“互联网+”家装企业的市场博弈竞争分析

李瑞雪 匡浩瑚 叶文霞

摘要：市场上传统行业面临着行业转型的必要，家装行业的转型是大众所期待看到的。通过调查贵州省互联网在家装行业转型上的作用，对天猫家装e站以及贵州省企业喜百年进行比较分析，喜百年企业与习水艺星装饰公司在习水市场上进行博弈论结果说明，家装行业转型以及长期发展来说，非价格竞争以及有效利用互联网加快行业转型必要性。

关键词：互联网家装;转型;博弈论

基金项目：贵州省大学生创新创业训练计划基金项目：互联网家装平台研究（编号：2018520308）

1.引言

互联网的高速发展给传统的家装行业在转型方面带来一个契机。传统的家装行业结合互联网发展的模式在我国已经有好几个年头了。从最初的产生，到市场涌现大量的互联网家装企业，再到现今互联网家装企业数量趋于稳定的状况。互联网家装的提出在于解决传统家装行业问题，主要是针对行业内部存在的信息不对称、工程不透明等。行业转型概念着手于解决传统家装的痛点，但现实情况下家装行业与互联网相结合的转型模式在生活中还是颇具异议。通过对本地家装企业的实地调研，根据调研结果对本地家装企业与互联网联合发展的现实情况展开分析。

2.“互联网+家装”模式

“互联网+家装”在现今的市场上有两种被人熟知的模式：平台模式、垂直模式。

2.1 C2C平台模式

C2C平台模式是商务平台提供一个在线交易的地方给买卖双方，家装公司在这样的平台上申请注册，消费者在这样的平台上浏览家装公司从而选择适合他需求的公司进行对接，此模式为代表的互联网家装公司是土巴兔提供的网络平台。

2.2 B2C平台模式

B2C平台模式是指企业直接面向消费者的一个在线交易模式，其以个性化的信息服务为基础，以客户为中心，且在虚拟交易管理上有一定的作用，此模式为代表的主要是小米投资的“爱空间”。

2.3 O2O垂直模式

O2O模式主要是利用互联网与线下企业合作，消费者通过线上了解企业基本信息，再在企业提供的线下实体验店体验企业的产品。该模式的主要特征是通过网上的信息宣传使企业知名度提高，同时线下的实体店体验给顾客更高的保证。此模式为代表的主要是天猫家装e站。

3.调研情况说明

针对贵阳市的家装企业我们团队选取了两家不同类型的互聯网家装公司进行调研，一家是平台模式——喜百年，另一家是以垂直型模式——天猫家装e站。同时选取了贵州省习水县的一个两非家装公司——艺星装饰进行对比分析。以下是我们调研的情况说明：

3.1 喜百年

喜百年在贵州省的市场份额占30%左右，拥有25家营业门店，8家将开业的门店，其业务范围覆盖了贵州省多个市区。该装饰公司是一个整装模式的公司，提倡标准化，简单装修的理念。

根据我们的了解，喜百年作为贵州省一家较大的装饰公司，受到本地人很多的推荐，原因有以下几点：第一，喜百年在广告宣传方面做得很好，极大地提高了企业的知名度。第二，营销方面利用互联网，让互联网的流量带动企业的知名度，同时在C2C这样的平台注册登记，进一步扩大了业务范围以及知名度。第三，作为本地企业，有公司作为后盾在很大程度上解决了消费者在售后方面的顾虑。但是在谈到行业转型的这个问题上来，该企业主要运用了互联网流量的形式从而扩大他们的客户来源以及公司知名度。但在传统家装的痛点信息不对称，材料价格的透明度等各方面还有待提高。

3.2 贵阳天猫家装e站

天猫家装e站致力于构建标准化，透明化的服务，运用互联网的作用和线下体检店结合的形式让用户有一个更好的体验感和更高的运营效率。天猫家装e站构建F2C（Factory to customer）材料供给方式，材料直接由厂家发往顾客家中，减少中间环节材料可能出现的问题以及多余成本。公司在装修价格方面采用一口价形式，各地方门店对价格没有控制权利，在解决家装行业价格不透明上有积极的作用。在后期服务方面，该公司的210服务体系为客户提供了稳定的后期需求。此家装公司的所有行为受天猫监管，且客户的维权方面也是受天猫保护，在一定程度上保护了顾客的权益以及消除了顾客的顾虑。

3.3 艺星装饰

艺星装饰是贵州省习水县的一家传统家装公司，但在定义上我很难给他冠上传统两个字，只是相对于互联网家装来说该公司还属于传统阶段，特别是其营销方面仍采用电话营销的方式。

星艺装饰以提供高质量的服务为目标。从签约的装修师傅到装饰材料，监管等多方面都已不同于我们概念上的传统模式。首先就装修师傅来说，选择的第一原则是手艺，在施工质量上给消费者提供最可靠的保障。在材料上采取与厂家合作的方式，由工厂直接发送材料给客户，同时在材料的验收时由三方在场共同验收后开工。工程过程以及收费形式也有很大的改变，一项工程被分为4个阶段同时客户根据阶段验收成果分期付费。在后期售后质保方面该公司提供材料商承诺的期限给客户提供售后。对于价格不透明现象公司采取明码标价，在材料供货方面也直接同厂商进行合作减少了中间环节的成本。

4.家装市场的博弈竞争分析

家装行业被认为是一个牟大利的行业，原因在于从前传统家装公司以及家装团队在各项环节中给消费者留下的不好影响：利用消费者信息不对称大做文章谋取利润;在材料上做动作或是赚取高额差价二次修改版;施工质量难以保证以及售后服务不能落实等问题。互联网家装概念的提出致力于解决上述问题以改善消费者对行业认识，但是在几年的时间里消费者对家装行业不认可的观念并没有很大的改观，主要原因还是企业与企业之间的非合作模式形成。下面我从博弈论的角度分析相关问题：

本文以习水县为分析市场。喜百年家装与星艺装饰是习水县两大主要的家装公司。我做出以下假设：①习水县市场存在多家装饰公司，但对市场有影响的只有星艺装饰与喜百年，从而形成双寡头市场;②星艺装饰作为本地企业具有地理优势，喜百年作为贵州品牌企业具体品牌优势，两企业优势互抵;③两企业存在明显的竞争关系，存在争夺市场行为。

假定两家公司对于争夺市场份额，利用消费者第一步感受——价格为决策条件。两家公司处于同一市场，在一家公司以低价格吸引消费者进行市场竞争的同时另一家公司维持原价格不变，价格降低的公司因客户增量带来的利润大于降低价格带来的利润损失，效用提高4个单位。价格不变公司因价格差异失去客源，导致总利润损失5个单位。利润变化导致不变价格方改变策略降低售价参与价格竞争。若两公司不断进行价格竞争，最终以竞争底线为止点，停止价格竞争策略，此时双方都损失3个单位效用，当然这3个单位的效用既包括公司可计量利润外还包含此行为给社会带来的负效应。若两公司进行协商，对市场制定同一价格，价格的制定避免新厂商的进入，巩固两家公司的寡头地位，所以价格必定接近于市场均衡价格。从而导致两公司收益均降低一个单位效用。博弈分析矩阵如下：

在双方价格竞争的模式下产生的结果是厂商为了弥补损失，在质量，材料等多方消费者信息不对等领域进行操作，这样的结果可想而知，是不断加深消费者主观评断的恶化，因此也导致整个行情继续恶化，从而增加社会负效用。根据博弈论的最优策略选择，以及两家公司长期发展来说，结果均是协商下的非价格竞争模式，市场最优也是非价格竞争模式。

5.优化家装市场竞争环境的建议

为获取利润进行的市场竞争由价格竞争转向多方面的服务差异化竞争。

5.1保证性的质量服务是基础

根据我们的调查问卷，客户对家装的第一需求是一种长期稳定的施工质量。首先，企业提供高质量的产品是企业的自我要求。其次，高质量的服务产品在长期的发展中给客户的实际体验会增加企业最终的消费者效用评价，在发展上有利于企业的長期，也有利于行业的健康发展。对于改善社会对行业认识的观念起着关键的作用。

5.2完善的服务系统

完善的服务体系带给企业的是无穷的财富。家装服务是一个时限很长的服务。从企业的信息宣传，客户与企业的第一次接触，施工的开始、过程及结束，在到后期保质年限内的售后服务等带给客户的都是最直观的感受。售后服务一直是家装行业的一大痛点，售后找谁也一直是消费者长期的担忧。所以企业建立完善的售后服务系统，既可以增加企业内部效益，同时也会为社会带来正的外部性。

5.3自身企业形象建立

现今家装企业数目趋于平稳，提供的产品趋于同质化。提供个性的产品，以及符合企业文化的特色服务是企业参与竞争的优势。利用互联网的技术，在房屋设计样品上采用3D影像替代客户看不懂的平面设计图。给客户提供最形象的直观感受。

5.4有效利用互联网的功能

合理利用互联网流量增加知名度的功能下，还应加强互联网在家装各个环节的作用。在工程监管上可利用互联网的功能，让业主、企业同步进行监管，降低工程质量风险。在材料供应方面利用互联网减少中间环节降低装修成本，让装修价格，材料透明。在服务上面实行服务评价系统，业主企业双向问题的描述，业主对服务结果打分，构建真实评价体系。

5.5企业内部强化管理以及工程监管

企业积极的主动性行为是促进行业健康发展的首要因素。

结论

家装的需求一直庞大，家装行业的转型即是行业发展需要又是消费者渴求看到的。互联网家装的形式出现不应只是宣传模式上的改变，对于行业转型来说更应当利用互联网带给社会的经济效益以及服务感受，从根本上来正视传统家装存在的问题，以及着力于解决传统家装痛点而发展。

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