关于国内商业银行进行交易银行转型的思考

辜延青

摘 要：交易银行概念起源于欧美，最早是由德意志银行于20世纪六十年代年提出的全球交易银行业务。到了70年代，随着国际贸易的快速发展，西欧、日本、香港、新加坡等金融重镇的崛起，市场对金融服务的需求空前高涨。因此各大跨国商业银行凭借敏锐触觉，对金融业务进行转型，将原有相对分裂、碎片化的公司业务进行重新整合，以期为大型跨国贸易公司提供整体金融解决方案，从而也大幅提升了自身的公司金融服务能力。

关键词：交易银行；创新；转型

一、 交易银行的概念

交易银行概念起源于欧美，最早是由德意志银行于20世纪六十年代年提出的全球交易银行业务。到了70年代，随着国际贸易的快速发展，西欧、日本、香港、新加坡等金融重镇的崛起，市场对金融服务的需求空前高涨。因此各大跨国商业银行凭借敏锐触觉，对金融业务进行转型，将原有相对分裂、碎片化的公司业务进行重新整合，以期为大型跨国贸易公司提供整体金融解决方案，从而也大幅提升了自身的公司金融服务能力。

但在当时，银行家们更看重的是投行业务。美国资产证券化业务从80年代开始迅猛发展，到了2007年左右，因投行手中的标的物与实际资产间隔链条过长，风险层层放大，已经开始初步显示危机端倪，直到2008年带来了全球最大的金融危机。在此期间，投行业务锐减，而全球交易银行业务却仍保持同比达17%的稳定增长，超越投行变成银行收益率最高的部门。事实证明了交易银行是弱周期的，是平滑经济最有效的手段，国际银行业这才开始重视起交易银行业务。时至今日，在主流跨国银行中，交易银行收入至少占银行主营业务收入半数规模。

那到底什么是交易银行呢？ 大部分人认为现金管理加上贸易融资就是交易银行，这将交易银行的概念说小了，仍局限在产品单元中，仍属于部门银行的逻辑思维。

交易银行是对银行管理与服务理念新的诠释，是从产品为中心向以客户为中心转型，整合全行资源，根据客户日常经营的交易行为而嵌入的收付款、流动性、投融资、风险管理等一揽子综合服务，通过系统对接增强金融服务的紧密度，同时通过企业生态圈建设，不断扩散金融服务辐射范围，在通过交易驱动金融服务的同时，也通过金融服务进一步扩大交易，实现银企双赢。

二、交易银行的客户定位

交易银行起源大型跨国贸易客户服务，因此目前国际银行业务中多以跨国大型企业为主要的目标客户。

但随着企业经营范围和内涵的不断延伸以及信息化程度的不断提高，交易类型层出不穷，能够被银行识别，并成功匹配金融服务的业务都属于银行认可的交易行为，不仅仅是实体经济的贸易活动，也包含数字产品、服务产品等各类有价值交换的业务领域。既然交易银行业务的核心是“交易”，我们就应该针对交易中出现的各类主体，了解其在交易链条中的行为，以信息流、物流以及带来的资金流为基础，为其设计账户体系，提供匹配性的功能服务，并通过技术方式提升服务与交易的融合度以及交易主体的体验度。

从上述论述可以看出，交易银行的首要目标客户是核心企业，即包括实体经济型企业，也包括数字经济型企业和服务型企业。根据企业自身的发展趋势，交易银行首先覆盖企业内部业务运行与资金管理范畴，是被动等待式的。以核心企业辐射出的交易链条或者说产业链条、服务平台的跳跃式信息化进程，给交易银行带来更多的机遇。以這些核心企业为节点辐射出的交易网络，包括供应链的上下游企业和终端消费者，都成为了交易银行的研究对象。通过重构“交易”类型和业务场景，金融回归服务本源。在为核心企业的客户提供金融服务的同时，交易银行也为核心企业提供了更高附加值的服务，推动核心企业的成长。

三、交易银行的产品服务

交易银行的核心是为交易主体之间的价值转移带来的信息流、物流和资金流提供服务，究其根本就是信息和资金服务，这也是银行服务的本源。由此可以看出，账户、信息、支付结算业务是交易银行服务的基础。

这里的账户并不是指客户先去银行柜台开一个实体账户，然后才开始开展业务，暂时没业务账户就先空置着。这种模式的账户服务存在着浪费社会资源的弊端。而交易银行中的账户服务是根据交易行为中的节点有针对性为客户搭建并开立需要的账户体系，账户与交易密切相关。

信息服务最早就是从银行业开始的，因此银行熟知其重要性并掌握大量的金融信息数据。互联网的发展，也让所有人看到了信息的重要性，因此信息对交易行为促进作用是毋庸置疑的。但银行所拥有的信息服务或者信息产品如何与交易行为融合，如何信任这些信息并为后续的其他服务提供依据，都是交易银行关注的重点。

支付结算是社会对于银行的基础诉求，也是银行创建的初衷。它包括了现金、票据等各类型资产的转移。在交易银行业务中，它不是孤立的转移，而是对应交易行为产生的价值的转移，并且在发起与转移速度上都与交易行为息息相关。

当客户交易行为达到一定标准，金融服务要求更高时就出现了现金管理、贸易金融等服务需求，这些交易行为触发的金融服务都是银行的基础服务体系，可为银行带来了大量的、低成本负债，以及稳定的中收来源，极具吸引力。但基础服务就意味着业务频次高，服务繁杂，在传统业务中是需要大量的银行业务人员辛苦劳作来支撑的。在交易银行中就需要强大的系统支撑。

四、 交易银行的创新

交易银行提供的产品，传统服务中也有，那我们为什么要向交易银行转型呢？

首先，交易银行创新之处是金融科技融合。随着互联网技术的快速发展，个人金融的全线上服务已经十分普及，而随着企业的信息化程度的提升，大型电商平台、采购平台的推出，企业客户对于线上服务的诉求愈加强烈。早期的银企对接服务是银行向企业推送账户信息，企业向银行推送支付信息，随后发展为企业的订单驱动银行支付，银行的账户信息驱动企业发货，现在几乎所有的金融服务都可以通过技术与客户系统对接。交易银行在充分发挥企业金融服务能力的同时，也输出了风险控制能力，使得客户交易可以自动驱动金融服务，金融服务反过来也会驱动交易流程，将所有烦琐、重复出现的服务系统化，将风险控制措施系统化，既能够充分发挥银行风控优势，又将公司财务人员从烦琐操作中解脱出来。

交易银行另一个重要的创新点是思维的改变，即要整合全行资源、产品，进行整体营销，不要每个部门单打独斗的碎片式营销。企业的信息化进程将企业内部的采供销、资金管理等各个板块都融合了，因此对银行也提出了同等的诉求，要求提供整体的服务方案，而不希望割裂式的服务。对于银行而言，整体的服务也更有利于深度綁定企业，提升企业忠诚度与贡献度。因此，这也是银行业发展的必然趋势。

某大型国际银行位于香港的交易银行部门，可为本地客户提供包括全球范围内50多个国家和地区的对公服务。其中的营销团队是与客户第一线接触的主力部队，对公产品团队、客户管理团队、风控团队为其营销团队提供全产品后台支持。这家银行管理架构在全球范围内都展示了其产品流程银行的优越性，不论是本地还是跨区域，顺畅的对接流程使客户感受到的都是亲切而贴心的服务。对内部员工来说，完善的内部分润机制，也充分保障了香港团队的任务考核和营销积极性。该银行的整体客户服务堪称完美，在业界拥有极高口碑，完全可以称为国内银行向交易银行转型的典范。

五、 国内商业银行向交易银行转型

目前银行产品存在很大的问题就是功能不够人性化，给客户的体验不够友好。在个人互联网体验极致化的市场竞争下，银行需要把握住自身的优势，而不是一味地与非银行机构争夺短板。但在部门银行体制下，庞大的机构反而无法发挥银行自身的优势，所有时间都消耗在部门沟通中，无法快速响应市场需求，因此才应运而生了各种各样的类金融服务机构，包揽了银行支付结算到融资的一系列服务。

挑战既是机遇。商业银行肩负着维护社会金融稳定的责任，但同时也是金融产品的服务机构。要生存，要盈利，就需要打破传统的部门制运行，向更适合的模式转型。

要转型，需要国内的银行家深入理解交易银行的概念与内涵，从上而下对银行整体进行新的构建和规划，而不能仅依赖于下层部门的细微调整。因为转型并不仅指核心业务的调整，还包含业务调整所需的一整套管理体系，必须摒弃传统部门制管理，从战略管理、客户管理、运营管理、支持保障四个方面进行架构重构。战略管理负责全行战略目标的规划。客户管理包含客户营销管理与产品支持。在同一个客户管理目标下，产品服务可以得到最大化的销售资源和创新资源，充分发挥出银行自身强大的数据、风控与系统优势，相较部门银行起到1+1>2的叠加效果。

五、结束语

互联网的快速发展，带来了个人以及对公商业模式不断的创新，各种网站、平台、系统层出不穷，各种交易空前活跃。海量的交易带来了海量的金融商机，银行不做，自有人做。要想在蓝海中搏击，在淘沙中胜出，交易银行是必须之路，但要彻底的变革，不从上层建筑开始是无法做到的。目前国内部分的股份制银行已经开始了试水之路，相继成立了交易银行部门，将部门产品管理部门整合在了一起。未来会如何，让我们拭目以待！

参考文献：

1.曾刚《交易银行的国际经验》，2016年，《中国金融》；

2.李鹏 赵常诚 《交易银行转型之路：从资产持有到交易服务》2016年《中国银行业》；

3.王鹏虎《交易银行的内涵、价值与发展路径》，2017年，《银行家杂志》；

4.王鹏虎《整合、创新与提升：看交易银行发展路径与策略》，2017年，《中国银行业》；

5.左创宏《公司金融：探寻创新与转型之路》，2017年，《贸易金融》；

6.曾刚 李广子《吸纳与创新：中国交易银行业务的兴起》，2018年，《当代金融家》.