基于多维度的企业产品销售预测管理

2018-12-25方敏合肥京东方光电科技有限公司

数码世界 2018年6期

方敏合肥京东方光电科技有限公司

1 产品销售预测管理

销售预测是指根据以往的销售情况以及使用系统内部内置或者用户自定义的销售迷行获得的对未来销售情况的预测，销售预测可以直接生成同类型的销售计划。销售计划的中心任务之一即是销售预测。一个企业产品的销售情况主导者企业的收益情况，产品销售依赖于销售人员卖出的多与少，销售预测的准确度不够准确会影响到企业的发展，高了会造成库房库存的积压，低了会呈现出供不应求的形式，满不了客户就无法留住客户，从而造成客户流量的损失，在公司的决策方面，单纯的销售额业绩并不能直观有效的体现公司的发展情况，为了实现企业利益的增收，维护客源关系的稳定已经企业良好的发展氛围，产品销售预测管理成为了企业在发展的都需要重视的问题，无论企业的规模大小，销售人员的多少，销售预测都会影响到包括计划，预算和销售额确定在内的销售管理的更方面工作。

2 科学的管理模型对销售预测需求的研究

企业对销售预测管理的需求随之诞生了很多科学的管理模型，各种不同的模型针算法，通过总结，预测方法可分为传统的算法和新兴的算法，传统的预测方法是一种定性的预测方法，通过根据所收集的资料凭借自己的知识和经验和以往传统数据的对比对预测目标作出符合客观实际的估计和判断，这样的优势在于简单易行，利用个人的创造能力制定出来的方法在成本是投入是很小的。但是这样的算法具有一定的片面性，个人主观意识太强。传统算法也有在个人经验判断的基础上改进的集体判断法，通过集体的分析判断，将个人的间隔综合起来，寻求较为一致的的结论的预测方法，这是一种具有反馈性的算法，还有就是从统计分析的角度提出的移动平均法、时间数列分析、多远回归分析等多种算法。这些算法都是依旧大量的实际销售经经历作为基础，按照推算的方法设定预算模型，预测未来的销售情况。

新兴算法方面最具体现的是马尔科夫预算法，马尔科夫链是指在一种随机的时间变量序列，该序列各期取值只与它前一段时期取指有关，不需要大量的历史数据作为铺垫，利用马尔科夫算法过程中的无后效性和稳定概率，在面对预测问题面对的多种复杂环境中更具优势性。

3 多维度下的销售预测管理分析

企业在产品销售预算管理方面用到了很多的理论和方法来解决企业销售预测的问题，但企业在销售预测时的工作困难度依旧很高。众多的模型和理论方法在实际的预测中呈现出了一种维度单一化的问题，销售预测涉及到各个部门，所以预测管理问题需要通过多层次。多维度的思考来解决这一问题。

3.1 销售人员的维度分析

一个企业的组成是由多个部门相互组成的，但是企业产品销售情况的好坏是由销售部门的销售人员决定的，销售人员的销售情况作为销售预测的数据，具有最基础的作用，这些预测数据是其他利益相关者实现共享工作需求的基础。著名的意大利经济学家帕累托的“二八法则”给人们揭示了一个真理，即投入与产出、努力与收获、原因和结果之间普遍存在着不平衡关系，小部分的努力可以获得大的收获，起关键作用的小部分通常就能够主宰整个组织的产出和盈亏。销售部门在企业中就是一个具有“小部分”特点的部门。

销售人员拥有着大量的历史销售数据，通过对这些数据的整合和统计，可以在维度中发挥重要的作用。传统的预算方法就是基于销售人员的大量销售数据完成的，销售人员可以根据客户需求和自身个人经验做出预测，但是这样的预测存在着一定的缺陷，这种预测方式很依赖于客户在企业供应链中的位置，客户的决策占据着主动地位，如果客户的决策发生改变就对影响预测结果的准确性。

3.2 生产部门维度的分析

产品的生产和原料的购买都是需要时间的，如果对客户需求量情况不能做到准确的掌握就会造成断货或者产品库存积压的问题，这些问题会严重的影响到产品的生产周期，所以对于生产部门而言，企业产品销售预测管理的准确性就尤为重要了。

3.3 决策管理者维度分析

一个企业的发展方向在于企业决策者的决策，决策时企业管理的基础，决策时从各个方案中选择一个方案，作为未来行为的指南，没有决策就没有合理性的行动，决策是计划工作的核心。决策者作为企业的最高层，他们的目的在于企业的发展，通过对产品销售情况的了解，制定合理的发展方向，维护企业的运行和发展。销售预测管理的决策一般取决了销售人员的销售情况，但由于销售人员能力的不同，做出的业绩也有所偏差。例如有些销售人员的业绩很好，但是经过仔细的研究发现，卖出的产品种类和预测的种类事情情况不相符合，从单方面的结果来看，并不能凸显出一个产品的销售优势。所以如果管理人员不能掌握了解销售预测的状况，就有可能在业绩考核是产生一定的偏差。

4 解决策略

企业产品的销售预测应该从多方面进行预测，而且销售预测需要根据各个部门的实际操作情况来制定，通过对各个部门的了解和掌握进行实际可行的预测分析，增加预测的准确性，利用科学的管理模型算法对预测管理进行计算，减少因为各种因素影响预算结果的概率。

销售预测应该考虑到诸多的因素，需求是外界因素中最重要的一项，如流行的趋势、爱好的转变和生活形态的变化，因此，平时对市场资料的收集和调研需要引起重视，掌握市场需求的动向。销售收入深受经济变动的影响，由于经济的全球化发展，经济危机和经融风暴带来的影响是无法进行预测的，正确的预测需要注意产品未来的发展。随着经济的繁荣，同行竞争的压力也会随着增大，企业要想赢得客户，就必须在最快的时间内以最低的成本将产品提供给客户，这使得进行正确及时的产品销售预测所产生的决策，成为了现代企业成功的关键要素。