企业销售管理中存在的问题及控制对策研究

2018-12-23李伟芳山西临县西山晟聚煤业有限公司

新商务周刊 2018年17期

文/李伟芳，山西临县西山晟聚煤业有限公司

1 企业在销售管理中存在的缺失

1.1 销售管理人员之间沟通的缺失

销售管理人员在销售过程中占据主导地位，在许多企业营销中，部门管理人员没有进行及时交流。一般企业销售方案都是通过文件方式形成的，对销售方案及整个市场状况进行全面了解，管理人员没有与各部门进行有效交流，进而制定的决定不够健全，从而使方案在一些主要方面存在缺点，对销售业务产生严重影响。同时，销售管理人员只重视汇报业绩工作量，没有对销售困难及要不断改进的办法进行积极沟通，进而使问题逐渐增多，在一定程度上限制了企业的发展速度。

1.2 对销售人员培训的缺失

企业在聘用销售人员过程中没有对应聘人员的销售知识及技术水平进行审核，进而导致销售人员职业素质较低，销售水平较低等情况发生。而有关企业单位没有对其进行及时培训，销售人员工作态度不认真，对工作内容没有进行全面掌握，进而发生销售业绩连续下降，严重影响企业的进一步发展。好的销售人员不但全面掌握专业知识，对企业销售方案提出合理意见，在销售水平上也可以为企业创造更大价值，使企业经济利益不断提高。

1.3 企业销售管理内部缺乏团队精神

现在，在大部分企业经营管理过程中，都没有团队合作意识，企业内部没有制定完善的团队管理体制。在企业经营过程中，销售人员的竞争认识普遍存在，具有很强的独立完成销售及工作安排的理念。甚至为了使企业销售业绩不断提升，企业管理人员还不断鼓励个人业绩不断提升，进而导致企业内部销售人员之间没有进行及时交流，分工明确，不具备团队合作意识，销售数据不健全等状况，进而使企业销售效率大幅降低，进而无法达到理想的销售效果。

1.4 市场情报能力环节薄弱

企业在发展过程中只不断提升企业经济效益提高重视，而没有聘用专业人员对市场情况进行全面了解。有些单位制定的发展管理方式及营销方案不切实际，对市场用户状况、产品调查及发展现状没有进行全面了解，进而发生企业产品滞销等情况，严重影响企业的进一步发展。没有对市场进行全面了解，导致企业信誉度大幅下降，销售和质量方面的问题会导致企业营销方式不够先进，不能与时俱进，同时企业也没有运用有效办法对市场状况进行调查，导致市场情报存在很大问题，导致企业发展不符合市场竞争需要，最终严重威胁企业发展。

2 企业销售管理的对策研究

2.1 制定合理优秀的营销政策，充分发挥业务员的促销作用

在建立好营销组织规划后还要制定有效策略，就是与消费人员的心理特征相结合进行销售。比如一个好的促销办法，在对一个产品进行促销过程中要制定两种促销办法，打折促销及加量促销，对同一件产品打九折或在原价基础上加百分之十的量，大部分消费者会选取第一种促销形式的产品，可是通过计算，我们可以看出第二种促销形式更有利于消费人员。所以，在进行促销活动过程中，我们可以与消费人员的心理相结合开展第一种促销，既便消费者自己感觉受益，实质上受益者是我们。对于这种相似的销售办法有许多，所在在对新产品进行销售过程中要对消费者心理特征进行全面了解，制定科学合理的策略。另外，业务员与消费者进行直接接触，业务员的整体素质严重影响整个营销效果，首先业务员要对产品进行全面了解，另外还要使业务员的服务认识不断提升，促进消费者在整个消费过程中心情愉悦。

2.2 建立科学、高效的网络营销

网络技术已经在人们的生活中广泛运用，并在各行业中发挥主要作用。合理运用网络力量可以为我们开拓良好的产品市场，许多单位在运行网络进行的营销办法主要有节目中插入广告或对节目进行赞助等，起到很好的宣传效果，可是这些宣传办法都基本相似，许多厂家相互效仿。可以使用网络营销的力量从其他方面进行,如建立自己的微信公共账户,在公共帐户对我们的产品进行介绍或分享一些有趣的发现,微博在现在也得到普遍运用,还可以申请一个微博账户,使用一些微博营销方法进行产品营销。

2.3 建立科学、实战的营销组织框架

在开展每项工作前要将准备工作做好，销售也是如此，在对一个新产品进行销售前，要制定合理、有效的营销方案。比如在新市场开发前要对这一市场状况进行全面了解，对这一市场中已有的同种产品、及与我们产品进行比较有哪些优点与不足及产品最近几年的销售状况等进行全面了解。并对我们的产品的优缺点进行全面了解便于我们对产品进行有效宣传，对其他产品的销售状况进行全面了解后，运行计算机的信息处理功能对这些数据进行研究，对产品销售趋势进行判断，进而有利于我们选取有效的销售时间，只有将这些准备工作做好，再些前提下制定合理的营销方案，整个销售工作才能顺利进行，最终取得良好效果。