苏州区域中央空调市场调研报告

文/本刊编辑部

特别说明

■本次调研数据，是集工厂总部、工厂办事处、代理商、工程商、设计院等多方数据分析后得出的，对部分厂商销售结果的统计可能有所偏差，欢迎业内批评指正；

■本次调研数据统计范畴为中央空调厂家出货额（含税），统计产品仅为冷水机组、多联机、单元机组、溴化锂机组、水地源热泵机组、末端机组6大产品系列；

■本次调研为本刊独立调研结果，整个调研过程未得到任何企业和个人的费用赞助；

■本次调研数据仅作为暖通中央空调行业内部参考资料，不用于任何商业用途，因此任何企业及个人利用本次调研及相关区域市场报告所进行的市场宣传行为，以及由此出现任何形式的纠纷与本刊无关；

■本报告作为行业内部交流资料，若有需求欢迎来电来函联系；

■在本次苏州区域走访中，我们得到众多厂家、分公司、设计院和代理商、工程商的大力配合，在此表示衷心的感谢；

■由于版面受限，本刊节选了部分品牌、代理商、工程商、设计师调研情况进行了刊登，敬请谅解！

特别鸣谢

江苏盛世欣兴格力贸易有限公司

青岛海信日立空调营销股份有限公司苏州分公司

东芝开利空调苏州办事处

三菱重工空调苏州事务所

苏州盾安机电科技有限公司

江森自控约克苏州办事处

顿汉布什（中国）工业有限公司苏州分公司

江西东成空调设备有限公司

江森自控日立万宝空调苏州事务所

LG中央空调苏州营业所

广东志高暖通设备股份有限公司苏州办事处

浙江国祥股份有限公司苏州办事处

江苏苏净布什冷冻设备有限公司

苏州建通冷气设备工程有限公司

苏州大方机电工程有限公司

苏州宝贤暖通设备有限公司

江苏暖心家居设备有限公司

苏州汇芝捷机电设备工程有限公司

苏州维科空调工程有限公司

苏州东讯空调系统服务有限公司

综述

苏州，简称为苏，位于江苏省东南部，是中国的特大城市，也是江苏省经济最发达、现代化程度最高的城市，其经济总量全省最大，人均国内生产总值居中国城市前列。据相关数据统计，2018年前三季度，苏州创造GDP为13 279.08亿元，位居江苏首位。目前苏州市有5个市辖区，为姑苏区、虎丘区、吴中区、相城区、吴江区；代管4个县级市：太仓市、昆山市、常熟市、张家港市。

据《机电信息·中央空调市场》走访苏州市场了解，2018年1月—10月，苏州区域中央空调容量相对饱和，与2017年同期相比增幅较小，仅增长7.79%。主要原因在于水机项目略有增长、家装零售销量基本持平，无法为中央空调总量带来有力的推动，主要靠多联机组为其提供助力。

零售销量方面，苏州中产阶级群体居多，消费观不断提高，因此在中央空调的购买上多以中高端产品为主，以大金、日立、东芝、三菱电机、三菱重工为主的外资品牌在推广过程中很少遇到阻碍，彼此在竞争中比的更多的是产品品质、安装工艺和售后服务。

有数据统计，2018年上半年苏州市区住宅总成交62 679套，二手房成交34 908套，超过新房成交量7 317套，其中，旧房改造为零售市场提供部分增长空间。从8月1日开始，苏州市进一步加强对房地产市场的调控，实行精装修政策。因此，2018年下半年楼盘开发量降低，交房成交量也相继下滑，家装零售的进一步发展被提前限制。另外，苏州各大银行的贷款利率持续上浮，给消费者的购买力造成了一定的限制。总之，由于精装配套政策对零售的打击，以及房价的上涨、限购、房产库存的消耗等问题，未来零售销量将呈下滑趋势。

图1 2015—2017年苏州地区生产总值及增速对比

图2 2018年1月—9月苏州房地产投资对比

2018年苏州市的工业项目最大的份额来自于电子行业，这是一块充满竞争的蛋糕，也是国内众多品牌发力增长的区域。作为高新技术城市，苏州的技术产业更新换代速度明显加快，企业不断升级改造，低端电子制造工厂外移，高端电子企业进驻，如亨通光电、巨石、恒力、革新电子集团等，其扩产量释放了市场需求，为中央空调行业也提供了很多增长点。另一方面，苏州经济的高速发展，随之带来的经济成本不断上涨，部分工业厂房的外迁让苏州市区项目相对减少且竞争激烈，因此，2018年苏州水机市场销量的很大一部分来自于外围城市。

公建项目上，2018年苏州市没有太大的增长幅度，这主要是由于政府的审批项目减少，缺少投资，在短期内不能得到回报。目前公建项目主要集中在办公楼宇、学校、医院、轨道交通等领域，与2017年同期相比，项目增长不明显。

商业地产上，由于苏州城市发展相对成熟，地产配套设施相对健全，2018年1月—10月苏州市的商业配套设施较少，主要偏向优质的办公楼宇、服务型综合体。另一方面，随着精装修政策的发布，苏州在建的地产项目将多数以精装配套为主，刺激了地产项目的建设，为各品牌的房产配套项目带来稳定的增长空间。

图3 2016—2018年1月—10月苏州区域中央空调市场增速对比

图4 2017—2018年1月—10月苏州区域中央空调家装、工装市场占有率对比

图5 2016—2018年1月—10月苏州区域中央空调家装市场增长

图6 2016—2018年1月—10月苏州区域中央空调工装市场增长

图7 2018年1月—10月苏州区域中央空调市场各大机型占有率对比

此外，苏州高度发达的经济使得民间投资增多、外围城市经济提速，释放出诸多中小项目，尤其是快捷酒店、餐馆店铺等建设的增多。

值得一提的是，据《苏州日报》报道，2018年3月，苏州市2018年重大项目开工现场会在昆山高新区举行，总投资超过100亿美元的中科院安全可控信息技术产业化基地启动建设。2018年苏州市各地抢抓机遇、真抓实干，开工开业了470个重大项目，总投资超过3 500亿元，这些项目投资规模大、质量水平高、经济效益优、社会效应好，为经济社会高质量发展注入强劲动力。很明显，苏州市工业项目往后几年将持续向好，助力苏州中央空调市场的稳定发展。

从各大机型层面来看，2018年1月—10月水机市场相对稳定，略有增长，高新的科技产业为其提供了发展机会，离心机、风冷螺杆、模块机均有相对不错的发展，水冷螺杆下滑严重，究其原因，离心机和模块机在市场上瓜分了其在工业项目上的份额。得益于地产配套、公建项目、家装零售的支持，多联机组依旧占市场较大比重，达到48.98%，同时，其在一定程度上抢占了部分水机市场的份额。随着苏州市场民间投资的增多及乡镇城市的成熟发展，为单元机组的销量提供了诸多便利。另外，从下半年开始，大部分风管机在项目上开始发力，在零售上的比重将越来越低。水地源热泵和溴化锂机组继续呈低迷状态，由于缺少政府的扶持和能源使用的限制，项目数量越来越少。伴随着主机的良好发展，末端的销量也较为稳定，在工业、医疗净化领域贡献明显。

从品牌层面来看，随着苏州市中央空调品牌的成长和成熟发展、渠道的完善建设，相对往年，2018年苏州中央空调市场的竞争愈加激烈，品牌集中度越来越高。欧美品牌方面，苏州区域水机市场竞争加剧，江森自控约克、麦克维尔继续保持不错的发展，开利、特灵、顿汉布什发展稳定。日资品牌中，依旧是以大金、日立、东芝、三菱电机为主的品牌在多联机市场上占比大，市场知名度和认可度也较高。国产品牌中，格力、美的、天加、海尔、盾安、浙江国祥、志高、奥克斯等品牌均有不错的发展，在市场上的比重进一步扩大。

图8 2018年1月—10月苏州区域中央空调品牌销售规模占比

厂家声音

打通渠道，完善信息网

秦晓宇

青岛海信日立空调系统有限公司苏州分公司总经理

2018年苏州市场给海信日立公司最直观的感受是，工装市场项目的提升和家装零售市场量的饱和。

据青岛海信日立空调系统有限公司苏州分公司总经理秦晓宇介绍到，与2017年同期相比，2018年海信日立苏州市场的增长点主要来自于项目的增长，在地产配套、工业项目、政府公建上发力明显，树立了诸多样板工程，如苏州文旅万和广场、高铁新城高清传媒大厦、太湖旅游发展集团总部大楼、昆山昆城广场城市综合体塔楼、昆山中茵保利剧院等。

门店方面，目前，苏州市场日立、海信、约克VRF三个品牌的门店数量达到60多家，覆盖苏州市区、周边城市及地级市区域。对于零售来说，2018年海信日立零售销量与2017年持平，门店的单位利润在提高，就要求厂家在服务、安装材料和安装工艺上不断提升。面对未来的局势，秦晓宇表示，将充分利用三个品牌的优势，针对不同的经销商需求，分别开设日立、海信或者约克专业店，更好地满足市场不同层次消费者的需求；利用渠道与海信日立公司紧密联系，提高经销商的营销能力和专业服务能力。

紧抓“三驾马车”

王志锋

东芝开利空调销售（上海）有限公司苏州及南通营业部部长

现在苏州整个释放到市场上的房产量正在缩小，对整个中央空调市场有一定程度的影响。虽然整体环境并不理想，但是2018年东芝中央空调苏州区域稳步增长。工装方面，东芝空调赢得了众多知名房地产开发商的青睐，融创中国、保利地产等集团都与东芝空调达成战略合作伙伴关系。继2018年中标苏州地铁3号线，东芝空调还接连服务张家港澳洋医院、苏州第一人民医院等项目。家装方面，2018年苏州市场虽不似前两年实现爆发性增长，但东芝凭借高品质的产品及优良的口碑赢得客户信赖。并且，除了做传统意义上的多联机以外，现在东芝还重点推出了“冷暖风水”一站式服务体验：地暖模块、全热净化器、自然冷媒（CO2）热泵热水机等，产品类齐全，完善了东芝空调全屋一体化智能全效的解决方案。未来，东芝苏州办事处将紧抓项目、小工装及TCS零售市场，“三驾马车”齐头并进，进一步开拓苏州市场，为更多用户提供满意的产品，扎根市场，实现业务的持续扩大。

聚焦市场，发力零售

纵 宇

三菱重工空调系统（上海）有限公司苏州事务所所长

作为中高端品牌，长期以来，三菱重工空调都拥有较好的品质和准确的定位，无论是在项目建设还是零售领域都有其独特的优势和影响力。据三菱重工空调苏州事务所所长纵宇介绍，2018年苏州市场项目增长明显，尤其是房产配套设施的增多，为工装项目带来了很大的商机。在集采项目上，三菱重工与众多知名房地产集团达成协议，斩获诸多项目，如张家港金夏房产、吴江绿地项目、太仓嘉园、苏州建工房产等。与2017年同期相比，2018年三菱重工空调苏州事务所的业绩稳中有进，零售依旧占据整体销量的大部分。目前，三菱重工空调在苏州市场拥有一般店、中心店和核心店，数量达30多家。基本覆盖了整个苏州区域，为品牌的宣传推广提供了重要的平台。当然，零售店也是三菱重工空调一直致力发展的方向，努力在零售市场上打造自己的舞台。

深耕市场，发力水机

宋晓鲁

江苏盛世欣兴格力贸易有限公司苏州办事处区域经理

作为国产品牌的领军者，2018年格力中央空调在苏州市场的销售额增速明显，市场占有率进一步提高。以往，格力中央空调始终将目光集中在多联机、单元机市场，加之，格力中央空调产品线的进一步成熟，包括磁悬浮离心机、变频离心机、冰蓄冷、高效螺杆机组的研发和更新，格力中央空调在工程项目上的实力愈加彰显，树立了众多典型样板工程，如南京六合欢乐谷、苏州步步高置业、常熟南昌中心、华为苏州研发中心、苏州福耀玻璃等项目，这些都加速了格力中央空调水机的增长。

据格力中央空调苏州办事处区域经理宋晓鲁说到，未来格力将进一步加强与地产公司、总包公司、设计院的合作，加强格力中央空调的推广。在零售市场，通过活动拉升品牌影响力，提高销售人员的销售能力，完善产品结构，满足不同消费者的需求。

渠道整合，发力水机市场

郭立伟

江森自控约克苏州办事处

作为传统美系品牌之一，江森自控约克在苏州市场耕耘已久，销量一直处于水机品牌前列。伴随2018年苏州公建项目与商业地产的减少，水机销量不可避免受到影响，但江森自控约克销量却不减反增，保持着稳定的增长。

“相比去年，政府公建和商业地产项目数量有所减少，但是工业项目数量相对平稳。主要在两方面，一方面是外资企业原有的机组已经到了改旧换新的时候，这些外资企业大部分是我们的老客户，在换新的时候依然会选择我们的产品；另一方面，工业企业迁到外围，新建厂房依然需要新的机组，我们在这方面做得也很出色”，郭立伟如是说。

值得一提的是，伴随着家装零售市场的发展，江森自控约克抓住机遇，在户式水机上取得了长足发展。据了解，得益于近两年的渠道整合，2018年江森自控约克在户式水机上实现了迅猛的增长。

“整合渠道市场是我们这两年的工作重点，通过一位员工带动几位经销商，借助经销商的业务人员进行推广，这种杠杆力量效果非常明显。我们相信随着经销商团队从10家逐渐增加到20家、30家，即便水机市场有所回调，我们依然能保持稳定地增长。”郭立伟表示。

工业项目再发力

章国权

LG中央空调苏州营业所所长

目前，苏州的中央空调市场已经高度成熟，工装已经进入了一个非常平稳的时期，大型项目数量在减少，商业综合体下滑明显，但高新科技发展带动的电子、化纤公司给苏州市场注入了新能量。LG中央空调及时抓住了市场机遇，取得了不错的成绩。2018年LG中央空调（水机）苏州区域增幅超25%，成功服务苏州第五人民医院、吴江永鼎医院等项目，赢得港龙地产、可胜科技等合作伙伴的信赖，在苏州市场颇有建树。同时，为了抢占苏州市场，LG中央空调顺势而为，做出很多调整。未来，LG中央空调还将在优质的工业项目上发力，溴化锂、离心机、螺杆机作为LG中央空调的拳头产品，将持续发挥自身产品优势，并以此突破。未来，LG中央空调也将进一步深耕细作，不断扩大市场规模，形成标准化的服务体系，在苏州市场上继续发力。

重点发展外围市场

沈国平

江森自控日立万宝空调苏州办事处经理

长期以来，工业项目是江森自控日立万宝空调的核心之一，但是近两年苏州市进入了产业升级阶段，工业项目逐渐外迁导致项目数量减少，不可避免地影响了市场的销量。幸运的是，江森自控日立万宝空调高层未雨绸缪，早已制定了应对的方案，使得销量不减反增。

“工业项目领域是我们的主要市场，自从前两年苏州市场工业项目有外移的趋势时，我们就开始把目光投向周边市场，加大了人力和物力的投入，目前已经取得了不错的成绩，外围市场的销量已经占到办事处总销量的67%”，沈国平如是说。

一流的产品、敏锐的眼光、丰富的项目经验是江森日立万宝空调销量猛增的关键。据了解，2018年销量的平稳增长60%来自于离心机，15%来自于风冷螺杆机组。针对2019年的苏州市场发展，沈国平认为，“工业项目在外迁，商业地产过度开发，政府公建在减少，明年的水机市场情况不会太理想，因此我们依然会把重心放在外围市场。”

专业技术·细分市场

文明云

苏州苏净布什冷冻设备有限公司苏州办经理

作为一家较早从事空调设备研发、生产、销售的专业型空调企业，苏净布什长期专注于空调主机业务，并在净化、医药、航空航天、光纤、汽车、涂装、电子等细分领域取得了显著成绩。

在中央空调领域里，苏净布什坚持走差异化路线，在特定的行业、特定的需求、特定的产品上形成自身的优势。经过长期的服务和在市场上的快速成长，2018年，苏净布什的研发、制造、评管、服务及供应链，都得到了很大的提升和完善。苏州苏净布什冷冻设备有限公司苏州办经理文明云说到，随着中央空调市场发展的成熟化，苏净布什将针对市场变化，不再将精力过度集中在某一行业上，而是形成多行业拓展，改变传统的销售思路，从点对点的厂家对接客户转换到销售渠道、网络的建设和完备，从以往的以系统为主到以系统、设备、渠道相互结合的多元化发展。在产品线上，苏净布什拥有冷水机组及组合式空调机组、热泵空气能、冷冻机，将在洁净、通风、制冷三方面整合，形成集成化发展，将有特色、高品质的产品服务给客户群体。

突破阻力，开拓外围市场

陆正龙

东元空调华东营销中心客户经理

2018年东元空调在教育领域树立了不少典型项目，如大连理工大学、西安科技大学等综合高校。同时在安徽市场上，东元空调也中标了几个较大的厂房项目。这些项目的斩获带动了东元空调在华东区域的销量增长，为品牌的发展开拓了方向。

受苏州市场环境影响，东元空调前三季度表现乐观，第四季度的发展出现疲软状态。究其原因，企业外迁、项目投资有所减少，同时苏州市场品牌竞争激烈，整体市场情况较2017年有所下滑。为突破现有局面，东元空调将发展重心放在苏州外围市场，并收获了不错的成绩。

在产品方面，东元空调目前主推离心机以及满液式冷水机，其优质的服务及产品品质，得到了许多外资企业的青睐。陆正龙表示，当前在精密实验室、电子厂房等项目上，东元空调具有一定的优势，在项目发掘过程中，要拿捏得当。未来要抓住产品优势，提升品牌拉力，有计划地做好市场，力争实现更大突破。

完善服务，为用户创造价值

李 刚

苏州盾安机电科技有限公司副总经理

苏州作为江苏省第一大工业城市，一直以来吸引众多的高新科技技术企业驻扎，为中央空调的工装市场释放了许多项目。苏州盾安机电科技有限公司副总经理李刚说到，正是得益于苏州市场发达的经济和项目的增多，2018年盾安的发力点主要集中在商业、工业、民用三个部分，拿下了苏州地铁5号线、张家港广和医院、苏州东方之门等项目。李刚表示，随着市场的竞争愈加激烈，苏州市场的品牌集中度越来越高，国产品牌水机市场的份额也将会不断扩大。未来，为了紧跟市场动态方向，盾安将大力发展经销商网络、实行大项目策略，继续以更高的要求不懈努力，不断提高产品品质和能效水准，以提升市场竞争力，通过为用户提供良好的产品和完善的服务，不断为用户创造价值，从而进一步赢得市场和客户的认可，实现业务的发展和壮大。

细分领域抢市场

江汉光

浙江国祥苏州办事处经理

浙江国祥作为国产水机品牌的领头羊，是最早进入苏州市场的品牌之一。多年来，浙江国祥在工业、医疗净化、电子等领域树立起众多标杆，得到了众多客户的信赖。

2017年以来，不少工业企业都外迁到周边区域，导致苏州市场的大项目数量逐渐减少，浙江国祥也将目光盯向了外围市场。“近两年苏州的房产价格持续走高，推高了制造业的人力成本，很多制造企业迁到外围。由于我们的市场主要聚焦在电子、医疗净化等细分领域，不可避免地受到了一些不利影响。幸好，我们经营多年，树立起了众多标杆工程，老客户在外迁后依然会选用我们的设备，我们的销量一直在平稳上涨。仅仅末端，我们今年就完成了5 000万元的出货”，江汉光如是说。

据了解，2018年浙江国祥相继中标盐城太阳能工厂项目、苏州太仓昭衍医疗项目，业绩实现了大幅提升。针对2019年的市场状况，江汉光表示，“虽然工业企业外迁是种趋势，但是不代表水机市场会萎缩，因为一些高端的电子、医药项目明年会陆续上马，细分领域还是极具潜力的，我相信未来我们能保持一个平稳的增长。”

发展需要新机遇

梁艳春

顿汉布什（中国）工业有限公司苏州分公司经理

2018年，苏州区域整体项目市场发展缓慢，政府公建项目相对较少。中央空调品牌厂商纷纷将眼光转向外围，在周边区域打开市场，以此来实现年度目标。

据梁艳春介绍，2018年，顿汉布什将目光聚焦于苏州外围市场，树立了吴江智慧城等标杆项目，为品牌发展寻找到了新的方向，即使苏州本地情况表现得难以令人满意，但在外围市场，顿汉布什凭借品牌拉力和产品的质量，实现了市场的突破。

近年来，顿汉布什在苏州区域加速发展，知名度以及品牌影响力得到了提升。苏州作为一个比较成熟的市场，品牌众多，竞争也十分激烈。梁艳春表示，2019年苏州的项目市场将实现井喷发展，已经确定的市政项目超过20个，顿汉布什将会抓住这次巨大的发展机遇，针对特殊行业，如酒店学校、政府工建项目等，利用现有产品做好市场，力争实现更大的突破。

轻商产品，市场稳健发展

李阿伟

广东志高暖通设备股份有限公司苏州办事处经理

2018年，志高中央空调在“工程营销”总战略的推进下，品牌实力得到了进一步提升。口碑和质量都赢得了市场的广泛认可。

受市场环境的影响，2018年志高中央空调在苏州地区的全年销售任务完成情况相比2017年有所滞后。尽管如此，志高中央空调在苏州市场依旧实现了稳健发展。

据了解，志高中央空调轻商产品在苏州中小工装项目上表现不俗，轻商产品天花机占到八成，服务了木渎王森西点咖啡西餐学校，为其提供了140套天花机，同时在常州区域也树立了常州科瓦特电子厂房办公楼项目。此外，志高中央空调还在无锡中标了无锡富威大酒店等项目。

对于2019年的市场情况，李阿伟觉得不容乐观。他表示，房地产行业情况低迷，为中央空调市场的发展带来了明显的阻力。在工装方面，“三合一”整顿将持续影响2019年的市场发展。基于此，李阿伟也在积极跟进精装修配套项目，同时在昆山设立了专卖店，共同助力志高暖通实现更大发展。值得提及的是，志高多联机产品在苏州市场表现不俗，增长率达到60%，这也是未来志高暖通在苏州市场的一个主要发力方向。

渠道观点

葛 军专注格力，始终如一——苏州建通冷气设备工程有限公司总经理

田 军携手高端品牌，创造美好生活——苏州大方机电工程有限公司总经理

作为格力中央空调工程项目经销商的典型代表，不得不提苏州建通冷气设备工程有限公司，其在江苏市场上的影响力和每年创造的销售额，都在中央空调行业里出类拔萃。2018年，苏州建通冷气设备工程有限公司继续创造出过亿元的销量，工程项目和家装零售销量均得到提升。在如今水机市场不景气的条件下，苏州建通凭借强大的实力和完善的服务、优秀的方案，依旧在水机市场上拿下诸多项目，不断扩大市场份额。在总经理葛军看来，格力中央空调在技术研发和产品更新上的提升，为经销商在市场推广上提供了很大的帮助。也正是因为品牌实力的上升、渠道的加深、市场的成熟，让更多的甲方用户认可格力中央空调，在政府公建、民用、地产配套上收获良多。

随着中央空调市场发展的成熟化和标准化，葛军告诉《机电信息·中央空调市场》，目前招标项目的门槛越来越高，没有强大的品牌实力、专业资质认证，很难参与竞标。一方面，加强了市场对企业质量的管控，却也使小企业失去了竞争力；另一方面，苏州区域中央空调的品牌集中度将越来越高。在零售市场上，随着苏州区域楼房开发量、新房成交量的下降，这对家装销量造成了一定的阻碍。因此，家装集成店更适合市场发展的要求，集中央空调、新风、净水、地暖一体化，才能保证稳定的生存。

苏州市场作为华东区域的重点市场，历来是国际知名品牌关注的焦点，竞争日趋白热化，也因此培育出一批出类拔萃的机电公司，苏州大方就是其中之一。作为三菱电机在苏州市场的核心经销商，在企业领头人田军准确而清晰的发展规划下，三菱电机保持了稳定的增长，尤其是近两年与国内一线房地产商展开房产配套，更是实现迅猛增长。

“三菱电机属于国际知名品牌，在技术水平和产品品质上世界领先，苏州市场的客户对三菱电机有着非常高的认同度，因此选择了这个品牌。多年经营下，这个品牌带给大方不可估量的价值，事实证明选择三菱电机是一个正确的选择”，田军如是说。

众所周知，中央空调的价格日益透明化，利润率越来越薄，寻求转型是每一个经销商正在思考的。田军表示，“客户的需求在不断提升，这种提升为我们创造了机会。十多年前客户仅仅是简单的冷暖需求，现在则是空气、饮用水等等全方位的品质需求，因此未来我们逐渐转型为舒适家居系统集成商。”

随着精装修政策的稳步推进，家装零售市场的高速增长势头有所放缓，那么该如何应对这种趋势呢？“精装修政策对家装零售产生了一定的影响，但是家装零售的市场需求依然旺盛，依然是各大品牌关注的焦点。而精装修配套是一个新的领域，对我们来说是一个新的挑战，所幸三菱电机已经与国内知名的房地产商达成战略合作，让我们有机会在苏州区域操作了很多大项目，取得了一个非常好的开端。未来在精装修配套领域，我相信在所有员工的共同努力下，三菱电机在苏州市场必然能更上一层楼。”田军表示。

张 强携手海尔，一路同行——苏州维科空调工程有限公司执行董事

苏州维科空调工程有限公司创立于2003年，是一家专业从事中央空调方案设计、产品销售、安装及售后维修保养一体化服务的智能舒适家居系统服务商，是海尔中央空调苏州地区的核心经销商。据了解，苏州维科经过多年发展已成为苏州市场数一数二的经销商，多年来年销售额保持过亿元，拥有完善的人才队伍，包括专业的销售工程师、中央空调设计师、工程监理和售后服务团队。

2018年，整体房地产市场萎缩不前，影响了中央空调行业的发展，苏州市场也受到了不小的冲击。但对于苏州维科空调工程有限公司的张强来说，2018年仍旧是充实的一年

张强告诉《机电信息·中央空调市场》，苏州维科凭借强大的市场拓展能力、卓著的信誉和至诚的服务意识，多年来保持着良好的空调销售势头。但从两年前开始，苏州地区的工业GDP有所缩减，工业项目减少，同时，近年来的房地产限购对行业造成了一定的冲击。所幸第三产业有所补充，公司制定的年度目标也能顺利完成。

此外，苏州维科也在关注地产配套方面。精装修市场将成为趋势，如今苏州整体市场的精装修配套占比已经超过了30%，海尔与知名地产商有着战略合作关系，张强希望能够抓住这个机会，在精装修配套上实现突破。

王东明做明天的事——江苏暖心家居设备有限公司总经理

2018年的零售市场整体并不景气，增长放缓。房地产政策的影响及精装修趋势，让许多中小型经销商压力倍增。江苏暖心家居设备有限公司虽成立较晚但规模较大，在众多核心经销商中脱颖而出。

江苏暖心家居设备有限公司总经理王东明表示，受整体大环境的影响，从5月底开始，本该“爆发性增长”的零售市场变得“平稳”，这意味着未来的市场更加考验经销商的内在实力。2016年零售的大风推着暖通人向前走，2018年则需要暖通人自己走了。

“其实市场的空隙还是很大的。”王东明解释到，“现在竞争激烈，行业透明度高，拼的是专业知识与企业实力，对客户的黏性要不断增长。未来市场需要的一定是更专业化的大店。”

“做明天的事。”放眼未来市场，王东明有明确的定位选择，这也是暖心家居与三菱重工合作多年的原因。三菱重工凭借先进的技术及优质品质，不断推出新产品。在此情况下，未来三菱重工给暖心家居带来更多的信心。并且，暖心舒适家应用了互联网思维模式，用极致精神做方案，用奉献精神做服务，用互联网模式省去中间环节，致力于让每个追求舒适生活的人，都能享用来自暖心舒适家舒适、健康、环保的产品。

杨 颖未来将是品牌与服务的竞争——苏州市宝贤暖通设备有限公司

苏州作为长江三角洲城市群重要的中心城市之一，中央空调市场相对成熟。苏州市区由于精装修等原因，市场较为饱和，但别墅和二手房改造的量有增加。周边城郊如大力开发的相城区、吴江区潜力较大，但因为“限购”等政策，其拉力并没有想象那么美好。

作为日立变频中央空调苏州一级总代理，宝贤暖通目前拥有园区店和乐桥店两家日立旗舰店，店铺面积均超150 m2。“虽然市场增长没有去年那么明显，但是对于我们而言没什么大的影响，宝贤暖通稳步增长。”总经理杨颖解释说，“整个家装零售市场是在变大的，但由于激烈的竞争，规模比较小的经销商和品牌会被淘汰掉。”苏州市场相对成熟，品牌集中度十分的高，日立作为外资品牌而言，凭借优异的品质与服务，在苏州市场拥有较高的美誉度，客户接受度较高。

“未来将是品牌与服务的竞争。”宝贤冷暖拥有自己的安装团队，并且秉承着日立“精工安装”的理念，把每个项目都当成是样板间来做，打孔、吊装内机、布管、充氮保压每个细节都处理得恰到好处。

杨颖对未来的零售市场也非常有信心。随着近几年房价的增长，中央空调的接受度越来越高，虽然现阶段是一个“拐点”，但是未来的形势必定是好的。

陈志强形势倒逼行业升级——苏州汇芝捷机电设备工程有限公司总经理

目前苏州的中央空调市场已经是一个高度成熟的市场，经济发达，厂家入驻时间长，经过长期的耕耘布局，市场基本格局已经形成，整个市场竞争有序。作为后起之秀，苏州汇芝捷机电设备工程有限公司在与行业共同成长的过程中自身实力不断壮大，现已是苏州地区东芝最大的经销商之一。2018年，汇芝捷公司预计将完成过亿元的销售额。

在总经理陈志强看来，市场愈成熟，竞争压力愈大。一直都说，房地产是中央空调的风向标。近年来，各地控制房地产产业，地产项目增幅放缓，僧多粥少局势明显。许多底子薄的经销商逐渐被淘汰，市场已经在洗牌了。

“不是只有两个业务员就可以成为公司的。”陈志强认为，大环境趋于严峻，这个市场下行的空间已经形成了，短时间内会有一些阵痛。“现在很难用一招打遍天下。”对于公司未来的发展，陈志强认为还是从工程、家装、渠道批发三方面入手，做大做强。“尽可能将公司规模做大一点，‘脂肪’厚一点，这样‘御寒’能力更强，在寒冬真正来临之际可以抵抗得住。”

对于未来，陈志强还是很乐观的，“总的来说，整体空调这个市场还是往上走的，但行业门槛会逐渐提高。形势在倒逼行业的升级，大家要把公司的体系、配套等建立起来。”

冯志力持续增长，深耕水机市场——苏州市东讯空调系统服务有限公司副总经理

2018年，苏州东讯空调系统服务有限公司在苏州市场上表现出彩，维持了稳定的增长，主要市场在光伏、电气、半导体等工业项目上，其中，光伏产业项目的业务量达到70%，赢得了市场的认可。

在2018年整体项目市场表现低迷的情况下，苏州东讯在常州中标了东方日升（常州）新能源有限公司，为其提供了9台江森自控日立万宝大型离心机，项目金额超千万元。此外，苏州东讯还为中南光伏提供了个性化空气解决方案，得到了市场和客户的认可。冯志力认为，目前公司项目主要在光伏产业上，商业综合体以及工业项目做得比较少，因为相应的竞争品牌性价比较高，没有竞争优势。而在工业研发厂房项目方面，技术要求高端，不是很符合产品的市场定位。

针对2019年的市场发展，冯志力预估情况不是很好。2019年，冯志力希望正常维持目前的销售情况，努力做好自己的事情。未来的策略方针将会在冷机销售、正常维保、修缮工程这几个方面开展。

编辑感言

变迁中的苏州文｜赵亚萍

所谓，一个地方的水土养育一个地方的人和物。

对于苏州，笔者以往的印象只是水乡城市、高新技术基地，初步停留在江南小镇的层面。再次来到苏州，记忆中典型的乌黑瓦片屋檐率先映入眼帘。老城区低矮的黑白建筑在城中心紧密挨着，无数条老街巷弄在城中穿梭，见证了苏州城数千年来的变迁和一代代苏州人的时光和记忆。

在苏州留下最深的印象是每家商户最醒目的门牌，没有最大，只有更大，各种鲜艳的颜色在夜晚闪烁中显得尤其耀眼。每家每户的争夺战不只停留在品牌和品质上的比较，更是门牌的争奇斗艳。门头更是一家店铺实力和身份的象征，里面如何先不打紧，重要的是如何在外表脱颖而出，先声夺人。

在拜访众多品牌的过程中，笔者得到一个信息：苏州市的消费者对中央空调的品牌了解程度越来越深，其专业性知识也相对较高。无论是在新房装修时的格局定位，还是在空调品牌的选择上，消费者都有很强劲的需求。加上消费群体的年轻化，他们拥有强烈的购买习惯和购买理念。当市场的大环境出现变化时，苏州市的中央空调品牌格局似乎没有受到太大影响，各品牌依旧在稳步前进。

不过，有个不争的事实是，当市场越来越饱和，一些以价格为优势的小品牌，在今后的争夺战中将逐渐失去优势，被替代掉。2018年，对零售来说，是特殊的一年。房价、限购、精装配套的增多都为零售的增速造成阻碍。可能，2018年还未显端倪，但留给未来的零售市场空间将更加狭小。

“风雨”姑苏城文｜郭彦兵

“苏州市场发展得已经十分成熟了”，这是笔者在苏州调研时听到的最多的一句话。

作为长三角的核心区域，2017年苏州市GDP总量位列全国第七，在非省会城市中经济发展水平名列前茅。独特的地理优势，吸引着工业、制造企业纷纷入驻。经过多年的产业结构调整，苏州已然成为了一个产业相对定格的区域市场。

市场成熟，品牌想要有所突破，需要有能够让人耳目一新的商业手段。但随着商业综合体项目的饱和、工业厂房的外迁，中央空调行业的发展受到了一定的阻碍。不少经销商反映，苏州市场品牌众多，竞争激烈，甚至不良竞争、压缩利润空间的事情时有发生，这让苏州中央空调市场的发展受到不小影响。

除此之外，经济形势的不容乐观，政府公建项目也难以起到引导作用。而在整体房地产行业的限购政策之下，行业发展表现得再没有2017年那样的高歌猛进。同时，苏州房地产精装修占比已经超过了30%，渐渐成为房地产未来建设的主要方向，这对零售市场的打击不言而喻。

当然，好消息是，成熟的市场环境匹配成熟的行业体系。在未来的市场发展中，行业门槛将会变高，资质不够的企业将会淘汰，市场规范程度将得到进一步提升。如何抓住市场的变化，制定符合市场规范的策略，是中央空调厂商在未来需要考虑的问题。

整体形势不乐观，行业从业人员压力最大。在走访某经销商时，老城区正下着濛濛细雨。笔者听见经销商义愤填膺地抱怨合作方的要求。窗外细风细雨，窗内也有着行业的风雨大势。企业每一个策略的拍板，预言的都是一个企业的命运。而整体形势的每一次转变，其中都有着个体无法掌控的未来。眼光放长远，下个转角可能就是晴空万里。

时晴时雨姑苏城文｜尹蓉荣

“宫阙神游，不及苏杭几渡。”说到苏州，不知是因诗词里的烟雨飘渺，还是因那酥人的吴侬软语，此次为期一周的苏州调研让人无限憧憬。苏州，一个拥有2 500年历史的古城，随便一个建筑物都有一段自己的故事。虽已处处渗透着商业的气息，但南方园林独有的秀气，古建筑独有的厚重感都是这座城市能够欣赏到的地方，古城区努力保留的“粉墙黛瓦”更是可爱得让你尖叫。

书上说，苏州真正的美丽并不在园林，它在河，它在桥，它在小巷，它在临河的木结构酒楼，它早晨的茅草顶茶馆……一言以蔽之，在日常生活。但因工作关系，我好像失去了欣赏的能力，注意到的仅是苏州的经济、房价、新房成交量……现想起来，真是无趣到有些讨厌。

说到房价，由于房地产调控的实施以及精装修政策等占据主流，苏州中央空调市场增速明显放缓。2018年的“放缓脚步”，让许多暖通人感叹寒冬就要来临。市场就如同苏州的冬雨一般，细雨纷纷，带着丝丝寒意，缠绵得让你心烦。

目前苏州的中央空调市场已经是一个高度成熟的市场，市场结构分明：老城区市场相对饱和，周边城郊潜力较大，靠外围拉伸。居民消费观念超前，对家用中央空调产品的购买能力较其他地区更为出色。其实，苏州并不缺少家用中央空调的土壤，相反这将是一个长期的趋势。回想近几年的中央空调市场，起起落落，忽晴忽雨，暖通人无需一时紧张，从长远来看，苏州市场的未来形势一定是向上的。

虽时烟雨蒙蒙，方终云开日现。