企业参展现状与发展路径

随着展会经济的迅猛发展，越来越多的企业认识到参展的营销价值，通过参与展会的展示宣传、贸易推介、品牌营销、产品评奖等活动，一定程度上提高了产品的市场知名度和品牌影响力，为产品营销拓展了广阔市场。面对我国经济供给侧结构改革的刚需，越来越多的企业重视展会平台。企业如何顺势而为，把握参展商机，突破参展瓶颈，理顺参展路径，实现品牌营销目标，具有现实意义。

一 、企业参加展会现状

在现代展会营销中，展会搭建的展销平台，承载着企业形象宣传、产品现场营销、专业信息汇集、企业现场公关、商贸合作洽谈等重要功能。已经被越来越多的企业管理者与经营者认同。市场经济浪潮推动着展会经济迅速发展，企业积极高效的参与专业型展会，有效地提升和树立了知名度，宣传和推介了新产品，达到了参展的预期营销目标。

（一）参展目的明确

1、营销品牌产品，优化营销技能。

企业利用展会搭建平台，展开现场销售和宣传推介产品，拉近了消费者对企业产品认知的距离；面对成百上千的消费者，应对形形色色的观众，参展人员提高了现场应变的营销技能，特别是有意刁难的观众，也锻炼了企业销售人员的意志，优化提升了服务技能。因此，企业利用展会提供的短期平台，增进了客商对产品品质、性能了解，一定程度上为产品打开了更加广阔的市场。

2、拓宽潜在市场，巩固市场地位。

对已经具备参展经验的企业来说，通过慎重选择并积极参加规格高、影响力强的专业展会，能够充分利用展会搭建平台，向消费者宣传推介、展销推广品质优良安全健康的产品，与老客户建立更加紧密的互动渠道和共享资源，与新客户在短时间内接洽建立合作意向。企业通过横向比较与接触，进一步了解同领域、同行业的发展状况、生产现状、营销方式，获得有价值的商业情报，在与专业观众的互动中挖掘新市场，拓宽营销领域。

（二）参展任务明确

1、展前筹备阶段。

参展企业展前要制定参展方案，一是明确参展目标，制定参展计划；二是统筹资金管理，拿出经费预算。参展目标包括展销产品、销售业绩、营销利润、建立客户等，参展费用包括展位购买、展位布置、促销赠品、展品运输、视听器材、电力开支、通讯费用、附属材料、参展人员、广告宣传、交通住宿等预期投入。

2、展中参展阶段。

参展企业展示企业的良好形象，运用营销技巧，宣传推介本企业品牌产品，增强市场知名度和品牌影响力。充分把握住有限的展出时间和展示空间，通过专业讲解和热情服务，吸引专业观众、重点采购商、消费者对企业产品进行咨询、品鉴、贸易。同时利用参展机会，派发企业宣传物料，索取意向客户联络方式，努力打开潜在市场，获取更优质资源。

3、展后總结阶段。

参展企业通过客观分析参展预期目标与参展实际收益，及时了解产品市场前景，完成分析与总结，为产品研发提供分析数据，为下次参展奠定基础提供借鉴。

二、企业参展存在的问题

参展企业作为参展主体，是相对于政府行政部门和办展主体而言的。通过实地调研和比较分析，发现约30%的参展企业的产品销路、洽谈合同和订单业务在参展后没有得到改善，参展效果没有达到预期值。存在的主要问题有：

1、参展企业认识薄弱，参展经验欠缺。

组展方搭建展会平台的目的，就是为参展商与新客商之间搭建的信息交流、互通平台。总体来看，部分企业对展会这种立体直观、针对性强的产品营销方式认识还不精准。有相当一部分企业，只看重展会的现场效益，也就是现场销售了多少产品、展期内获得了多少直接利润，个别企业参展中“守株待兔”、“等米下锅”，欠缺主动出击的营销意识，缺少与驻足本企业展区的客商、专业观众、重点采购商之间的交流互动，错失了认识潜在客商的机会，错过了签下新订单的商机。尤其是涉农企业在生产和销售的繁忙季节，没有多余的人力和经费参展，对参加展会完全是敷衍塞责。

2、参展企业规模参差不齐，参展效果不显著。

展会时间集中，加上行政部门的安排，了解到约40%的企业疲于应付，缺乏参展积极性，直接影响到参展效果。在参展商中呈现一种怪现象，即国家级、省级农业产业化龙头企业因其生产规模、产业优势、销售渠道通畅等，并不看中展会搭建的营销平台，而县级企业以及其它企业又因为生产规模小、产量低、利润少的原因，没有把具备专业素质的营销人员投入到展会，致使企业参展规模呈现逐年下降的趋势。还有部分企业生产经营规模小，产销基本保持平衡，加之自身对展会现场的促销平台和自身企业产品拓宽市场的认识不足，对参展产生消极抵触情绪，仅仅准备少量的展销产品展示宣传、展示，不能放手销售，参展的经济效益和社会效益双双不显著，这种现象极不利于企业通过展会平台发展和品牌培育建设。

3、参展企业预算有限，主动投入经费少。

企业在拓展市场的过程中，参与展会的经费预算还是非常有限的。大部分参展企业参与展会经费预算年投入在10万元以内，近1/3的企业年投入不足万元。如果由参展企业负担全部或部分展位费，企业选择不参展的占了近1/2，企业在展会经费方面不愿意多投入。在政府主办的展会中，经常参展的企业形成了依靠政府补助参展费的惯性思维，主要依靠政府补贴展位费、设计搭建费，补贴多了积极参加，补贴少了消极参展，个别企业甚至拒绝参展，更不用说企业自行承担所有参展费用。

4、参展企业重视程度不够，营销方式单一。

通过调研发现，目前有40-50%的企业非常重视展会搭建的平台作用，重视宣传企业文化和展示企业形象。这部分企业能够在展会前提前策划做足准备，展会中现场发放印制精美的宣传画册、彩页、名片，开展现场品鉴、扫码、摇一摇、买一赠一等促销方式，在展馆外围和内设广告位上加大品牌产品宣传，吸引越来越多的媒体、采购商、观众前来贸易、洽谈、沟通、交流，营销产品主动性很强。但是，仍有30%企业简单认为，参展就是为了销售产品，参展业绩就是挣到手中的现款；还有20%企业甚至认为，展会就是产品展示，仅仅携带少量产品进行“完成任务式”的陈列。

三、企业参展新路径

随着展会经济浪潮的迅猛发展，展会经济已成为撬动我国经济发展的助推器，成为推动企业发展的朝阳产业。企业参展实现品牌营销价值最大化，更需要与时俱进，不断探索参展新路径。

（一）策划展前阶段。

一是转变参展思维。不断适应展会经济发展和企业自身发展的双向需要，要制定预期规划和明确参展目标，在展会期间建立多少新客户群，实现多少定单合同。最大限度地利用展会机遇，抓住机会，寻求商机，营销产品，推进企业品牌、产品品牌建设。二是成立专业团队。引导参展企业建立一支参展专业性强、务实高效的专业人才队伍，增强企业参展的主动性、积极性、專业性，提升专业参展能力，实现企业参展利益最大化。给企业创造条件，提供或者推荐其参与专业展览机构举办的技能培训。

（二）强化展中阶段。

一是增加经费投入。展会前做好参展项目预算。在安排参会人员的交通食宿安排、采集宣传展示电子照片、储运参展产品，特别装饰展位等方面，都需要经费投入。二是增强宣传力度。要充分利用展会搭建的平台，多渠道、全方位地宣传企业文化和展示企业品牌。利用网上商城、手机微店、扫码互动、网红等信息化营销手段，结合展会现场的各类促销活动，实现宣传效益最大化。

（三）抓住展后阶段。

主要是完成展后评估，参展企业要科学地评估效果，从多方面进行评估与分析。一是：是否利用展览了解行业间的竞争对手或尽可能多地搜集有关竞争对手的资料？通过参观竞争对手的展位，了解他们推出的新产品。采集有助于企业发展的市场信息，挖掘其它企业相同产品的市场定价、付款条件、交货方式等。二是：是否收到了展前制定的营销策略？本次参加展览的参展费用是否过低？有的展览组织机构制定的展前宣传、搭建、信息等各项服务，在现场服务上却大打折扣，从而直接影响了企业参展效果，特别是观众组织不力时有存在；此外，由于展览现场无论参展商或观众都显得比较杂乱，也未能达到参展预期效果。三是：本次参展的销售业绩如何？显然，企业参展不可能在很短时间就签订意向或合作合同，但是通过企业积极寻找商机，接触到新老客户，挖掘了市场潜力也是不可低估的。四是：本次参展活动是否受到媒体的关注？五是：评估展览效果能否为下次参展提供决策支持？不少参展企业在参展过程中经常会出现参展效果不好，投资回报率低的情况，参展企业可通过对展会的评估为下次参展提供决策支持。