顾问式汽车营销探析

摘要：作为决定汽车销售人员水平的一项重要指标，成交率是销售人员完成自我蜕变与成长的最终诉求。从告知式汽车营销转变为顾问式汽车营销是销售人员成长的第一步。作为一名顾问式汽车营销人员，应当学会提问与聆听的艺术，开启与顾客的对话模式应当有目的而得到赞同。

关键词：顾问式；汽车营销；销售

顾问式汽车营销需要聆听和提问，提问是销售能否达成的关键，聆听是拉近与客户关系的关键，如何在聆听与提问中达成成交，是汽车销售人员时刻应当思考的问题。

一、顾问式营销的提问方式

（一）开放式提问

开放式提问并不局限于提问的内容与答案，自由度较高，从多个层次与角度来进行提问与回答。开放式提问一般用于在销售过程中的起步阶段，通过开放式提问来不断了解顾客的职业与收入状况，以及顾客对汽车品牌或性能等方面的需求，以此来拉近与顾客之间的关系。例如：先生，您之前开过哪些车？看过哪些车？中意哪款车？

（二）约束式提问

通过约束式提问来将各种细节不断积累，达到对顾客的高度赞同与认同，进一步拉近顾客与销售之间的关系，同时使顾客在销售过程中感受到自豪。如您看轮毂是不是很漂亮？中控台的布置是否很优雅？减震效果是不是很好？提问的问题要符合顾客的性格，要针对顾客喜好的部分来进行针对性的提问。

（三）选择式提问

选择式提问适合用于销售过程的最后，它是保障成交成功的关键。销售人员通过提问一个二选一的问题来主动发起攻势，使销售迅速落成。如先生，您是现金还是刷卡？您要这辆红色的还是白色的？

（四）反问式提问

反问式提问用途较为自由，一般是在顾客有疑问的时候使用，主要来问顾客解惑。如您为什么会觉得不好呢？为什么会觉得贵呢？

二、顾问式汽车营销聆听的层次

提问是销售引导顾客向成交落成的一个过程，而聆听则是销售人员不断了解顾客并寻找头绪提出更好的问题，知顾客所知与不知的主要手段。聆听分为四个层次：第一层次，是听懂顾客所讲的话，并根据顾客所讲来不断了解顾客的信息；第二层次是听懂顾客想说但是没有说出来的话，比如顾客在想表达囊中羞涩或者这辆车的某项功能不合人意等意思时，销售人员应当明白顾客没说出来的这层含义，这是了解顾客内心真实想法的主要途径；第三层次，听懂对方没有说出来，但是要你说出的话，往往这一类顾客对所中意的汽车已经有了大致了解，所以这时销售人员应当做一个聆听者，在顾客需要销售阐述的时候再阐述，这也是与一些顾客打好关系的基础。第四层次，听懂对方为什么这样讲，了解顾客内心的真实想法往往比顾客说了什么更重要。

三、顧问式汽车营销注意事项

（一）选择恰当价位的汽车

销售人员要始终铭记，不应总想着自己的提成奖金而为所有顾客推荐高档次价格昂贵的汽车。一般情况下，销售人员在同时向顾客介绍几辆车的时候，应当从价格较低的汽车开始，不应一开口就提到价格昂贵的高档汽车。若是顾客表明了高档汽车的需求时，销售人员再向他们介绍就会水到渠成。

（二）销售人员应当信守承诺

虽然在顾问式汽车营销中不应当宣布汽车价格上涨，但汽车销售人员同样要通过言行来得到顾客的尊敬与新人，令顾客觉得权益可以得到保障。一旦书面保障在具体执行环节中收到了阻碍，销售人员应当第一时间给顾客解释清楚。

（三）对汽车的介绍实事求是

不过分夸耀汽车，介绍汽车时实事求是，会令顾客对产品产生信赖，否则顾客会对销售人员与汽车的可靠性产生怀疑。同时销售人员还要敢于承认汽车的某项缺陷，顾客会认为销售人员够坦率，值得信赖，能够为自己的权益考虑，从而拉近与顾客的关系。

（四）成交后与顾客保持联络

在订单完成后并不代表销售工作就此结束，顾问式汽车营销应当在订单结束以后尽可能为顾客提供服务，从而让顾客在销售过程中感到快乐，同时增加销售人员与店面的知名度。

（五）如何接受顾客的反对意见

解除顾客反对意见四种策略：说比较困难，问比较容易；讲道理比较困难，讲故事比较容易；西洋拳打法比较困难，太极拳比较容易；直接反对比较困难，先同意再说明比较容易。在解除顾客的反对意见时一定要避免直接指出对方的错误和发生争吵。当顾客提出“太贵了”时，理解顾客说“太贵了”是一句口头禅，价钱是衡量产品价值的方法，当他提出“太贵了”时是希望能了解到产品的价值在哪里，为什么值这个价格。回答时的参考说法：价钱是你唯一考虑的问题吗？或者说价格重要还是效果比较重要？引导顾客还应当关注效果、品质等；谈到钱是你我关注的焦点，这最重要的留到后面再说，我们先看产品是否适合；以高对低法（从高往低介绍），尽量先介绍价位适中、产品卖点较多的产品，这样如果顾客确实觉得太贵时还有下降的余地；大数怕算法，将整个产品的价格进行分解，如：贵了100元，但可以省油3%可以用好几年算算可以省多少钱等等；为什么觉得太贵了？通过顾客的回答进行有针对性的介绍；通过塑造产品的特殊功能来塑造价值。如原料、特殊功能、个性化定制等。

结束语

进行顾问式汽车营销，应当从顾客的角度出发，要求汽车销售人员在介绍汽车信息以及完成订单时站在顾客的立场上，尽可能地满足顾客的要求，解决顾客的疑虑。通过聆听与提问拉近与顾客之间的关系，不断引导顾客完成订单。顾问式汽车营销要求汽车销售人员树立正确的销售观念，建立顾客与销售之间的良好关系纽带，从而实现成交率上的增长。

参考文献：

[1]张燕.汽车顾问式销售中的沟通艺术[J].福建农机，2017（23）

[2]邓果露，张凡.浅谈汽车顾问式销售之产品展示与介绍[J].民营科技，2014（56）

作者简介：

黄姗姗（1988- ），女，汉族，宁夏银川人，本科，研究方向：汽车整车与配件营销。