刘宝林:在等待中坚守

《支点》记者 蒋李 实习生 杨佑安

九州通一直坚守，为老百姓提供更多平价药。

凌晨两三点睡觉，八九点起床，洗漱、吃早点，工作，这是九州通医药集团股份有限公司（后简称“九州通”）董事长刘宝林寻常一天的开始。

作为中国最大民营医药流通企业掌门人，刘宝林的创业史可以用“等待”一词形容——等待医药流通领域的开放，等待医改的不断深化。

医药行业是改革开放中推进难度颇大、过程也颇为曲折的领域，在等待过程中，刘宝林收获很多，期待也很多。

“红帽子”企业

改革开放初期，存在大量特殊企业：私人投资，但工商注册资料上却标注着集体或国有企业。它们有个共同的名字：“红帽子”企业。

尤其在1999年之前，医药流通严格限制在国资领域，任何私营都必须以挂靠方式依附于国营机构。出生于1953年的刘宝林，也曾是其中一员。

在32岁之前，刘宝林事业进展并不顺利。

1969年，16岁的刘宝林被推选为老家湖北应城天鹅镇阁老村的“赤脚医生”。后来他到血防站工作，一个月工资仅37.5元。

靠这点工资养家，在当时也十分拮据。

1985年，32岁的刘宝林与4个股东通过“内部承包、上交提留”方式成立“应城天鹅镇医药批发部”，正式戴上“红帽子”，做起医药生意。

而“乘长途班车去购药”，也成为这一时期医药个体户的时代形象，刘宝林也不例外。为了给乡村诊所送药，他以“晴天自行车、雨天用肩挑”的方式在乡间奔走。

除了辛苦，刘宝林还要面对资金、销路和诚信等各类问题。

“外地人都认为湖北商人‘滑头’，不愿跟湖北人打交道。”刘宝林因此立下了“宁赔钱，要守信”的原则。每次去外省进货他都带着一箱现金，“结账都是蹲在地上数，一数就是一两个小时。”

凭着这种诚信，刘宝林赢得了上游厂商认可，先可用承兑汇票，后来可以赊账，再后来，只要刘宝林打个电话就先发货。

由于刘宝林的药品卖价相较市面上其他同类药品更低，同时他力求药品价格、人员服务的标准统一，口碑迅速传开。1985-1987年，刘宝林成为了“万元户”。

不少创业者挣到的第一桶金普遍拿来买车、换行头、享受生活，而刘宝林并未恃“财”而骄，而是把钱滚动投入到事业之中。

那时的刘宝林，对未来商业版图已有个朴素的概念：要在全国各地租摊位，要扩展到全国，“一开始经商，那是为了谋生，后来就是为了干事业。”1988年，刘宝林已赚到了第一个100万元。

九州通医药集团董事长刘宝林

摘下“帽子”，加速发展

1989年，刘宝林遇到了创业中的第一个重大打击——随着国家开始拉紧个体经营闸口，他的医药经营许可证五年有效期满换证无望，失去了经营资格。

当时刘宝林一度起了金盆洗手的念头，但真正闲下来，他又觉得日子太过平淡，总想做些事。

或许应了“失之东隅，收之桑榆”的老话，刘宝林经过反复思考和多方打听，选择离开家乡，到海南创业，继续做老本行。

上世纪八十年代末，海南成立经济特区，政策相对宽松。彼时，涌入海南的追梦者中不乏潘石屹、冯仑等后来获得成功的巨贾，刘宝林也是其中之一。

改革开放给海南的氛围带来了深刻变化，政府办事效率大幅提升：当时工业厅、卫生厅、工商局流程走下来，拿到营业执照仅一个多月。

“如果在其他地方，即使能办理挂靠经营手续，整个流程至少需要大半年。”刘宝林说。

在成功拿到海南的医药经营许可证后，刘宝林逐步在全国各地布点，辐射范围日益扩张。

1999年底，国家开始鼓励医药经营企业实行跨行业、跨地区、跨所有制重组，允许民营经济通过改制和重组形式进入医药经营领域。

这意味着，民营企业不依赖“红帽子”也能进入医药流通领域。

对政策动向十分敏锐的刘宝林自然不会错过这样的开放良机，他放弃了在海南的多年经营，毅然回到家乡湖北，把事业锁定在医药流通领域。

2000年1月28日，刘宝林与他人共同出资200万元，在武汉成立了九州通的前身——武汉均大储运公司，公司当年就实现销售收入4亿元。

“医药行业是改革开放最后放开的行业，1999年放开后，市场规模增长非常快，这也是九州通发展的重要背景。”刘宝林说。

不过，尽管市场开放，民营资本若想争抢“二级及以上公立医疗机构”这块医药领域的最大蛋糕，依然是件不易的事。

刘宝林避其锋芒，以基层医疗机构、民营医院、下游流通药企、药店诊所为销售对象，以低价、批量快速、现款交易的“九州通”模式迅速开拓市场。

2003年9月，公司名称变更为湖北九州通医药有限公司，并于同年10月8日正式更名为湖北九州通医药集团。

用技术打天下

“九州通”模式已然建立，但要同其他迅速跟进的同类企业竞争，更稳、准、狠的方法便是强抓技术。

尽管草根出生，但刘宝林非常清楚技术对医药物流的重要性。而追溯刘宝林的对技术重视的源头，要从上世纪90年代开始。

当时公司发展非常快，所有药品进销存全由人工操作。业务高峰期，人工操作的工作量非常庞大，加班时间很长。

有一次，刘宝林去看望正加班到深夜，做商品进销存账的员工，问到“你们辛苦了”时，有个女员工忽然大哭起来，“她把裤腿卷起来给我看，腿脚都浮肿了。”随即，所有员工都哭了起来，主要是手工操作时间太长，一天十几个小时，手工账都做不完，如果当天的进销存账做不完，第二天就没有办法开票做生意。

这一幕让向来关心员工的刘宝林心疼不已。

于是他向一家IT公司提出需求：第一，要培训九州通的基层员工，让他们熟练掌握电脑技术；第二，电脑不能只关在机房，要安在员工办公桌上随时可用。

刘宝林那时对电脑技术并不精通，可他懂得技术要为业务、为实践服务的道理。让刘宝林欣喜的是，这家公司答应了刘宝林的要求。

当系统全面应用以后，公司效率得到提升，员工工作量大幅减少。

从2005年开始，刘宝林实地考察了日本东邦、美国Mckesson等世界一流物流企业，目标便是把国外先进物流理念、技术带到国内，并结合国情进行落地。

“我们很多重大创新都是和刘总一起讨论出来的，开会到凌晨是常有的事。”九州通医药集团物流有限公司总经理张青松对支点财经记者如是说。

2008年11月29日，九州通建成了国内首个采用全程自动化设备的医药物流中心——九州通北京现代医药物流中心。

2012年，九州通上海青浦现代医药物流中心上线，可存储3万多个品规、60万箱药品，支持年销售额100亿元，是当时国内最先进的医药物流中心。

武汉九州通东西湖物流中心（一期）于2014年9月8日上线，投资3.8亿元，是全球最大、亚洲最先进的单体医药物流中心。去年底，该中心被国家发改委、商务部联合评为全国十大“智能化仓储物流示范基地”之一。

到如今，九州通已成为全国医药流通企业中为数不多的进行现代物流技术自主研发与医药物流管理系统集成的企业之一。

模式、技术兼备的九州通，发展速度也十分可观。

从2010年上市到去年底，九州通资产规模增长近5倍、营收规模增长约2.5倍，去年公司营业收入达739.43亿元。

掀起“平价风暴”

对医药业界人士来说，九州通是他们竞相学习和模仿的对象，而对于普通百姓而言，九州通则是药品平价风暴的缔造者。

刘宝林生在农村，十几年的基层医疗机构工作经历，使他深深感到人们生病后的痛苦与无助。

特别在农村，因病致贫、因病返贫时常发生，无钱看病，小病拖成大病，大病倾家荡产，甚至出现无钱看病只能拖延至死的惨景。

因此，刘宝林创业之初，便定下了“服务好、价格低、质量优”的原则。这一点，也符合九州通所处领域的行业特征——其主要业务领域是市场竞争激烈的零售药店、民营医疗市场，只有“服务好、价格低、质量优”的企业才能脱颖而出。

刘宝林坦承，做平价药，利润较低，很多企业都坚持不下来，“九州通靠技术和服务，实现了低成本、高效率的模式，具备了卖平价药的基础和条件。”

2004年，上海几家平价药房在九州通强大配送体系的支持下，刮起了令上海各大药房大降价的风暴。

后来，上海市药监局领导出席上海九州通三周年庆典讲话中指出：九州通进入上海，丰富了上海医药市场供应的产品，降低了上海市场药价近20%，让上海老百姓得到了实惠。

随后，九州通涉足的北京、广东、湖北、河南、新疆等地也多次引发药品降价风潮，为平抑当地药价虚高起到了一定作用。

2006年，九州通对武汉市普爱医院实行了一年的药品直供试点。此举，不仅解决了医院通过采购高价药品以获得更大顺加收益的动力机制问题，还有效遏制了虚高药价下药品购销的潜规则，杜绝了不合理用药行为。一年后统计发现，不仅相关患者少支付了4700多万元的药品费用，而且建立了基本用药目录，规范了合理用药行为。

西到新疆、北到辽宁，南到广东，东到福建——如今，九州通的省级子公司、地市级分公司和县级办事处的营销网络已经覆盖了全国大部分县级行政区域，是全国1万多家医药商业企业中覆盖范围最广的医药物流企业之一。

虽然公司业务范围基本遍及全国各地，但在业界，九州通高层们经常公开自嘲，“作为民营医药物流商的他们，‘泥腿子’起家，赚的是‘辛苦钱’。”

这并不夸张，相比房地产等行业，九州通利润率并不高。公司做大后，很多朋友找到刘宝林，希望一起合伙开发房产等，但刘宝林总是坚定回绝。

“那不是我想要的。 ”刘宝林说，不管外界诱惑多大，九州通都会固守执着，为老百姓提供更多平价药。

多点发力促产业发展

过去九州通一直依靠 “快批”“快配”起家，主要销售对象为下游批发商、药店、民营医院、诊所等，快进快出，利润薄但周转快。

不过，对更大的二级及二级以上公立医疗市场，刘宝林一直没有放弃。2012年他便对媒体表示，随着医改推进，“这块会成为主要市场。”

2015年底，支点财经记者专访刘宝林时，他也表示“已针对公立医院纯销业务实行独立运营和规划，为其提供药品销售及配送服务。”

如今，这些话已然成为现实。

2018年上半年，九州通医疗机构渠道销售收入135.29亿元，二级及二级以上医院实现销售收入86.92亿元，较去年同期增长了16.26亿元。

不过，上述业务也带来了困扰，如这类客户在药品流通链条上一直有着优势地位，因此账期普遍较长。

不过，即使九州通平均回款周期受这类客户的影响较以往增加，但总体上还是低于同行业公司应收账款的回款期。

当然，参与公立医院医药供应外，刘宝林还带领九州通进入了更多大健康产业的相关领域，如率先开辟融合B2B、B2C、O2O、海外购的电商平台，建立民营医院，建设医疗养老综合体，成立制药公司等，顺应了医疗市场的不断发展与开放，将健康服务延伸到全产业。

到如今，公司主营业务已涵盖药品、医疗器械、中药材与中药饮片、食品、保健品等产品的批发，药品生产和研发以及增值服务、零售连锁业务。

目前，九州通经营目标是2018年主营业务收入较去年度增长不低于17%。而刘宝林心中的另一期待，则是医改更加深化，能围绕有利于降低老百姓药价、有利于调动医生积极性、有利于行业规范的目标，迈出更大的步伐。刘宝林坚信，规范化、市场化的经营模式将符合中国医药流通体制的改革方向及发展趋势，九州通的等待一定会成为现实。