阻击“拖延战术”

◎ [日]内藤谊人 孙兴峰/译

有时，对方公司频繁更换谈判人员，使每次谈判不得不重复相同的内容。其实，这是对方在使用拖延战术。有时，对方公司在谈判刚刚有些进展的时候频繁地要求休息，这也是对方在使用拖延战术。

要反击对方的拖延战术，我们应采取的对策就是奉陪到底。我们可以将对方采取的拖延态度向上司汇报，并征求意见：“是不是无论对方怎么拖延都没有关系？”如果不是的话，必须向上司确认具体应该在什么时间和对方停止交涉。

如果对方使用频繁更换谈判人员这种拖延战术，我们也可以找理由更换我们的谈判人员，对方更换几次，我们就更换几次。这样做不仅让对方意识到更换谈判人员是多么不方便，还让对方有苦难言，因为是他们先采取这个办法的。

还有一个办法就是给对方下最后通牒。“请在×月×日前回复！”向对方提出类似这样的明确要求，就可以避免浪费时间。这样做就相当于告诉对方：“即使你们使用拖延战术，事情也不会像你们想象的那样对你们有利！”给对方下最后通牒后，对方也就没办法再继续使用拖延战术了。

但是在给对方下最后通牒时，一定要注意在时间限制方面不能过于苛刻。时间过于苛刻可能会让对方很不舒服，感觉好像受到了胁迫。我们要给对方充分的准备时间。

第三个办法就是将交流方式由面谈改为电话交流。打电话时，人们很难长时间保持沉默，所以打电话非常有利于推动谈判的进行。如果打电话时一方保持沉默，另一方就会感觉很不自在，就会想方设法找各种话题来继续谈话。

其实对方采取拖延战术时，最好的办法就是直接告诉对方：“咱们都别玩这种无聊的游戏了，一直拖着也不是办法！”实际上很难说出这样的话。因此，我们还是灵活运用以上的技巧，迫使对方停止使用拖延战术。（摘自《有用的聪明》南海出版公司 图/刘哲）