿大和中亚很快会成为替代货源地，以弥补缺口。中美贸易战已进入第二年，中国的进口商和出口商纷纷加大力度开拓新市场。像刘先生这样寻求替代货源的决定得到了“一带一路”倡议的助力：贸易商与“一带一路”伙伴国做生意时，能享受简化通关的便利。这是一个有吸引力的优势。刘先生说，中亚有廉价劳动力和良好的天气条件，与中国距离近，能节省运输和储存成本。

4.中方提高谈判力的对策

由于中美经贸谈判涉及的议题多、范围广，需要考虑的因素极其复杂，而且美国目前国内政策的制定者、影响者和监督者之间相互影响和博弈，所以谈判有很多变数。为了在谈判中守住底线，达成对己方有利的协议，我们应该想方设法提高自己的谈判力。对策有如下几点：

4.1实施坚决的反制措施

面对逐步升级的贸易摩擦，中国绝不退缩。中美之间的战略博弈，正在走向“针尖对麦芒”的模式。要么各让一步，坐到谈判桌旁，展开公平谈判，要么双方都蒙受巨大损失。针对美国总统特朗普每一次对中国产品或投资的贸易制裁，中国已实施反制措施。对美国农产品加征关税，使美国农民遭受巨大损失。美国农民是特朗普的重要政治支持者，现在这个“大票仓”已出现离心现象。其他行业也遭受损失，如洛杉矶港因“关税战”而陷入的混乱：从航运、公路运输、铁路运输、仓储、建筑、制造业到农业，南加州物流业的整个供应链呈现各式“梗阻”，当地人用“一场噩梦”来形容乱象。美国各界都呼吁尽早结束贸易战，在全球经济走势出现下行趋势的情况下，全世界均期盼中美早日达成谈判协议，从而为全球经济发展注入稳定和信心。

我方对美国的第三轮反制措施延续了以往精准打击的特色，充分考虑了反制效果。加税的清单中首次出现了原油，以及对美国的汽车及零部件恢复征税。此外，第三次反制措施还充分考虑到加征关税后的可替代性问题，没有将药品、医疗器械等产品纳入加税清单，减轻了对我国人民生活和企业的影响，体现了策略的精准性和周全性。而美方此次全面对中国商品加税，其中很多商品可替代选择少，这意味着广大美国生产者、消费者将为新增关税买单。

美国商会曾呼吁特朗普政府结束这场关税战。美国国内逾1100名经济学家曾联名向美国总统特朗普和国会发出公开信，反对美国政府采取的保护主义措施。这些经济学家中包括十几位诺贝尔经济学奖得主和特朗普之前历任美国总统的经济顾问。经济学家们在信中表示，提高保护性关税将导致商品价格上涨，令多数美国公民受到伤害。还会影响美国的国际关系，不利于世界和平。

相信在中国的反制措施下，美国国内反对贸易战的呼声会越来越高。中国的反制手段还有很多，如果美方想达成协议的期望增加，就会降低谈判力，有利于我方捍卫本国利益，为“中国制造2025”赢得时间。

4.2依据增加值进行贸易统计

依据贸易增加值统计是指用国际贸易中各国国内增加值取代进出口贸易总值作为国际贸易统计的新标准，从而更准确地描绘全球贸易格局。世界贸易组织提出了进行基于增加值的贸易统计改进。这种改进对以加工贸易为主的发展中国家有重要意义。

国内外大量的科学研究以及国际机构的测算表明，在全球价值链分工和贸易体系之下，中美之间的贸易顺差规模，在考虑剔除中国出口到美国的产品中所进口别国的资本品和中间品贸易的条件后，将会被缩小到约为原有贸易顺差规模的50%-60%。中美之间的贸易顺差中有部分是由在中国的美资企业所创造的，而且，美国统计的贸易逆差规模还包含了第三国通过中国香港的转口贸易。另外，美国为了保持自己的产业地位而禁止高科技技术和军工装备出口，如果美国允许出口，则贸易逆差会显著缩小。由于对贸易逆差等问题上的错误认识，特朗普一直被认为缺乏经济学常识。因此，中国应提出以贸易增加值为基础的统计方法，将其结果作为中美贸易谈判的主要依据。这样可削弱美方挑起贸易战的借口和依据，减少美方的谈判筹码，进而提升我方的谈判力。

4.3积极扩大内需

我国内需已经成为拉动经济增长的主要引擎，2018年消费需求对经济增长的贡献率已达76.2%。我们拥有近14亿人口的巨大市场，世界上规模最大的中等收入群体，该群体规模还在不断扩大。这既是中国对世界经济贡献的主要来源，也是可以部分替代美国市场的重要法宝。因此是经贸谈判中的最大筹码，可显著提高我方谈判力。

随着居民收入水平的持续提高以及消费观念的转变，居民消费正从注重数量的满足转向追求质量的提高，这推动了消费结构的优化、新兴业态的发展，有助于中国经济由过度依赖投资、出口拉动转向主要依靠消费、服务业和内需支撑。