不同年龄推销对象心理特点研究

陈若湘

摘要：推销是以人为核心的运营活动，推销活动中销售员与客户均会出现多元化的心理，对销售活动中销售员与客户间的距离、客户的逆反情绪与购置习惯等心理问题实施讨论并解析，能够让销售员提升销售艺术，更高效地进行销售。

关键词：年龄差异;销售对象;心理特征;研究

销售活动不仅是极为繁杂的运营活动，并且是极为巧妙的运营模式。销售的两重主体（销售员与客户）的心理情绪都极为繁杂，在销售活动中把控彼此的心态，对搞好销售工作来讲极为重要。

一、销售员与不同客户间的距离问题

人有着群居特性，其依靠周边的环境得以存活与发展，而且和四周的人与物产生这多元化的沟通与关联。人是独立的个体，其与四周产生关联与沟通，维持着自身相对独立的人格，极较为平稳的自我理念，这类理念让大众对四周的事物做出反应并处理。这表示人与四周事物与人有着无法捕捉到的距离，心理学说上兼做心理屏障，也就是心理间距。人的心理间距与行为间距是互为关联、互为影响的。人的心理间距由于时间、心绪、文化、民族教派、性格的相异而有着差别。心理距离是行为距离的内部表现，行为距离是心理距离的外部表现，是心理情况的实际表现。虽然心理距离是有着既定的变化，相较于行为距离来讲其隐匿性更强，也就是讲在特别的情况下，心理距离与行为距离的表现是不同的甚至是有冲突的。然而，在大部分状况下心理距离与行为距离的表现是类似的。所以，销售员在销售活动中要透过对行为距离的观测，把握谈话对象的心理间距，规避冲突，寻求突破。

二、不同年龄推销对象心理特征研究

（一）重视首因效果

首因效应，是人们首次沟通给人留下的影响，在对方的脑海中成型并且作为判断对方的第一判据。其是说当人与人首次与某人或某物接洽时留下的深度影响，个体在社会解读层面，透过第一印象最先录入的讯息对用户今后的解读会造成极大的影响。销售员工应重视本身的形象，有良好的礼仪，包含穿衣、谈吐与必需的礼貌。给用户的第一印象越好，就越容易拉近与用户的心理间距，以后的工作就能够顺畅进行。

（二）引起客户注意的方法

注意，是说客户的心理活动对外部既定事物的汇集。注意分成有意留意与无意留意。所有购置行为均是从留意开启的。而面生客户对销售员的耐性通常仅有3秒钟，让客户从无意留意转变为有意留意，从而形成买卖行为会达成半小时或更长的时间。因此，解读客户的心态，让其将注意力全部放在本公司的商品上，对公司得分商品销售有着极大的助益。拜访用户前，研究用户的心态，预备直入主题的开篇语，方可抓住对方的专注力。

（三）客户性别有差异，消费惯性也有差别

因為男人与女人在生理、心态层面的差别，与在家庭中多担负的职责与义务有差异，在购置与消费惯性上也千差万变。男人的消费心理没有女人狂热，其不在乎想象，在挑选商品上较为理性与睿智，通常会直奔主题买到自身喜欢的商品，购置产品都有清晰的目的，以理性购置为核心。女人的心理状态是情感丰富、细节化并且心理波动比男人明显。而女性顾客极易受到情感元素与环境氛围的左右，其购置心态是感性的。因此，购置后懊悔与退换货的频率更高。营销员工在对女性客户销售商品时，必须投入更多的激情与耐心，多夸赞她眼光独到、气质出众等，而对男性客户来讲，假如其决定要购买，就会对目标之外的事物提不起兴趣。男人如果权衡到商场员工的推介等，然而因为自身已经锁定目标，因此就不会与销售员深度地沟通。

（四）打消用户顾虑的方法

顾客通常处于弱势地位，很久都无法做出选择。这是由于诚信失位，并且市场上同宗商品繁多，用户对公司缺少了解。这是很多营销员工时常会遭遇的情况，第一时间使用对应的举措进行应对。

最重要的是探讨辩证法。

与顾客一道研究相异品牌的优劣处、性价比，让其对商品更为了解，有助于其下定决心购买商品。此时，必须要有同理情绪，换个视角去思考问题，体验顾客的心态与心绪、解读客户的立场与感觉，并换位思考并处置疑问。

（五）销售中年轻人的心理特征解析

1.看重时髦与创新

30岁之下的年轻人在我国上网群体中的比例超过了2/3。假如权衡到上网时长的元素，其实全部网络商品与服务都是青年人的追求目标。特别是1980年后生人。因此，青年人是最优消费需求的团体。年轻人的特征是激情开放、思维活跃、擅于想象、偏好有挑战性的人生，这部分特征映射在消费心理层面，就是追寻时髦与创新，喜爱购置一部分新的商品，希望过有追求的生活、不盲从。在其引领下，消费时髦风向标开始围绕其转动，因为网络上的很多年轻人喜爱完善消费。

2.表现自我与彰显性格

在人生最美好的阶段，年轻人的自我理念日渐强化，希望独立、希望被认可，在做事做人上，都力图彰显性格。这样的心理特点映射在消费举动方面，就是喜爱购置独具一格的产品，并且这部分产品都能够彰显个人的特点，对一部分不能标新立新、创新性不强的产品，很难得到年轻人的青睐。

（六）销售中老年人的心理需要解析

在竞争渐趋白热化的当今社会，公司需要解析中老年顾客的心理特点。中老年顾客所具备的心理特点通常表现在：

1.精于算计

中老年顾客通常都有自己的家庭，其会根据自身的具体需要购置产品，精挑细选，注重节约，对产品的品质、售价、用处与种类都会进行详尽的解读。极少游人无针对性地购置。购置阶段极为谨小慎微，并且顾虑也很多。购置通常极慢，并且消耗的时间很多。经常是谋定而动，经常会出现拿不定主意从而中止购置，购置后还会担心是不是会踏入销售陷阱。

2.坚持意见，不受外部左右

中老年顾客在购买商品阶段，大部分主意很大，每回购置前对购置的产品，要认真地考查与研究，购置的感性很少，脑袋清晰、行为谨慎，主观性很强，不轻信广告、宣讲、允诺、促销模式与售卖员的简介，通常看重产品品质、样式。并且极为依赖本身的经验与想法，即便了解了卖方的广告宣讲与他人的简介，也要进行深度的解析，以预判自身是不是真的需要这款产品。所以，对这类顾客，卖家在实施促销宣讲阶段，不能不间断地宣传与销售产品，而要尊敬与聆听其建议，对其讲明道理，而不应以情动人。