龚大兴的“猫鼠故事”

刘之一

“追着用户跑”

1月6日，河南郑州;1月7日，河北邯郸。龚大兴的2018年从走访各地县级及以下地区的经销商开始。

“邯郸一个做了十几年的经销商对我说，从来没见过汽车企业的董事长到他们这样的小城市里来走访经销商。他说，别人说你是董事长，我都不信，我特意百度搜索了下，确定是你，我才来的。”龚大兴用一个真实的“笑话”让现场氛围立刻变得轻松了起来。

但在这个真实的“笑话”背后，商海浮沉廿载的经历和企业家的直觉让龚大兴有了更多的发现和感触。“只有真正到了最前线，才会发现市场空间如此之大。才会发现以前很多想当然的东西都是不对的，产品自然不对路。很多人认为市场没有了，空间没有了，但当你亲自去跟他们交流的时候，会彻底颠覆你的想法。”

“過去做企业还瞄准竞争对手，而现在还瞄准竞争对手的人都已经out了。现在应该是追着用户跑。”龚大兴用他那带着几分重庆口音的普通话抑扬顿挫地说道。

“追着用户跑”是龚大兴商海浮沉的心得，同时，也是SWM斯威汽车从2016年进入乘用车造车行业后，凭借两款产品在（SWM斯威X3、SWM斯威X7）在竞争异常激烈的乘用车领域站稳脚跟的关键原因。

数据显示，截至2017年底，SWM斯威汽车共销售5万余辆汽车，累计积累用户超过7万。对于一个进入汽车行业一年零四个月的新企业来说，这是一个十分不俗的成绩。其中，售价8.59万元起的智能大七座SUV——SWM斯威×7扮演着至关重要的角色。这款造型时尚、空间宽大、性价比高且拥有12英寸触摸大屏的7座SUV车型满足了三四线城市用户对汽车的多数要求。

尝到甜头的龚大兴将“用户思想”在SWM斯威汽车内部不断布道。“从去年12月28日开始，我们公司有规定，内部不允许再说多少台、多少辆，只能说我拥有多少个用户，我制造了多少个用户。用户比销量要更重要。”在龚大兴看来，这是一个看似很小，却意义重大的改变。

“SWM斯威汽车存在的合理性在哪里？首先是因为他知道市场需求，SWM斯威汽车的存在就是市场的召唤。反过来说，也有很多企业，特别是一些老企业，就一直没有把市场的召唤、用户的需求放在实处，这才让SWM斯威汽车有了空间和可能。”资深汽车行业专家、寰球汽车集团董事长兼CEO吴迎秋这样总结斯威以及类似SWM斯威汽车的新进入者们出现的合理性，以及取得阶段性成功的原因。

“关键要看市场需求，SWM斯威汽车就是个典型，他知道方向在哪儿，有两点很关键，一是不怕竞争，二是要知道你给谁做车。你的消费对象是谁，这两条我觉得斯威汽车都做得不错。”资深汽车行业专家、寰球汽车集团高级副总裁、V讯网总编辑程远这样评价SWM斯威汽车的典型意义。

的确。市场能够允许SWM斯威汽车这样的企业进入，并且过得“还不错”就足以证明，至少在大众化的汽车市场，汽车早已经不在是高高在上的神秘物种，技术也早已经相对成熟，现在的竞争比拼的更多是对市场、对用户的阅读能力，以及满足市场需求、满足用户需求的能力和速度。

“产品不能走捷径”

2018年，SWM斯威汽车确立了实现“两个1”的目标年销量要突破10万辆，单品销量实现月销1万辆，全力突破，力争从一个新势力品牌，进入主流汽车品牌的行列。在竞争日益激烈的中国汽车市场，这并不是一件简单的事。

“一生二，二生三，三生万物，这就是中国的道，朝这两个‘1进取。10万的目标可以给我们团队一点信心;另外一个‘1就是今年最大的事情。我们内部代号S402新产品8月份上市，上市以后从10月开始销量就必须一直保持在一万以上。我也在企业把它当成头号工程。“龚大兴补充道。在他看来，在很多人眼中已经取得成功的SWM斯威X7“不算爆品，只是试水”。

龚大兴口中的S402是一款时尚精品五座SUV，基于中国市场定向研发，并在全新平台上打造的一款战略级车型。该车由SWM斯威汽车意大利造型设计中心设计，世界级一流供应商参与零部件研发与供应。在龚大兴眼中，这款车是SWM斯威汽车对产品制造体系的全新升级，也将把SWM斯威汽车的产品带入一个更高的层面，同时，还将全面直接对标一线合资产品，甚至个别性能超越一线合资品牌。

“所有很多的事情都在为这个事情准备。”龚大兴强调道，“我跟我们研发团队讲，做产品本身不能走捷径，但是营销上可以取巧，但不能投机。但是研发不能走捷径，这个必须不能走任何的捷径，但营销可以取巧，但不能投机。”

让龚大兴对S402的信心和底气还与两个人有关——一位是原德国BMW集团产品流程质量总监弗朗兹高尔曼，另一位是前丰田雷克萨斯造型总监科沃斯（KOVOS SOTIRIOS）。

弗朗兹高尔曼是世界汽车领域著名的质量大师。为了聘请他担任SWM斯威汽车首席质量顾问，龚大兴花费了近3年时间，不下15次登门拜访才终于打动了他。“弗朗兹高尔曼一来SWM斯威汽车，就颠覆很多人对制造业的认识。原本以为他会先用一种工匠的精神，审视每一个零部件。事实上并没有，他来的第一件事是抓工作质量、组织质量，核心就是要解决体系的质量能力问题。”龚大兴的字里行间都透露出对弗朗兹高尔曼的赞誉与认可。

而科沃斯在工业设计领域有着30多年的经验，成就斐然。曾担任奥迪首席外观设计师、丰田欧洲首席设计师、雷克萨斯造型总监等职。“科沃斯的加盟将进一步提升SWM斯威汽车在汽车设计方面的品位、格局。”龚大兴补充道。

不仅仅如此，在产品方面，延续×7的成功优势，在2018年，SWM斯威汽车还将进一步在智能网联方面加大力度，推出人脸安防、声纹与生物特征安防、疲劳与手势和乘员动作模式识别等技术产品，进一步体现人机环境的互动。

而在新能源汽车方面，SWM斯威汽车将推进“两端走战略”：一端打造纯电超跑;另一端用主流新能源技术打造纯电乘用车产品。此外，SWM斯威汽车计划今后成立单独的新能源合资公司，未来以此为平台，开发新能源技术，制造新能源汽车。

“营造企业能量场”

“前段时间有人问我做企业你在学习谁7是李书福吗？最近我找到了我的标杆他就是任正非。一个企业家定要懂管理而关键是要营造个企业的能量场。龚大兴说道。

龚大兴用“黑洞效应”来描述这种能量场。在他看来，一个企业形成个什么样的黑洞很关键。一个正能量的黑洞可以让所有的腐败低效“融化”变得格格不入。

“在SWM斯威汽车做事慢走路慢你可能都适应不了，你觉得有点私心，你自己可能都不好意思。而这一切，部分源于龚大兴直在SWM斯威汽车推行的“正道基因”——正直廉洁、高效的组织基因。我们跟经销商签协议，第份协议就是正道协议，规定得很详细。拿不拿礼品，吃不吃回扣，送不送礼，很多细节必须签。”龚大兴补充道。

“可能很多人都想不到，SWM斯威汽车到现在只积累了7万个用户。但去年我们还盈利了，而且超过80%的经销商都能挣到钱。这是我最为自豪的地方。”“龚大兴底气十足地说道。他表示，能取得这样的成绩，原因有很多，但毫无疑问的是，SWM斯威汽车“正能量的能量场”在其中起着重要作用。

在这种“能量场”影响下龚大兴和他的SWM斯威汽车认识到，工作作风、廉政、快速反应，以及对待用户的态度是斯威汽车的最大优势。“你说你是追着用户跑，别人没追着用户跑吗？就是保持比别人快点。”在龚大兴看来，如果说传统中国品牌汽车跟合资品牌相比，最大的优势是快，那么SWM斯威汽车的优势就是更快。

也是在这种“能量场”影响下，有着“龚大胆”之称的龚大兴和他SWM斯威汽车有种敢想敢干的气质。”大胆创新，锚了就马上改，不扣帽子，不上纲上线，只要敢于改我就敢于继续用，就是这样的企业氛围。“龚大兴说道，“‘Start，Win ，more（行动就好！）SWM斯威汽车的品牌口号说的就是这个意思。”

在龚大兴看来，2018年对SWM斯威汽车来说是关键的一年，也是展示实力的年。“我们不仅要大胆想，更要心细做。在梦想上，要大胆，做事上，要理，性要细心，要有工匠精神;既要大胆创新，又要尊重传统，遵循规律，不走捷径。这样的大胆，才是真的大胆，智慧的大胆。龚大兴总结道。