华为手机国内营销战略分析

王 娜

(东北财经大学，辽宁 大连 116025)

华为技术有限公司于1987年在中国深圳正式成立。2003年7月，公司成立手机业务部。2017年，华为年营业额达到6,036亿元人民币，其中华为手机销售收入约2360亿元人民币，占其总收入的40%。华为手机从最初的默默无闻到如今在国产手机中名列前茅，这离不开其良好的营销战略。

1 华为手机4P分析

1.1 产品策略

华为公司在产品策略上都始终坚持一个原则，就是“以客户的需求为导向,推行产品在其功能上的差异化”。针对不同消费需求，研发出不同系列产品。华为P系列，主打时尚与拍照，定位高端，多为年轻消费者旗舰机。如华为P10；华为Mate系列手机主打商务旗舰，多为高端商务人群使用。如华为Mate9；华为Nova系列手机定位中端主流，主打线下市场。如华为nova；华为畅享系列，定位中低端，主打千元机市场。如华为畅享6s；华为G系列/麦芒系列手机均为运营商定制机。

1.2 定价策略

在价格策略方面，华为公司具有天然的优势，即人力资源成本价格低廉，华为公司在创业初期时，采用的就是低价的策略。这种低价策略使华为迅速打开了市场，占据了大量市场份额。但是，如今人民收入水平不断提升，低廉的手机价格未必会适合所有消费者。因此，华为也逐渐采取了差异化定价策略，面向不同人群推出不同价格产品。比如高端 mate系列、P系列价格基本在4000以上。中端Nova系列价格在2000元至3000元之间，主要面向于年轻消费人群，性价比非常高。华为G系列/麦芒系列手机价格在1000左右，主打低端市场。

1.3 渠道策略

华为手机的销售渠道主要分为两种：线上以及线下渠道策略。线上主要通过官网、京东旗舰店进行网络销售。一是线下采取与运营商合作的方式，给运营商批量生产贴牌手机。二是与独立分销商合作，从高级分销商到下属的区域代理商，高级认证代理商等。建立用户体验店，提供售后服务，建立起销售、服务和培训为一体的营销平台。

1.4 促销策略

前几年，华为公司在促销方面投入较少，认为手机质量比促销宣传更为重要，因而只针对少量终端产品进行促销。后来看到小米网络营销取得巨大成功，华为也立即采取了实际行动。“2016年，网络广告投入费用达到13687万元，华为广告随处可见。”

此外，华为公司注重会展营销。每次展会，华为都会展出最优产品和最新技术，给参展人员留下深刻印象，让人知道华为并记住华为。展会推销了华为新产品并提升了华为企业形象。

2 华为手机SWOT分析

2.1 优势

运营商优势。最近几年，三大运营商推出了预存话费送手机的活动。华为手机与运营商合作，为其提供定制机。因此，华为手机营销地点遍布全国，大大提高了华为手机销量。

成本优势。每部华为智能手机都由许多供应商提供零部件。华为公司有自己研发的麒麟芯片，拥有核心技术，所以在与各大零部件供应商谈判时，拥有更多的议价权，从而可以降低生产成本，具备价格竞争优势。

2.2 劣势

高端产品竞争力不强。几年前华为一直为运营商提供低端定制机，致使用户提到华为手机就想到1000元左右的定制机。购买高端产品手机时，同样的价格，用户一般会选择苹果或三星。因此，华为虽然推出了4000元以上的高端产品，其品牌还难以有效支撑较高价位。

广告宣传有待提高。尽管如今华为在广告方面投入大量资金，但宣传效果不尽人意。至今没有能够让人记住的广告语，缺乏像OPPO手机“充电5分钟，通话2小时”以及“VIVOx21，逆光也清晰”这种经典的、能够引起人们购买欲望的广告。

2.3 机会

政府政策大力支持，鼓励科技创新，支持民营企业发展。相关的政府部门十分重视信息产业的发展，我国的政府在制定长期的发展计划时，明确表示支持信息产业发展的决心。

智能手机发展迅速，进入5G时代，市场需求量大，市场前景广阔。

2.4 威胁

国内手机品牌竞争激烈，小米、OPPO、VIVO等手机品牌都有各自的竞争优势，与华为争抢国内市场份额。

国外手机巨头苹果、三星等品牌已经占据手机高端市场，使华为手机由中低端产品向高端产品转型面临挑战。

3 建议及启示

创新广告宣传，扩大品牌知名度。华为可以学习OPPO、VIVO的营销策略，邀请明星代言人，在各大火车站、商场、大屏幕等地方大量投放、循环播放自己的手机广告。聘请广告专家设计独具华为特色、可以深入人心的广告语，让消费者可以一想广告就想到购买华为手机。

研发高端手机产品，适当采取高价策略。将高端产品的性能、材质等各方面差异区别开来，设立更多的用户体验区，让顾客充分了解高端手机的优势，从而建立口碑，提高用户购买高端手机的倾向，赚取更高的利润。

4 结语

华为手机市场份额虽然已经位于全球第三，品牌关注度也有了一定提升，但目前营销策略方面依然存在一些问题和不足，对此，华为公司应进行反思、发现不足，加以改进，从而创造更好的业绩。