浅析食品行业销售与反馈机制现状及其简要改良方法——以陕西省大荔县民营食品企业为例

李夏凝，毛亚州，李 妍，梁伊帆，宋树杰

（陕西师范大学食品工程与营养科学学院，陕西西安 710119）

销售是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动[1]。市场营销则是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系[2]。市场营销是企业以满足消费者需求，作为营销出发点和归宿，准确确定自己的目标市场，生产出适销对路的产品，建立合理的分销渠道便于购买，制定适当的价格策略，运用有效的促销手段吸引消费者。对于我国经济来说，市场营销在促进经济总量增长方面发挥着重要作用，且其通过营销战略与策略的创新，指导了新产品的开发与经营，促进新科技成果转化为生产力。

对我国而言，在现阶段社会发展过程中，随着全面小康的逐步实现，人民生活水平大幅提升，同时伴随着购买力、消费力的不断增长，因而市场营销对经济发展愈发起到了举足轻重的促进作用。并且，随着我国市场经济体制的进一步完善、现代化的进一步发展，该作用还会进一步增强。于食品行业的中小企业而言，市场营销是其发展并走向更广阔天地的必由之路，唯有好的市场营销思路、营销方式和营销基础，才可推动其全面且深入的发展[3]。

作为陕西省的一个重要食品产业大县，陕西省渭南市大荔县享有“全国优质果品基地县”“全国食品工业强县”等荣誉称号。大荔县作为陕西省民营食品企业的缩影，对其食品销售方面进行调研，为了解民营中小型食品企业的发展和转型有着重要的意义。

1 限制食品销售发展的因素

通过此次暑期实践的走访调查，并结合现实状况，笔者总结出当今社会限制中小型食品企业进一步发展的几个原因。

1.1 食品销售范围

为了保证食品的安全性和感官品质，不同的食品均有着不同的保质期。因而在远途运输方面，保质期较短或者储存条件较高的食品就受到了多种条件的限制[4-6]。陕西瑞福兴生物科技有限公司是深圳市瑞福兴生物科技有限公司在陕西渭南市大荔国家级农业科技产业园投资的全资控股公司，同时也是西北地区第一家且规模最大的标准化海鲜菇示范基地，是集生物工程育种、人工生态环境、智能化控制为一体的生产与销售海鲜菇的现代化生物科技型企业，设计日产海鲜菇20 t，年产能超过7 000 t。但是因菌菇类的保质期和运输条件较高，所以其销售范围仅限于陕西省内，未能进一步扩大市场覆盖面。对于中小型企业而言，食品的保藏技术和保质期的安全合理延长方式仍有很大的提升空间。而这种客观条件的限制，在一定程度上限制了中小型企业的销售覆盖面，同时也减缓了其发展速度。

1.2 食品消费习惯

“一方水土养一方人”，由于不同地区的口味喜好不同，同时部分食品中小型企业的产品有着强烈的地方色彩、口味独特、别具风格，导致产品的受众面较小这一结果，所以在很大程度上限制了该类企业的进一步发展。此次实践过程中的“景壁肘子”，就是受地方特色影响而略被限制的一个典型例子。

景壁肘子味道酱香软糯，但是体积较大，在当地因传统和口味符合本地人饮食习惯，所以在节日、婚庆等方面有着十分重要的地位。但是对外地人而言，存在的第一个问题就是“油腻感”。当今时代，人民生活水平大幅提升，基本不再存在“缺油水”的情况，因而大多都崇尚素食、瘦肉等较为健康的饮食，肉多且肥、体积庞大的景壁肘子就有些令人望而生畏。

一个地域内特色产品在激烈的市场竞争中，保持持久的竞争力，就必须树立地域品牌，让品牌在消费者的心中扎根。本身具有地方特色的大肘子可以结合当地旅游业成为一个具有地方代表性的美食，比如陕西的泡馍、凉皮等，但是却又存在了体积大的问题，因而于游客来说，不好带、吃不完，也就成了一个新的问题。这种结合于产品本身的“弊端”，也让该食品的销售有了一定的限制，进而影响企业的再扩大。

1.3 食品包装

科学技术是第一生产力，在食品企业当中，随着技术的不断改进，良好的生产和包装被赋予了更多的功能，在很大程度上决定了该企业能否出彩，甚至是能否顺利走下去，也只有符合发展目标的优秀技术才可以延长食品保质期、提高食品风味。陕西大荔沙苑黄花食品有限公司的干冬枣对包装的密封性就有着很高的要求，不够稳定的外在条件对于其口感和风味的影响极大。

1.4 企业自身的销售定位及发展

企业销售定位及受众资源也是影响食品中小企业销售发展的重要因素。准确、适宜的定位可以产生与产品和公司最相符的销售战略，从而良好地促进和加速中小企业的发展。例如，陕西哈芙秦盛食品有限公司对自身的发展和销售方向有着十分明确的认知，对于企业所处的地位也有确切的定位，其销售主要分为成品糕点和馅料，其中成品糕点的销售因保质期等的影响因素主要覆盖当地，而馅料的销售对象及地方则更为广泛，同时也有为其他相似产业提供支持。再如，渭南奥威食品有限公司主要从事罐头生产，销售方向因被需求程度而很大部分出口国外。在销售发展方面有很大的自身优势及对口资源。

1.5 食品营销限制

当今社会，不论是何种物品的销售，明星效应、口碑效应等必要的宣传方式均是必不可少的，而食品中小型企业受到资金等方面因素的影响，导致宣传不够到位，故而无法更好地打开更为广阔的市场，走向更为广大的舞台。发展成本是否为中小企业可接受也是决定其发展的另一个重要因素，因而食品中小企业关键成本的控制也就愈发需要得到重视。宣传、技术革新、产品研发、人才引进等均需要财力的支持，故而对于成本的较大考虑也在很大程度上限制了中小企业的销售发展。

对于食品的中小企业而言，人才引进难、技术更新慢、销售限制大是现阶段很严重的问题，而技术人员的缺乏和有待提高的技术创新能力也是大大减弱了其再发展的能力，同时也会导致其因不够与时俱进而影响销售情况。

通过以上分析，现阶段食品中小企业的发展仍存在较多需要攻克且类型广泛的问题，而这些问题均或多或少地反映在对销售的限制方面。

2 食品销售的改良方法

2.1 人文关怀与食品销售挂钩

现阶段社会，打情怀牌成为了一个越来越吃香的销售方式。“永兴坊”、“袁家村”等文化特色街越来越热门。因而在于食品销售上，也可以结合文化背景来进行发展。如景壁肘子，因其特有的地方性，在销售方面可以采取与当地政府相结合，打造成与旅游业休戚相关的旅游食品来促进销售。对于糕点类食品，“情怀”更是一个很好的发展理念。企业可以通过特色的包装来展示出自身的企业文化、企业魅力，找准自己最好的吸引点，并依次切入。陕西红汇食品有限责任公司主要从事传统点心的加工、生产与销售。现拥有资产4 000万元，员工100余人，是陕西省重点的龙头企业、明星企业，同时其特色产品红汇牌红汇酥也被评为“陕西省名牌产品”。调研中该企业属于规模较大型，因其创始人特殊的教育情怀使得该企业在销售方面有着自身独特的方式和思维，同时拉近了与顾客的关系，加强了顾客的信任程度，更加促进了销售。

2.2 增加销售手段

销售手段方面，打折、优惠、买送、试吃均是现在市场中食品常用的销售手段，为了提高购买率、增加企业销售收入，可以通过改善包装来吸引顾客。成套的有收集价值的外包就是一个很好、很有吸引力的噱头。此外，稍有规模的中型食品企业还可以考虑通过联合当地地方性银行来进行优惠活动，互利互惠，通过这种较为特殊的手段进一步推进销售的发展。通过调查发现，景壁肘子的销售因口味、文化传统等因素影响是以当地受众为主，但是随着交通和快递业的愈发便利，现阶段其已开始通过旅游业等向外地游客进行销售。对于体积过大的问题，也通过分块包装有了解决的方法。

2.3 改进销售理念

不同的企业可以根据自身实际情况来确定一个销售发展的近期目标、远期目标及发展战略，从有规划性的销售目标起步，结合较为新颖的销售理念，来对产品进行推广。此处的销售理念可以涵盖类似于“顾客至上”、“家乡味道”、“甜蜜心意”等多种概念，进而针对不同受众来匹配不同产品。

2.4 提高食品品质

“以诚待人，以信做事”是一直以来都在宣扬的待人接物之方法。对于中小企业而言，诚信则更是其发展的必要先决条件，唯有保证了实际产品的品质，企业才可以更好地销售，才可以在发展的道路上越走越远。除此之外，提升产品品质、增加更符合潮流的产品也是提高销售的好方法。中小型食品企业在发展过程中，更是要在保证自身特色的前提下、在保证传统的基础上与时俱进、不断更新。例如，此次实践中菌类制造的工厂，因菌类保质期和运输成本高的限制而不能大范围销售，则可以通过一定的技术革新，尽可能地延长保质期，或是在成本允许范围内在一定程度上改善运输条件。此外，该工厂还针对接种开发出了新的技术，提高了效率的同时，还极大程度地节约了时间成本。

2.5 增加反馈制度

反馈是指对已经发生的操作行为的指示或者说是回应，而产品中的反馈则是所有反馈的集合体。反馈机制是一个企业，甚至一个部门想要良好发展的必需品，唯有进行充分的意见收集和数据分析，才能最好地掌握市场最前沿或者说直接受众对于产品看法和需要的最新动态，并加强消费者对于企业的信任程度。且因目前我国食品零售终端主要有超市连锁店和农贸市场，但农贸市场的规模较小、硬件设施安全卫生差，故整体来说食品缺乏可追溯性，信息化程度低，无法为上级供应商和食品供应链下游的消费者提供安全保障。故此，反馈机制的建立变得愈发重要。

实践中笔者对去参观学习的各个企业进行了调查，发现其大多没有反馈机制，仅有的对于市场意见的收集也通常为口口相传。增加食品类型、改良食品风味等使其更加符合市场需求的方式也通常是企业内部的口感测评。这一调查结果反映出如今食品中小企业对于意见收集及反馈机制的重要性认识还不够深刻和全面，也在一定程度上反映出整个行业内部对于消费者意见收集等类似问题的改善和解决还存有很大的提升空间。总体上来说，对于市场的把控还有待提高。

（1）生产链反馈。每一个产品都有适合其的生产线，但是随着市场需求的不断改变，该生产链也要根据实际情况作出相应的改善，此时，生产链的反馈作用就表现了出来。通过该反馈机制，生产链中需要改善的部分可以以较快的速度和较精确的方式被发觉，从而及时地去完善和改进，为接下来产品的生产打下良好基础，节约了对于中小企业而言十分昂贵的时间成本。陕西奥威食品厂主要从事罐头生产，因为黄桃品质的优劣可以将其制成品分为三六九等，在整个生产过程中可以直接进行分类处理，生产链多条同时运营，使其利益最大化。

（2）市场反馈。销售必然面对着市场，而市场也就意味着广大的消费群体。因而市场的反馈就代表着消费者的购买欲望和购买方向。因此，市场反馈是一个企业销售发展的重要促进因素，很大程度上加速了企业销售的发展进步。景壁肘子的销售因口味、文化传统等因素影响是以当地受众为主。随着交通和快递的愈发便利，市场调研的开展已经变得非常简易，网络发展的优越性在此时凸显。通过网络及线下调查，了解到不同人群对于肘子口味的要求，针对此情况可以在制作方法上进行改进。如加一些爽口时蔬来作为除油腻感的配菜。

（3）企业对于消费者的反馈。反馈机制，不仅仅意味着是单纯的从消费者那里得到关于企业的意见，也意味着企业需要给出针对广大消费者的反馈行为。这种互相的反馈，可以很好地促进企业进步，同时加强消费者对于企业的信任程度。陕西哈芙秦盛食品有限公司是以清真糕点和馅料作为核心产品，以节日作为销售契机，每年的节日活动都以不同形式向人们展示秦盛食品的发展，这便是企业对于消费者意见的反馈。

（4）企业对于供应链上游的反馈。企业的生产原料、加工原料等均有其上游供应商，而为了保证企业发展所必须原料的安全性、合格性、适宜性等，该种反馈的需要程度就大大增加。企业对于供应链上游的反馈可以使企业拥有更适宜市场及其生产方式的原料，从而加速企业发展，提高其产品质量。

3 结语

综上所述，结合此次暑期实践的调查及分析，大多数食品中小企业目前的销售发展还是存在较多不同类型的限制因素及发展问题，且反馈机制大多缺乏且不健全，需要改良的方面还有很多。资金不够充足、人才大量缺乏、技术需要革新、意识不够明确等均限制了其进一步发展壮大。在当今社会，科技、便民设施等均迅速发展，越来越多的销售途径和运送方式愈发促进了市场的扩大化及便利化，极大程度地加速了食品产业的发展的情况下。食品中小型企业能否抓住机遇去发展创新才是企业面临的最大难题。