浅析农商银行存款业务市场扩展的路径—以西峡农商银行为例

贺海航 西峡县第一高级中学

一、西峡农商银行储蓄存款业务市场情况

（一）西峡农商银行储蓄存款基本概况

2017年12月底西峡各家银行存款排名表 单位：万元

由上表可知，截至2017年12月底，西峡农商银行各项存款余额74.37亿元，较年初增长8.99 亿元，增长额排辖区第一位，存款余额约占整个西峡县存款市场份额的37.95%。由此可见，凭借其多年扎根地方的经营，西峡农商银行在全区存款市场中占据了一席之地。

（二）西峡农商银行储蓄存款业务市场的统计性描述

本文对西峡农商银行存款业务市场的调研采取抽样调查形式，选取了西峡农商银行储蓄存款集中度较高的四家支行作为调查问卷的发放点。调研过程中发放问卷500份，收回500份，回收率100%。被调查的客户年龄集中在30-40 岁（33.60%）和20-30 岁（29.60%）以及 40-50 岁（22.00%）,职业分布主要在企业员工（34.20%）和个体户（23.40%）以及村民（16.00%）。通过调研对西峡农商银行存款业务市场的统计分析如下：

1.客户选择西峡农商银行原因

调查显示，客户在选择西峡农商银行时，主要考虑的因素是“网点多，可以就近选择”（71.6%）和“业务办理速度快，等待时间短”（65.20%）以及“服务热情周到”（63.60%）。据了解，西峡农商银行共有36家网点，是辖区内网点数最多的银行，网点多、覆盖区域广这一特点为其争揽了许多客户资源。

2.客户群体储蓄倾向

调查显示，西峡农商银行的客户绝大部分倾向活期存款（55.00%），选择了1年以下定期和1-2年定期的客户比例分别为39.40%和40.20%，2年以上定期的客户仅占了14.20%。说明，目前西峡农商的客户对储蓄存款收益性的偏好下降，而对储蓄存款流动性的偏好上升。

3.客户群体满意度

客户是否继续选择西峡农商银行调查情况

调查显示，西峡农商银行的客户对该银行的忠诚度比较高，在被调查者中有 75.40%的客户表示肯定会继续使用西峡农商银行的服务，仅有1%的客户表示可能不会选择西峡农商银行的服务，而肯定不会使用西峡农商银行服务的客户数为 0。

二、西峡农商银行存款业务市场拓展问题

（一）零售业务基础薄弱，存款拉动力不足

目前，西峡农商银行还没有推出信用卡业务，网上银行业务也由于技术等原因发展受到诸多限制，理财业务市场份额太小。在业务收益上，去年一年西峡农商银行零售业务收入占全行业务收入的比重过小，与他行零售业务“低投入、高收益”的发展阶段相去甚远。

（二）营销力度浅，客户参与度不高

为拉动存款增长，西峡农商银行采取了一系列的营销活动。其中以“开心一元购”为主题的银行卡刷卡优惠活动几乎贯穿了全年，但对西峡农商银行客户调查显示，对该项活动很了解经常参与的客户比例仅占41.40%，多数客户都是听说过，但没参与，在产品的营销方面，西峡农商银行的营销力度也不够。

（1）规划缺乏衔接与协调。城市建设涉及的国民经济和社会发展规划、城市总体规划、土地利用规划、城市防洪规划、排水排涝规划、生态环境保护规划等分别由不同部门制定，各规划之间存在基础数据与规范不一致，规划内容交叉重叠、缺位越位严重，空间管控分区冲突等问题。

（三）产品种类不丰富，创新能力弱

通过提供多样化的产品和服务是目前金融机构拉动存款上升的主要途径，笔者通过调查了解到，很多客户不西峡农商银行的原因主要是产品种类不全，不能满足需求。此外，在产品创新方面，西峡农商银行受人才、科技等因素限制，一直停留在被动追随状态，缺乏特色产品，难以与辖内其他大型商业银行竞争。

三、西峡农商银行存款业务市场扩展路径的选择

（一）以客户为中心，细分客户群

根据帕累托定律，80%的利润是由20%的客户创造的，因此对客户群进行细分可以帮助西峡农商行提高客户整体贡献度，为此可以通过对辖内市场进行细分，掌握客户情况，按照客户特点，对既有业务进行分类管理，并充分发挥所有员工主动性，利用“人脉关系+产品”的服务模式抓住客户群，确保做深做透本辖区客户资源。

（二）加强营销联动，拓展新储源

一是实行全行联动营销，各业务部门要实现资源共享，深拓客户资源；二是进行营销联动，通过个人贷款，深挖客户金融需求，以贷引存；三是实现公私联动，应当灵活利用贷款业务，通过深化公私联动，以代发工资业务为重点开拓存款市场，优化客户结构，夯实存款业务基础。

（三）创新手段方法，实现精细化营销

一是大力开展专项业务比赛，利用农村补偿款发放和假日销，督促各经营单位主动开展营销活动，吸引优质客户资金；二是强化考核，加大存款考核奖励力度，形成全员营销；三是加强客户关系维护，做好优质客户的拓展和维护工作，为存款营销储备优质客群。

附件：

对西峡农商银行客户的调查问卷

尊敬的女士/先生：

您好，为了调查我行储蓄存款业务的情况，特进行此次问卷调查，希望通过此次调查能给我行提出合理性、建设性的意见，方便更好的为您服务。我们将对您的个人信息严格保密，所有数据仅用于汇总统计。谢谢您的合作！

A.20 岁以下 B.20-30 岁 C.30-40 岁 D.40-50 岁 E.50 岁以上

2、您的职业______

A.政府机关或事业单位员工 B.私营企业主 C.企业员工 D.个体户 E.村民 F.农民工

3、您选择西峡农商银行存款的原因_______(多选)

A.网点多，可以就近选择 B.业务办理速度快，等待时间短C.服务热情周到 D.存款利率比其他银行高 E.手续费比其他银行低

4、您将每年收入余额（扣除消费后的年收入）主要投入在_____(多选)

A.储蓄 B.股票 C.基金 D.保险 E.其他

5、您的储蓄期限倾向于_____（多选）

A.活期 B.1年以下定期 C.1-2年定期 D.2年以上定期

6、您是否了解西峡农商银行的刷卡优惠活动______

A.很了解，经常参与 B.听说过，但没参与 C.完全不知道

7、基于目前西峡农商银行的业务产品和服务，您会继续选择西峡农商银行吗？_____

A.肯定会 B.可能会 C.可能不会 D.肯定不会

8、您觉得为了进一步拓展储蓄存款市场，西峡农商银行哪些方面还需要提升_____（最多选三项）

A.服务态度和服务质量 B.银行卡功能的完善 C.优惠活动的开展 D.理财产品的开发与推广 E.网上银行使用的方便性 F.自助银行的便捷性 G.其它________