关于房产中介公司销售管理改革的几点思考

2018-12-13吴莹莹广西科技大学鹿山学院

消费导刊 2018年22期

吴莹莹广西科技大学鹿山学院

近年，我国房地产市场投资增速较快，随着2016年国家政府作出了关于房地产去库存的经济战略, 房产中介公司在政策和具体实施方面赢来了新的风险和挑战。这在一定程度上要求企业有更好的销售管理政策去支持国家政策的顺利运行；与此同时，销售管理工作的进一步完善将更有利于企业销售岗位的改革创新,并在一定程度上能缓解社会就业问题,使社会就业率有所提高。

对于房地产中介公司而言，销售人员作为购房者与企业之间沟通信息的桥梁，即承担商业用户与购房者要求的同时又为公司创造利润的双重任务，是销售环节的重要资源。因此，企业进行销售管理改革，如对招聘、甄别、培训、评估、报酬、激励等活动的深入创新，能进一步增强企业在市场中的竞争地位，并满足人们在居住环境和居住条件方面日益增长的需求。

一、房地产中介公司销售管理现状

目前房地产中介公司销售楼盘的方式大致可分为以下三种：代理销售、经济销售和网络销售。近几年受到国民经济不景气、人民币贬值等影响，消费者信心呈现下滑态势，而电子商务、购物中心等新零售渠道在一定程度上分流了部分消费群体，房地产行业整体出现库存增加、效益下降局面。

（一）销售区域管理

我国大多数房地产中介公司，例如：我爱我家、链家、辉煌置业等企业对于销售区域的划分仍然使用为地理区域划分。这是一种最简单的划分销售区域的方法，在这种方式下，每个销售人员或团队负责一个区域的全部销售业务。在这种结构中，每个区域的职责清晰任务明确，有利于调动销售人员的积极性，同时有利于销售人员与顾客建立长期管理并节省一定的销售费用。但由于近年来城市区域的进一步扩大，某些重点城区的潜在消费群体与居住人数呈现几何式攀升，这就导致部分房地产中介公司对于区域销售人数与销售比例不成正比情况的出现，这种现象在一定程度上降低了部分区域销售人员工作积极性，从而使企业收益出现下降的趋势。

（二）客户关系管理

房地产公司大多将其客户简单分为A类客户（重点客户，即企业经过挑选后确定的力图开发为现实客户的人群）、B类客户（指潜在客户对企业的产品或服务有需求和购买动机或已经购买了企业的产品或者服务的人群，有可能但还没有产生购买的人群）与C类客户（指曾经是企业的客户，由于有种原因，现在不在购买企业的产品或服务的客户）。在这三种客户分类中又以A、B类客户为企业销售重点对象，针对该类客户，房地产中介公司主要对客户进行电话访问并增加带看量，电话访问的方式是最为便捷的跟进客户方式，可以随时随地的了解客户的心态变化以及对房子需求变化，同时增进了客户对置业顾问的熟悉度与信任度；了解客户需求后，判断客户购买房子兴趣高低，针对不同的购买兴趣的高低来决定跟进客户的次数，然后对购买兴趣较为强烈的客户，灌输写市场信息与政策“限购”、“加息”等楦头让客户产生购买欲望，将B类客户转变为A 类客户，进而促进成交。

（三）销售人员现状

房地产销售人员是购房者与企业信息沟通的桥梁，大多数房地产中介公司对销售人员的招聘门槛相对较低，对学历的要求不高，但随着房地产市场竞争加剧，大多数企业对销售人员能力要求在进一步提高。而中介公司销售人员流失率与其薪酬制度与激励考评机制有相当紧密的联系。每个月或每个季度公司会对业务员经行绩效考核，主要考核内容有：发布房源数量、客源数、带看量等几个方面，如果没有到到公司规定的数量，则将无法获得相应的绩效工资，如果没有达到每个人的收佣标准则会扣掉相应比例底薪如若达成则加薪。

在销售人员激励方面，企业仍以业绩为主要考评标准，有业绩就有晋升机会；除此之外，企业每个季度会举行季度总结大会，主要是总结当个季度的销售情况并对业绩好的业务员及组别颁发奖金，并作出下个季度的工作计划及完成的目标。

好的销售业绩往往不由单人决定，一个好的销售团队在一定程度上能激励组内员工工作积极性与能动性。大多数房地产中介公司每一个区由十几个分行组成，每个分行由营业经理和资深营业经理来管理各自的团队，每个分行的团队里有竞争和合作，逐层管理，公司高层-区域经理-资深营业经理-营业经理-业务主任-高级置业顾问-置业顾问-实习置业顾问。机构构造如下图1所示：

图1

分析组织结构的工作过程，销售策划是为了完成营销目标，借助科学方法与创新思维，立足于企业现有营销状况，对企业营销发展做出战略决策和指导，从而提高房子的销售量，获取利润。

二、对房地产中介公司销售管理改革的几点思考

（一）增强区域之间竞争与合作

置业分区域管辖，有利于公司对销售人员的管理，使工作有秩序的展开。但是区域之间缺乏合作与竞争，会使公司发展销售不平衡，未能实现公司利益最大化。中介公司可改变之前区域管理方式，每个区域的销售人员可跨区域经行对房子的售卖，不同区域的同事均有相互合作的机会。比如：在售卖二手房的过程中，有房源、客源、钥匙、图片等分成。只要是企业内部员工售出房子，提供资源的员工均可佣金分层。这样的改革可使销售人员享受平等的资源，公平竞争，不仅提高了员工的积极性，也提高了辉煌置业的销售量，使得企业利益最大化。